Fragen und gewinnen

Fragen und gewinnen

Handwerk und Verkauf sind zwei unterschiedliche Leidenschaften. Während die Beratung top ist, mangelt es Handwerkern oft an verkäuferischen Fähigkeiten. Um diese zu verbessern, bedarf es der Bereitschaft, sein Verhalten zu überdenken und zu überlegen, was man ständig verbessern kann. Der Verkauf ist die Pfeilspitze jedes Unternehmens, ohne Verkauf ist alles nichts. Im Beratungsgespräch wird gezeigt, was man anbietet, es wird viel über Technik gesprochen. Anstatt zu fragen, erzählt der Handwerker viel. Er möchte kompetent wirken und dem Kunden gefallen. Dabei verwendet er allerlei Fachbegriffe, die der Kunde zum ersten Mal in seinem Leben hört. Die Folge: der Kunde ist völlig überfordert. Der Handwerker erklärt Besonderheiten und Vorteile des Produktes. Kunden kommen sich so vielfach belehrt vor. Dabei wäre es dem Kunden vielleicht viel wichtiger zu erfahren, ob beim Anstrich Schmutz entsteht. Hier gilt es, feinfühlig auf die Bedürfnisse und Befürchtungen des Kunden einzugehen. Handwerker müssen sich also von ihrer Produkt- und Technikleidenschaft lösen und mehr den Kunden als Menschen mit all seinen Bedürfnissen und Wünschen sehen. Anstatt dem Motto „zeigen, beraten, verloren“ zu folgen, leben erfolgreiche Handwerker vielmehr das Motto „fragen, verkaufen, gewinnen“. Viele Handwerker haben hier noch Verbesserungspotenzial indem sie handwerkliches mit verkäuferischem Wissen kombinieren und erfolgreich in die Praxis umsetzen.

schmitz.guenter@denkhouse.com www.denkhouse.com