Joachim Bullermann ist laut der Neuen Zürcher Zeitung der „Robin Hood der kleinen Unternehmer“. Sein Motto: Das Leben ist der beste Lehrmeister. Seine Botschaft: ungeschminkte Wahrheiten.
Und zwar diejenigen Probleme, die sie schon haben, die ihnen aber noch gar nicht richtig bewusst sind. Oder jene, die sie haben könnten, wenn sie nicht rechtzeitig etwas unternehmen.
Dazu eignen sich folgende beispielhaften Sätze:
… dass Sie damit immer noch zurecht kommen?
… dass Sie diese Farbe noch ertragen können?
… dass Sie sich daran noch nicht sattgesehen haben?
… dass Sie sich das immer noch zumuten mögen?
… dass Sie darauf immer noch verzichten wollen?
… dass Sie damit immer noch zufrieden sind?
… dass Sie sich immer noch diese Mühe machen?
… dass Sie darauf noch nie einer angesprochen hat?
Mit diesen Formulierungen lösen Sie bewusst durch milde Provokation und Verunsicherung bei Ihrem Gesprächspartner Betroffenheit aus. Er fühlt sich im ersten Moment geradezu angegriffen. Diese Reaktion müssen Sie natürlich sofort beschwichtigen. Weil er kein Problembewusstsein hat, reagiert er so. Schließlich ist er im Glauben, dass seine Situation in Ordnung ist. Dabei meint er ausschließlich die materielle, technische und funktionale Seite. Also den Grundnutzen.
Sie können ihm dann sagen, dass alles materiell, technisch und funktional tatsächlich noch gut ist, aber nach heutigen Gesichtspunkten z.B. nicht mehr wirtschaftlich, umweltgerecht, aktuell ist. Erst jetzt wird er anfangen, darüber nachzudenken. Sein Problembewusstsein fängt an zu wachsen … Das ist extrem wichtig. Denn wer glaubt, kein Problem zu haben, wozu braucht der Ihre Leistung als Problemlösung? Da sind Sie als Problemlöser machtlos und überflüssig… Wer als Malermeister darauf warten muss, bis es z.B. der alte Anstrich nicht mehr tut, der wird alt und grau vor Kummer! Haben Sie deshalb Mut zur leichten Provokation mit diesen einfachen Formulierungen. Wenn ich Malermeister wäre, würde ich durch die Gemeinden fahren, manche renovierungsbedürftige Situation fotografieren und mit einem Verbesserungs- und Kostenvoranschlag „auf der Matte“ stehen. Mit „vorher“ und „nachher“, wie in der Kosmetik, „Appetit“ machen: gegen einen erkennbar höheren Nutzen wehrt sich kaum jemand.
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