„Mehr Zeit für den aktiven Verkauf!“, heißt unsere neue Serie in der Rubrik Betrieb & Markt. Im ersten Teil beschäftigen wir uns mit dem Thema „Aufschieberitis“.
Sandra Schubert
Ein wirksames Mittel gegen Aufschieberitis nennt sich „Eat the Frog“. Je länger wir Arbeiten aufschieben, umso schwerer, nerviger und zeitraubender erscheinen sie uns, eben wie eine dicke, fette hässliche Kröte. Packen wir diese ungeliebten Tätigkeiten dann endlich an, merken wir, dass die Arbeit in nur 30 Minuten erledigt ist. Einmal „aufgefressen“ ist die Kröte nur mehr ein kleines Fröschlein. Es ist ungemein erleichternd, die aufgeschobenen Dinge erledigt zu bekommen. Dieses Wohlgefühl tritt dann ein, wenn wir jeden Tag ein kleines Fröschlein verspeisen, bevor es zu einer hässlichen Kröte wird.
Die Silbe „itis“ bezeichnet in der Medizin Entzündungen. Wie wir wissen, breiten sich solche Infektionen sehr schnell aus, wenn man sie nicht rechtzeitig bekämpft. Sie gefährden jegliche Produktivität und können sogar zu vollkommenen Lähmungserscheinungen führen. Bei einem selbst und bei anderen ist die Akquise-Aufschieberitis doch sehr ansteckend. Wie können wir selbst als Verkäufer die Gefahr der Akquise-Aufschieberitis in den Griff bekommen?
Kein Aufschieben mehr
- Wir stecken uns selbst ein klares, motivierendes und messbares Ziel. Zum Beispiel: „Ich spreche jeden Tag einen Neukunden an!“. Das kann jeder schaffen, vorausgesetzt er verkauft nicht in der Investitionsgüterindustrie oder ist Key-Accountmanager.
- Die Kunst der kleinen Schritte. „Ein Neukunde pro Tag“ ist ein überschaubares Ziel, das macht es schon deutlich weniger abschreckend als die Vorgabe „fünf Neukunden pro Woche“ oder gar „20 Neukunden pro Monat“.
- Die Neukundenakquise in die Zeit des Tages legen, wenn wir ein Energiehoch haben. Erfolgserlebnisse und Glückssträhnen ausnutzen. Schwung und Elan sind die besten Mittel gegen Bummeln und Verschieben.
Was wirklich am besten gegen die Akquise-Aufschieberitis hilft, ist das Medikament „ETT“ – Einfach Täglich Tun. So verliert die Kaltakquise ihren Schrecken und Verkäufer gewinnen Erfahrung, Erfolg und zwangsläufig auch neue Kunden.
Zeitfresser effektiv ausschalten
Einen akuten Schub von Aufschieberitis bekommen Verkäufer dann, wenn es um die Telefonakquise geht. Sie gehört nicht zur Lieblingsdisziplin vieler Verkäufer. Allerdings gibt es, um Geschäftskunden effektiv zu gewinnen bzw. einen Termin zu vereinbaren, kaum eine bessere Methode. Richtig gemacht kann eine strategische Telefonakquise dem Verkäufer erheblich Zeit sparen. Deshalb nachfolgend die drei größten Zeitfresser und das passende Gegengift dazu:
Gespräche ohne Struktur
Dieser Zeitdieb schlägt sowohl am Telefon als auch im persönlichen Gespräch zu. Er hat immer dann ein leichtes Spiel, wenn weder Verkäufer noch Kunde so recht wissen, welchen Verlauf die Unterhaltung nehmen soll. Deshalb schlängelt sich das Gespräch wie ein träge fließender Fluss durch das Tal der allgemeinen Geschäftsthemen. Nach dem Termin wissen oft beide Parteien nicht, was ihnen die Unterhaltung jetzt konkret gebracht hat. Erfolgreiche Verkäufer sorgen immer und in jedem Gespräch für einen klaren Mehrwert für den Kunden. In den meisten Fällen ist das eine interessante Information, ein Lösungsansatz oder eine wichtige Erkenntnis. Auch eine klare und gezielte Gesprächsführung – im Idealfall mit einem strukturgebenden Telefonleitfaden – spart Verkäufern und Kunden extrem viel Zeit und hinterlässt ein gutes Gefühl bei allen Beteiligten. Ein guter Gesprächsleitfaden ist in einem halben Tag erstellt, kann nach jeder Telefonsession ergänzt werden und dient als roter Faden. Also: einmal Zeit und Gedanken investiert, jedes Mal Zeit gespart. Die Erfahrung zeigt: Je besser die Vorbereitung, desto lockerer entwickelt sich die Gesprächsführung, umso effektiver ist das Ergebnis.
Kontakt nicht zu sprechen
„Der ist nicht da“, „Ist gerade in einem Meeting“, „Können Sie später noch einmal anrufen?“ In 80 Prozent der Fälle bekommen Verkäufer bei Akquiseanrufen diese oder ähnliche Aussagen zu hören. Je wichtiger der Entscheider ist, umso weniger wird er am Arbeitsplatz sein. Und umso härter wird er von seinen Mitarbeitern abgeschirmt. Deshalb ist es extrem wichtig, eine gute Strategie und am besten gleich mehrere Varianten zu haben, um die Durchwahl, Handynummer oder am besten gleich einen Telefontermin zu bekommen. Durchaus sinnvoll ist es, die Mitarbeiter am Telefon mit einzubeziehen. Das wertet die Menschen auf und Verkäufer sind gut gerüstet für den ersten Kontakt zum Entscheider. Wichtig ist es dabei, klar den Nutzen eines Telefonats auf den Punkt zu bringen.
Unterlagenversand
Die Aussage „Schicken Sie mir erst einmal Unterlagen!“ ist Gift. Ein erneuter Anruf bringt dann die Antwort „dafür haben wir derzeit keinen Bedarf“. Erfolgreiche Verkäufer verweigern nett, aber verbindlich den Unterlagenversand mit dem Argument, dem Mitarbeiter und seinem Chef Zeit sparen zu wollen bzw. für einen Unterlagenversand einen kurzen Telefontermin zu benötigen, um die Interessen des Entscheiders abklären zu können.
praxisplus
Fortsetzung folgt: Lesen Sie den zweiten Teil der Serie „Vom Angebot zum Auftrag“ im nächsten Malerblatt.
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