Kundenakquise: Maler zum Anfassen

• • Der Aufwand und die Kosten für den jeweiligen Betrieb rund um gastronomische Angebote, Einladungen und Öffentlichkeitsarbeit reduzieren sich.
  • Automatisch tauchen bei solchen Gemeinschaftsveranstaltungen neue Interessenten auf: Wer auf Einladung des Klempnerbetriebs X kommt, bei dem er schon lange Kunde ist, wird bei der Gelegenheit auch am noch unbekannten Angebot des Malerbetriebs Y schnuppern wollen.
  • Die Hemmschwelle zum Besuch einer Messe ist deutlich niedriger als zu der einer Firmenveranstaltung: Interessenten fühlen sich weniger verpflichtet und sind dadurch offener für neue Erlebnisse und Offerten.
  • Für bestehende Kunden ist die Messe- oder Leistungsschau eine ebenso gute Gelegenheit, beim Maler des Vertrauens wieder einmal vorbeizuschauen.
  • Eine größere, gemeinsam getragene Veranstaltung hat deutlich höhere Chancen auf eine Presseberichterstattung vor und nach dem Event – und damit auf deutlich höhere Aufmerksamkeit und Resonanz.

• Bei regionalen Messen haben Sie die Gelegenheit, sich zu präsentieren. Leistungsschauen finden in der Regel in einem Gewerbegebiet statt, in dem Ihr Firmengebäude die Ausstellungsfläche ist. In beiden Fällen wird eine bewusste Gestaltung folgender Aspekte zu Ihrem persönlichen Kontakterfolg beitragen:

• • Weniger ist mehr und Neues begeistert: Zeigen Sie nur ausgewählte, im Trend liegende Leistungen, um die Besucher nicht zu überfordern. Ideal sind Angebote, in denen Sie besonders gut sind und/oder die Sie in Zukunft noch deutlich mehr verkaufen wollen. Eine anschauliche Präsentation ist Pflicht: Eine große, faszinierend ausgeführte Musterfläche schlägt zwanzig Tapetenbücher um Längen.
  • Raum für Gespräche: Selbst auf dem kleinsten Stand (und erst Recht, wenn die Schau in Ihren eigenen Räumen stattfindet) sollte Platz geschaffen werden für Vier-Augen-Gespräche. Denn neben den Besuchern, die sich „einfach nur mal umschauen wollen“, gibt es Interessenten, die ein konkretes Anliegen haben und dies in Ruhe mit Ihnen besprechen wollen. Diese Besucher haben natürlich das Potenzial, ganz bald zu Ihrem nächsten Auftraggeber zu werden.
  • Verweildauer erhöhen: Ein kleines zusätzliches gastronomisches Angebot wie eine Kaffee- oder Saftbar führt dazu, dass sich die Besucher länger bei Ihnen aufhalten, statt nur auf dem Durchmarsch zu sein. Mit dem doppelten Effekt, dass Ihr Stand oder Ihre Hausausstellung immer schön gefüllt sind (was weitere Besucher anzieht) und Sie mit deutlich mehr Menschen ins Gespräch kommen können.
  • Anreize für Stammkunden schaffen: Natürlich wollen Sie die Auftraggeber, mit denen Sie bereits gearbeitet haben, mit einem besonderen Schmankerl für ihr Kommen belohnen. Legen Sie als ganz einfache Möglichkeit zwei Gutscheine für zwei Gratisgetränke bei.
  • Weiterer Anreiz und Kontaktgenerator: Veranstalten Sie auf Ihrem Stand ein Gewinnspiel – ein einfaches Preisrätsel genügt bereits. Sinn der Sache ist, Adressen von den Besuchern zu generieren.

• Auf einer Leistungsschau oder Regionalmesse werden Kontakte geknüpft – wie gut sie genutzt werde hängt von der Nachbereitung ab. Nehmen Sie den Schwung der persönlichen Begegnung mit und setzen sie ihn schriftlich für Imagepflege und Auftragsgewinnung fort:

• • Notieren Sie sich nach jedem persönlichen Gespräch bereits auf der Messe, mit wem Sie gesprochen haben und worum es dem Besucher ging. Verschicken Sie direkt nach der Messe, was vereinbart wurde – vom Angebot zu einer konkreten Anfrage bis zu weiteren Informationen über Leistungen, für die sich der Besucher interessiert hat. Ideal ist auch, wenn Sie Ihre Eindrücke aus dem Gespräch in Ihrer Kundendatenbank dokumentieren und sich für die Zukunft geäußerten Bedarf („Herr Mustermann will seine Fassade in zwei Jahren sanieren lassen“) auf Termin legen.
  • Lassen Sie alle Adressen, die Sie durch das Gewinnspiel eingesammelt haben, erfassen. So gewinnen Sie einen Pool von Neukundenadressen, dem Sie sich (großer Vorteil!) schon einmal persönlich vorgestellt haben. Bedanken Sie sich bei jedem Gewinnspielteilnehmer per Brief charmant für seinen Besuch und legen Sie bei den Nichtgewinnern einen kleinen Trostpreis (z. B. ein Minitütchen farbige Gummibären oder Brausestäbchen) bei, um den Sympathiefaden weiterzuspinnen.
  • Beziehen Sie die neu gewonnenen Adressen in Ihre zukünftigen Werbebrief-Aktionen mit ein.

• Persönlich gepflegte Kontakte, die sich durch Zeit miteinander verbringen und ein gemeinsames Erlebnis, egal welcher Art, auszeichnen, sind ein zuverlässiger Kitt für die Beziehung zwischen Geschäftsleuten und ihren bestehenden und neuen Kunden. Weil örtliche Messen und Leistungsschauen mit deutlich weniger Kosten verbunden sind als große, eigene Firmenveranstaltungen, können sie gerade für Handwerksfirmen ein hervorragendes Forum für die Stammkundenbindung und Neukundengewinnung sein. Zum ansprechenden Programm und der konsequenten Nachbearbeitung der Kontakte kommt noch die werbliche Kommunikation hinzu. Hier hat der Brillux KundenClub bereits viele Betriebe unterstützt – in der Erstellung von individuellen Einladungen und Event-Werbemitteln bis hin zu Broschüren, die wichtige Malerleistungsgebiete endverbraucherfreundlich vermitteln. Die günstigen Konditionen sorgen dafür, dass auch hier das Werbebudget geschont wird und statt dem Aufwand der Ertrag im Vordergrund steht.

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