Beim Verkauf von Malerarbeiten sind die richtigen Präsentations-Hilfsmittel Gold wert. Malermeister Frank Geiger aus Schauenburg setzt seinen Musterkoffer professionell ein.
Ulrich Schweizer
Nur ungern überlässt Frank Geiger aus Schauenburg bei Kassel etwas dem Zufall. Akribisch kümmert er sich um die Baustellenvorbereitung, um die Organisation, und bei größeren Aufträgen wie einer Fassadendämmung auch gleich um den Zahlungsplan: so vereinbart er beispielsweise bei einem Auftrag für die Zahlung 4.000er-Schritte. „Nach einer für 4.000 Euro erbrachten Leistung schreibe ich spätestens eine Rechnung. Ich fahre sehr gut damit und halte so die Liquidität auf der sicheren Seite. Das funktioniert bei meinen Privatkunden bestens. Allerdings hängt viel davon ab, wie man es dem Auftraggeber rüberbringt.“ Dieses „Rüberbringen“ zieht sich bei ihm durch wie ein Roter Faden. Man merkt schnell, dass Frank Geiger über genügend soziale Kompetenz verfügt, um damit beim Kunden punkten zu können.
In dritter Generation führt er den Malerbetrieb, der von seinem Großvater Josef gegründet und von Vater Kurt Geiger ausgebaut wurde. 1997 übernahm Frank Geiger nach Meisterbrief und Betriebswirt des Handwerks das Unternehmen. „In den 60er-Jahren arbeitete der Betrieb viel für Wohnungsbau-Gesellschaften. Alles war genau definiert. Es mussten damals 4,2 Wohnungen am Tag fertig werden, wie aus alten Unterlagen zu ersehen ist. Damals hatten wir nur um die 20 Prozent Privatkunden. Das hat sich aber etwa vor 15 Jahren ein bisschen gedreht.“ Allmählich konzentrierte man sich bei Geiger auf die Privatkunden und baute parallel dazu den Mitarbeiterstamm ab, hauptsächlich durch Abgänge in den Altersruhestand: „Wir wollten weniger Mitarbeiter, die aber hochkarätig ausgebildet sind und somit alle Arbeiten ausführen können.“
Einer der Trümpfe von Frank Geiger ist sein Netzwerk. In Kooperation mit anderen Gewerken und anderen Malerbetrieben, die sich gegenseitig immer wieder als Subunternehmer holen, werden lukrative Aufträge bearbeitet: „Mein Schwiegervater hat einen Parkettlegebetrieb, ein Freund führt einen Sanitärbetrieb, ein anderer arbeitet als Fliesenleger und mit ein paar weiteren Malerbetrieben sind wir flexibel und schlagkräftig.“
Frank Geiger macht im Innenraum verstärkt „Edeltechniken“ und überzeugt den Kunden davon, weg vom einfachen Massenstandard zu gehen. Nach Aussage des regen und kreativen Unternehmers funktioniert das frappierend einfach: „Von meinem Lieferanten Brillux kaufte ich mir einen Musterkoffer, machte bei entsprechenden Seminaren selber meine Musterplatten und setze dieses Verkaufsförderungs-Instrument seit Dezember 2006 regelmäßig ein.“ Wichtig bei der Geschichte ist, dass dieses Hilfsmittel stets im Hinterkopf – und nicht nur dort präsent ist: „Den Musterkoffer habe ich prinzipiell immer dabei. Sofort kann ich mit ihm bereits im Vorfeld klären, in welche Richtung die Kundenwünsche laufen: welche Technik gefällt am besten und dann, in einem zweiten Schritt, zu welcher Farbe neigt der Auftraggeber.“ Der Brillux-Produktmanager Martin Füchtenhans von der Zentrale in Münster und Klaus Minarsch von der Niederlassung Kassel schildern den Weg von der Idee zum fertigen Musterplatten-Koffer: „Wir wollten ein Medium, um Malerleistungen präsentieren zu können. Gemeinsam mit einem Kofferhersteller schufen wir das Verkaufsförderungs-Instrument, das von jedem Betrieb mit selber gefertigten Musterplatten bestückt wird.“
Großes Fassungsvermögen
Zwanzig Platten befinden sich im Koffer, die theoretisch auch beidseitig beschichtet werden könnten, und sogar, so Frank Geiger scherzend, mit abschreckenden Einfachst-Beschichtungen oder Raufasertapeten, damit der Interessent die Unterschiede besser wahrnimmt. „Eine Bevorratungsbox bietet Platz für zusätzliche 30 Musterplatten, so dass jeder Betrieb auch ein breites Spektrum präsentieren kann.“
Hilfsmittel wie den Musterkoffer sollte man nicht nur durch die Verkäuferbrille des Malerbetriebs betrachten, ganz im Gegenteil. Auch den Kunden ist geholfen, weil sie einfach alles realitäts-näher erleben, weil sie mit der Hand darüber streicheln und damit alles auch haptisch erfassen können. Frank Bollerhey, ein Privatkunde aus Kassel, schwärmt direkt von den Präsentations-Hilfsmitteln des Malermeister Geiger: „Der Farbfächer des Lieferanten half mir dabei, die drei wichtigsten Farbtöne zu finden, die ich gerne in unserer Wohnung haben wollte. Und dann kam sofort der Musterkoffer ins Spiel. Erst anhand der Muster konnte ich mir die Flächen, die Farben und die Strukturen besser vorstellen. Dieser Koffer war für mich einfach nur hilfreich, auch, weil die handwerklich gemachten Musterflächen authentischer sind als nur gedruckte Muster.“ Frank Bollerhey und seine Familie entschieden sich für höherwertige Malertechniken als anfangs geplant und: „Ein Zimmer, das ganz unberührt bleiben sollte, wurde wegen der Musterplatten schließlich doch hell und licht gestaltet.“
Auf seine Erfolge mit den hilfreichen Präsentationstechniken, dem Farbfächer und dem Musterkoffer angesprochen, gibt Malermeister Frank Geiger schmunzeln seine Antwort: „Es kochen alle beim Verkauf nur mit Wasser. Aber es kommt beim Kunden darauf an, wie schnell dieses warm wird – und mit den richtigen Präsentations- und Verkaufsförderungs-Instrumenten geht das eben wesentlich einfacher und auch schneller.“
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