Malermeister Hendrik Hanke übernahm den väterlichen Malerbetrieb in Saalfeld/Thüringen am Tag des 25. Firmenjubiläums. Seine Auftraggeber sind vor allem ältere Privatkunden.
Vielleicht helfen Ausnahmesituationen tatsächlich, um alle unternehmerischen Ressourcen mobilisieren zu können. Reginald Hanke, Malermeister aus Saalfeld in Thüringen, ist genau dieser Meinung: „Man muss mal kurz vor der Pleite gestanden haben – da wird man dann munter.“ Diese Situation ist ihm durchaus vertraut: „In den Jahren 2000 bis 2002 arbeiteten wir in großen Objekten, doch da gab es beim Zahlungseingang gravierende Ausfälle. Viel Spielraum hatte ich damals nicht mehr.“ Nachdem das Unternehmen wieder im Lot war, wusste Reginald Hanke, dass er zukünftig den Löwenanteil der Aufträge bei Privatkunden holen wollte.
Zielgruppe Senioren
Er beschäftigte sich mit der Zielgruppe, die er für seinen Betrieb als Kunden gewinnen wollte: die Senioren. Um sich hierzu gut umsetzbare Tipps zu holen, wurde er Mitglied von OptiMalerPartner. Werner Deck setzte schon immer auf Senioren als Stammkunden, am liebsten im Alter von 60plus. Schritt für Schritt näherte er sich dieser Gruppe und verinnerlichte, was die älteren Kunden vor allem schätzen: Behutsamkeit und Service. „Zwar ist der Aufwand größer bei der Privatkundschaft, doch das lohnt sich auch“, so Reginald Hanke. Die Kundenakquise läuft meist „dreistufig“ ab: „Beim ersten Kontakt gehen wir zum Kunden, beim zweiten holen wir den Kunden in den Betrieb und beim dritten bekommen wir meist den Auftrag.“
Präsentation Malertechniken
Die Kunden ins Firmengebäude zu holen, das ist für Hendrik Hanke ganz wichtig, weil dort edle Malertechniken präsentiert werden können, die kaum ein Kunde davor kannte. „So entscheidet sich mancher für eine hochwertigere Oberfläche als er ursprünglich geplant hatte.“
Die Ausstellung schuf Hendrik Hanke – er konzipierte alles und setzte das auch um. Der junge Unternehmer hatte zuerst Zimmermann gelernt, bevor er seine Maler-Ausbildung in Angriff nahm. Genau diese Kombination war sehr hilfreich, weil er so quasi alle Ein- und Umbauten selber ausführen konnte.
Der Zentrale Punkt ist dabei ein Sofa: „Dort sitzen die potenziellen Kunden entspannt, werden bewirtet und können sich auf einem gegenüberliegenden Bildschirm schon eine Menge Raumsituationen und Techniken anschauen.“
Was jeder Interessent nach dem Besuch des Ausstellungsraumes als „Botschaft“ mit nach Hause nehmen muss: Jede Arbeit der Citymaler ist ein Unikat.
Die Citymaler mit den insgesamt sieben Mitarbeitern bieten für hochkarätige Kunden aus dem gewerblichen Bereich einen besonderen Service: „Wenn es einmal eilt und eine Arbeit schnell erledigt werden muss, dann können sich diese Kunden bis um die Mittagzeit melden – und die Arbeit wird am nächsten Vormittag erledigt.“ Bei Wasserschäden gab es schon „Express-Aufträge“, die umgehend erledigt wurden. „Kunden, denen wir in solchen Fällen schon geholfen haben, die sind absolut treu.“
Die Citymaler betreuen Kunden bis zu einer Entfernung von 100 Kilometern. Durch die geografische Lage von Saalfeld ist es letztlich eine Art „Ellipse“, in der das Team von Hendrik Hanke unterwegs ist: „Wir haben Aufträge bis rüber nach Bayreuth.“
Hendrik Hanke weiß, wie wichtig zufriedene Kunden sind: „Wir leben von der Weiterempfehlung.“ Und Reginald Hanke kennt die Wirkung treffender Zielgruppenwerbung: „Das ist immens wichtig. Weil unser Betrieb potenzielle Kunden 60plus in der Werbung ansprach, kam einmal eine 50-jährige Interessentin, die dann fragte, ob wir für sie arbeiten würden, auch wenn wir eigentlich Ältere im Auge hatten. Seither werben wir nicht mehr um Kunden über 60, sondern wir ersetzten die 6 durch eine 5 und sprechen nach der Erfahrung mit der Kundin auch aktiv potenzielle Kunden ab 50 an.“ Die Citymaler sehen sich als Fachleute für den Innenraum. „Wenn ein Kunde aber die Fassade frisch gestrichen oder gedämmt haben will, dann machen wir das selbstverständlich.
