Im Teil 1 unserer neuen Serie – Besser verkaufen – gibt Coaching-Experte Markus Euler wichtige Hinweise, wie Sie sich mit einer klaren Positionierung vom Wettbewerber abheben können. Positiver Nebeneffekt: Der Kunde erhält gleichzeitig die bestmögliche Lösung.
Markus Euler
Als Kinder waren wir neugierig, mutig und hatten klare Ziele, die wir verfolgt haben. Und heute? Den meisten ist es anscheinend wichtiger, dass sie nicht auffallen, mit dem Strom schwimmen und Standpunkte vertreten, die konform mit denen ihrer Mitmenschen sind. Aber was hat das mit einem Malerbetrieb und dem Verkauf zu tun?
Schauen Sie sich einmal außerhalb Ihrer Branche um? Produkte und Dienstleistungen ähneln sich wie ein Ei dem anderen, Marken verlieren an Identität und die Preisspirale dreht sich immer weiter nach unten. Fragt man Unternehmen, wofür sie stehen, dann hört man oft immer dieselben Phrasen: Qualität, Service, Tradition, Innovation und so weiter. Eigentlich ist es ganz logisch: Wenn der Kunde die einzelnen Anbieter anhand von Leistung und Service – und vor allem von der Persönlichkeit des Verkäufers nicht mehr unterscheiden kann – dann bleibt ihm nur noch ein Kriterium: der Preis. Und dann müssen sie die Entscheidung treffen, ob sie ihre Leistung unter Wert verkaufen oder den Auftrag ganz verlieren. Keine wirklich gute Alternative.
Sie sind der Experte
Stellen Sie sich einmal vor, ein Patient geht zum Arzt. Der untersucht ihn und am Ende erklärt der Patient dem Arzt vor, welche Medikamente und Behandlungen dieser verordnen soll. Wozu hat der Arzt wohl 14 Semester studiert, bildet sich regelmäßig weiter und hat 20 Jahre Erfahrung mit tausenden von Untersuchungen und Behandlungen hinter sich? Ja, Kunden sind heute verdammt gut informiert, sie „googlen“, schauen YouTube-Videos und glauben am Ende zu wissen was sie wollen und brauchen. Was ja auch teilweise richtig ist. Die Aufgabe eines guten Verkäufers liegt aber nicht darin, den Kundenwunsch um alles in der Welt zu erfüllen, sondern dem Kunden die bestmögliche Lösung zu verkaufen.
Dies gilt insbesondere dann, wenn er überzeugt ist, dass diese Lösung weitaus besser für den Kunden ist. Der Kunde sieht leider oft den gleichen (und meist langweiligen) Standard und glaubt, dass dies das Ende der Fahnenstange ist. Aber in Wirklichkeit will der Kunde von Ihnen hören, was er braucht, womit er wirklich glücklich wird und dass es sich lohnt, dafür jeden Euro gerne auszugeben. Solange Sie ihm vermitteln können, welchen Nutzen er davon hat. Deswegen bittet er Sie um eine Beratung und ein Angebot.
Das ist es, was Sie jeden Tag aufs Neue motivieren sollte den persönlichen Kontakt zu potentiellen Kunden zu suchen und Ihre Erfahrung und Kompetenz im persönlichen Gespräch unter Beweis zu stellen. Das ist genau der Moment wo der Kunde spürt, warum unter dem Strich im Angebot ein höherer Betrag steht als bei dem Kollegen, der den „Schweinepreis“ macht und sich am Ende herausredet mit den Worten: „Der Kunde ist König, er hat es so gewollt und wir haben das so ausgeführt“. Wer immer nur das macht, was der Kunde möchte ist ein reiner Dienstleister und damit leider auch schnell ersetzbar. Steve Jobs, der Mitbegründer von Apple hat gesagt: „Woher sollen die Leute wissen was sie brauchen, wenn sie es nicht kennen?“
Lieber eine klare Position beziehen – auch wenn sich der Kunde am Ende anders entscheidet – als nicht greifbar zu sein. Welches Gefühl haben sie denn persönlich bei einem Verkäufer, der keine konkrete Meinung hat und ihnen immer wieder die Entscheidung selbst überlässt? Oder anders gefragt: Wozu brauchen sie einen solchen Verkäufer überhaupt? 4 Tipps für das Verhalten im Angebotsgespräch finden Sie im nebenstehenden Kasten.
Kundenperspektive einnehmen
Zeigen Sie dem Kunden vom ersten Kontakt an, dass Sie es ernst (mit ihm) meinen. Ändern sie den Blickwinkel und gehen Sie konsequent in die Kundenperspektive. Dabei helfen Ihnen folgende Fragestellungen bei der Neupositionierung:
- Wie erlebt Sie Ihr potentieller Kunden, wenn er Kontakt zu Ihnen aufnimmt?
- Was ist das Erste, was er sieht, wenn er Ihre Homepage aufruft?
- Woran kann er erkennen, wofür Sie wirklich stehen, wofür Sie der Experte sind?
- Wie lange wartet er auf Ihre Rückantwort auf sein Angebot nach der Anfrage.
- Wie ist Ihr Angebot aufgebaut? Sieht es nach „Standard-Malerangebots-Programm“ aus oder findet sich der Kunde, seine Probleme oder Wünsche darin wieder?
- Überlassen Sie den Kunden seinem Schicksal mit der Interpretation des Angebotes oder setzen Sie sich mit ihm zusammen, um das Angebot zu besprechen?
- Telefonieren Sie Ihre Angebote dann nach oder warten Sie, bis der Kunde sich bei Ihnen meldet?
Auf diese Fragen sollten Sie klare Antworten haben. Denn diese Punkte tragen meist mindestens so viel zur Kaufentscheidung bei, wie der Preis. Seien Sie von Beginn an aktiv und begleiten Sie den Kunden im Entscheidungsprozess Schritt für Schritt. Finden Sie unbedingt heraus, was dem Kunden am Wichtigsten ist und zeigen ihm genau hierfür den persönlichen Nutzen Ihres Angebotes auf.
Normale Menschen verstehen wahrscheinlich 80 Prozent der Inhalte eines Angebotes nicht. Wagen Sie einfach mal etwas Neues. Legen Sie dem Angebot Bilder bei oder das Feedback Ihrer zufriedenen Kunden. Überlegen Sie sich, durch welche Serviceleistungen Sie sich vom Wettbewerb abheben können. Etwas, dass Sie unvergleichbar macht. Dazu gehören heute eine Portion Mut, Kreativität und vor allem ein kundenorientiertes und souveränes Auftreten. Kundenvertrauen kann und muss man sich bereits vor der eigentlichen Leistungserbringung erarbeiten. Dieses gute Gefühl dankt Ihnen der Kunde dann mit dem Auftrag.
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