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Uwe Ruppert
Auf deutschen Bankkonten und Depots liegen rund zehn Billionen Euro an Geldvermögen, Wertpapieren und Pfandbriefen. Dazu kommen weitere Sachwerte. Menschen mit Vermögen sind eine große Chance fürs Handwerk. Doch was ist bei dieser Klientel besonders zu beachten?

Uwe Ruppert

Sichere Geldanlagen sind heute das größte Problem für Menschen mit Vermögen. Was tun mit meinem Geld, fragt der vermögende Deutsche. Das ist endlich die große Chance für das baunahe Handwerk, sich abzunabeln von limitieren Ausschreibungs-Aufträgen zu ertragsvernichtenden Preisen.
Die vermögenden Deutschen kaufen Luxusuhren, Schmuck und anderen „Euro-Ersatz“. Sie investieren ihr Geld in „sich“, in ihr Eigenheim. Ein eher unpassender Ausdruck für ein luxuriöses zu Hause. Wir reden hier über die Altersgruppe der 25- bis 55-jährigen Premiumkunden in Deutschland. Die Gruppe „ältere vermögende deutsche Bürger“ tut das Gleiche. Es ist die Zielgruppe der Jahre 55- bis 75plus. Sie wohnen wie die jüngere Zielgruppe natürlich auch in besten Wohnlagen und möchten dort auch wohnen bleiben. Lieber wohnen daheim als wohnen im Heim. Ein renoviertes modernisiertes zu Hause ist auch da eine sichere Investition in sich selbst, die das Leben im Alter zu Hause ermöglicht – und nebenbei einen Wertzuwachs generiert, weil nach dem Umbau generationsübergreifendes Wohnen möglich ist.
Da kann nur das Handwerk helfen. Leider sind die meisten Handwerker, die da helfen könnten, aufgrund der guten Auftragslage bei Industrie- und Verwaltungs-Objekten immer noch ausgelastet bis Anfang/Mitte 2013. Dann allerdings schwächelt das Wirtschaftsklientel aufgrund der rückläufigen Konjunktur- Prognosen. Es macht Sinn, sich im Handwerk auf diesen Konjunkturknick einzustellen und die acht Millionen Premiumkunden mit Geld und Vermögen einmal näher unter die Lupe zu nehmen. Sich zu informieren, was diese Kunden notgedrungen brauchen. In jedem Fall sind es solvente, sichere Auftraggeber, die gute Arbeit gut bezahlen bis mindestens 2025.
Drei Dinge sollte der Handwerksunternehmer beachten, wenn er diese Gruppen angeht:
  • Keine Vorurteile hegen gegen vermögende Menschen jeden Alters.
  • Ein gepflegter Auftritt mit emotionaler Kompetenz und Sachwissen sollte selbstverständliche Voraussetzung sein.
  • Vor allem die Mitarbeiter sollten wissen, wie man sich verhält, wie man sich bewegt und dass dort außer Technik und Leistung vor allem Nutzen und Service gefragt ist. Freundlichkeit und gute Manieren sind Grundausstattung, ohne die man dort nicht auftreten braucht.
Dies primär zu beachten, sichert dem Handwerkunternehmer gute zufriedene Kunden und zusätzlich Empfehlungen im Freundes- und Bekanntenkreis, mit dem Vorteil, weit bessere Renditen zu erzielen als dies bei Industrie- und öffentlichen Auftraggebern möglich ist. Die Mitarbeiter sichern sich damit einen Arbeitsplatz, der nachhaltige berufliche Perspektiven eröffnet.
Ohne die erwähnten emotionalen Kompetenzen, „Soft-Skills“ genannt, hat man keine Chance bei dieser Klientel. Sie will eine umfassende Beratung zum Thema Modernisierung, Sanierung, Renovierung – zugeschnitten auf ihre Bedürfnisse. Die privaten Kunden erwarten einen Rundum-die-Uhr-Service ohne Wenn und Aber. Zuhören können als Handwerker ist eine Eigenschaft, die sehr förderlich ist. Wer nicht zuhören kann, und deshalb nicht die Wünsche und Erwartungen erkennt, wer nicht mit Nutzenargumenten punktet, ist nicht in der Lage Einwände zu entkräften – und wird deshalb in diesem Geschäft keinen Erfolg haben. Den erfolgreichen Umgang mit dieser Klientel kann man sich erarbeiten.
Zuhören können als Handwerker ist eine Eigenschaft, die sehr förderlich ist.

praxisplus

Den erfolgreichen Umgang mit der Klientel Privatkunden kann man sich erarbeiten. Uwe Ruppert bietet dazu Seminare im UnternehmerForumHandwerk in der Erzabtei Kloster St. Ottilien, Geltendorf in Bayern, an.
Uwe Ruppert Consulting
Tel.: (08193) 998595-1/Fax: -6
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