Hält man einem Interessenten eine Karotte hin, so findet er diese vielleicht schön und geht weiter. Es könnte ein vermeintlich besseres Angebot kommen. Hält man ihm nun zwei Karotten hin, so fällt jetzt die Wahl wesentlich leichter, eben, weil er nun wählen kann. Insbesondere, wenn die zweite Karotte etwas schrumpelig aussieht, neigt er zur Wahl der ihm attraktiver erscheinenden ersten Karotte. Merken wir uns: Unser Gehirn entscheidet am liebsten anhand von Vergleichen. Hält man dem Interessenten statt der zweiten schrumpeligen Karotte jedoch plötzlich einen Rettich hin, wird es wieder schwierig hinsichtlich der Entscheidungsfindung. Wahrscheinlich zieht der Interessent weiter, weil er erst einmal überlegen muss. Wenn sich zwei Angebote miteinander vergleichen lassen – wie eben zwei Karotten – gewinnt das attraktivere Angebot.
Dieser „Trick“ lässt sich leicht auf die Angebotsgestaltung übertragen: Gibt es genügend Parallelen, fällt die Wahl bei zwei ähnlichen Weinflaschen wie folgt: 55 Prozent wählen die Flasche Rotwein für sechs Euro und 45 Prozent diejenige Flasche für 13 Euro. Stellen Sie nun eine dritte Flasche Rotwein mit dem Preis von 35 Euro dazu, verschieben sich die Verkaufszahlen wie folgt: 20 Prozent wählen die Flasche für sechs Euro, 70 Prozent die Flasche Rotwein für 13 Euro und 10 Prozent nehmen die teuerste Flasche. So lassen sich Angebotswerte erhöhen.
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