Für die Privatkunden versuchen die Citymaler einen umfassenden Service zu bieten, wie Hendrik Hanke erzählt: „Wir gehen mit manchen sogar zum Möbelkauf, wir empfehlen andere Gewerke wie beispielsweise Fliesenleger – und die empfehlen ihren Kunden uns.“
Steiniger Weg
Der Weg von den Anfängen bis zum heutigen Betrieb war zeitweise ein steiniger. Reginald Hanke erzählt wie es früher zu DDR-Zeiten war: „1985 machte ich mich selbstständig. 1988 war stießen wir dann an unsere Grenzen und hätten mehr Platz benötigt. Ich wollte bauen, doch mir wurde beschieden: Ein DDR-Bürger braucht keine zwei Häuser.“ Nur kurz ist die Exkursion ins Früher, in die alten Zeiten. Direkt nach der Wende fing er an, den Betrieb nach seien Vorstellungen aufzubauen und zu planen. „Nach 25 Jahren wollte ich den Betrieb abgeben, am liebsten an einen meiner beiden Söhne. Es gibt nichts Schöneres als solche Jungs zu haben. Beide lernten Maler, Hendrik davor auch noch Zimmerer. Er zeigte dann mehr Interesse daran, das Unternehmen weiterzuführen. Und am ersten April 2010, dem Tag des 25. Jubiläums, erhielt er von mir einen Metallkoffer – in dem war alles drin, was er für die Übernahme des Betriebs benötigte, doch überhaupt kein Geld. Erfolg liegt nicht darin, Geld zu vererben, sondern Wissen und Know-how. Wenn man ein solches Erbe weit vor dem eigenen Tod weitergibt, dann kann man sich daran freuen, was die nächste Generation daraus macht.“
Und die engagiert sich weiter im Betrieb und wird von den Kunden längst akzeptiert: „Für mich war es nach der Übergabe ein eigenartiges Gefühl als Kunden in den Betrieb kamen und mich zwar begrüßten, doch für die geschäftlichen Themen direkt auf den Junior zugingen. Für mich war aber ab dem Stabwechsel klar, dass ich mich noch bei Bedarf einbringe. Alles, was aber irgendwie mit Geld zu tun hat, das entscheidet der Junior.“
Zielgruppenwerbung ist für uns wichtig. Wir leben von der Weiterempfehlung.
Ulrich Schweizer
PRAXISPLUS
Reginald Hanke gründete noch zu DDR-Zeiten 1985 seinen Malerbetrieb, der dann vor der Übergabe an seinen Sohn Hendrik umbenannt wurde in „Citymaler“. Reginald Hanke engagierte sich als Obermeister für die Innung, war Kreishandwerksmeister und Landesinnungsmeister von Thüringen. Inzwischen ist der Betrieb Mitglied beim AMLD, Arbeitgeberverband für Maler und Lackierer in Deutschland.
Malermeister
Hendrik Hanke
Kulmbacher Straße 79–85
07318 Saalfeld
Tel.: (03671) 6724-81, Fax: -82
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