Stetige Motivation

Kundenclubs und Kundenmagazine: noch zu viele Handwerksmeister nehmen diese leider kaum oder noch gar nicht wahr – und lassen sich so professionelle Unterstützung zum Niedrigpreis entgehen. Einige Hersteller und auch Händler bieten fundierte Informationen, bieten Tipps und darüber hinaus sogar Hilfestellung bei der Umsetzung konkreter Maßnahmen. Betriebe, die noch in der „Findungsphase“ stecken und noch nicht ganz genau wissen, für welches Kundensegment sie hauptsächlich arbeiten oder auf welche Arbeiten sie sich spezialisieren möchten, werden bereits im Vorfeld „an die Hand genommen“, oft durch die Außendienstmitarbeiter der Hersteller.

Ganz schnell und gezielt können gemeinsam mit den Betrieben Schritte für ein erstklassiges Marketing erarbeitet, diskutiert, modifiziert und dann auch ruckzuck umgesetzt werden, wenn ein neues Clubmitglied schon ganz genau weiß, in welche Richtung die Reise gehen soll. Bei Jörg Jacob aus Jena war das so. Er teilte dem Brillux Kundenclub konkret seine Situation und seine Wünsche stichwortartig mit: „Kundenzielgruppe: Privatkunden, Wohnungsgesellschaften, gewerbliche Kunden, Arztpraxen, Anwaltskanzleien – keine Industrieanstriche. Ich sehe meine Schwerpunkte in der Ausführung hochwertiger und anspruchsvoller Malerarbeiten sowie in der flexiblen Gestaltung der Arbeitszeiten. Das neue Logo soll eine gewisse Hochwertigkeit und dazu Dynamik ausdrücken, soll einprägsam sein, auch aus größerer Entfernung, beispielsweise auf Gerüstplanen. Es kann auch ein Symbol enthalten. Die Farbigkeit richtet sich ja dann auch nach dem Logo. Der Schrifttyp sollte meiner Meinung nach in Richtung ‘Arial black fett’ gehen, da man ja mit der Schrift auch schon viel ausdrücken kann. Aber ich lasse mich gerne beraten.“

Kerstin Dieckmann vom Brillux- Kundenclub freut sich über Mitglieder, die offen sind und auch ruckzuck etwas bewegen wollen. Wie die detailliert formulierten Vorstellungen von Jörg Jacob zeigen, sind das Handwerker, die wissen, was sie möchten und bereit sind, sich professionell beraten zu lassen.

Jeder Kundenclub hat seine Philosophie und schreibt auch fest, was er für seine Mitglieder tun möchte. Bei Brillux ist das so formuliert: „Der Kundenclub versteht sich als ‘Full-Service’-Werbeagentur für seine Mitglieder.“

Was darunter zu verstehen ist, das wird nach einem Blick in die Unterlagen schnell klar: eine „Dienstleistungs-Einheit“, die sich gerade kleine und mittelgroße Betriebe alleine nicht leisten könnten.

Was die Hersteller und Händler mit ihren Kundenclubs für die Handwerksbetriebe bereithalten, ist gewaltig. Beim Brillux Kundenclub gibt es ein Leistungspaket, aus dem die einzelnen Teile jederzeit für alle Mitglieder abrufbar sind. Beispiele:

Bei den Kundenclubs laufen auch regelmäßig zeitlich beschränkte oder auch nur einmalige Aktionen. Auf diese sollte man ein besonderes Augenmerk haben, weil manche eben auf die jeweilige Saison abgestimmt sind oder auf besondere Ereignisse. Jedenfalls ist alles durch den Maler bestens umzusetzen – alles liegt in mundgerechten Häppchen bereit.

Materialien und Werkzeuge

Ein kleiner Betrieb wäre sowohl wegen des fehlenden Know-hows wie auch wegen der explodierenden Kosten nicht in der Lage, sich ein umfangreiches Arsenal an Materialien und Werkzeugen fürs eigene Marketing zuzulegen. Bei den Sortimenten der Kundenclubs muss nur zugegriffen werden. Der Malerbetrieb kann sich bedienen – fast wie aus einem Versandhaus-Katalog. Brillux hat in seiner Palette beispielsweise das Kundenclub-Magazin „Marktimpulse“. Dreimal jährlich kommt ein neues Heft dazu. Redaktionell ist der Inhalt auf das Bedürfnis der Mitglieder zugeschnitten. Laufend finden sich in „Marktimpulse“ aktuelle Berichte über Kundenclub-Aktionen, über Hintergründe, über neu entwickelte Marketing-Pakete.

Für Aktionen zu besonderen Anlässen gibt es fertige Mailings, die auf das entsprechende Mitglied noch weiter abgestimmt werden können. Ganz wichtig sind hier auch die Tipps im Vorfeld, damit alles rund und termingerecht abläuft. Für die Beantwortung individueller Fragen existiert eine „Hotline“, die auch bei der Konzeption bereits behilflich sein kann. Abgerundet wird das noch durch Vorträge zu bestimmten Themen, die beispielsweise in den einzelnen Niederlassungen stattfinden können.

Edel und erstklassig gestaltet sind Zielgruppen-Prospekte, mit denen draußen beim Kunden satt gepunktet werden kann. Kerstin Dieckmann dazu: „Diese sind seit Mitte des Jahres neu im Programm. Die Resonanz auf die Broschüren war enorm. Die Prospekte wurden seitens unserer Mitglieder für gezielte Marketing-Maßnahmen abgerufen und vor Ort entsprechend eingesetzt. Gewisse Kontingente erhalten die Mitglieder kostenlos, für weitere Exemplare wird der Druckpreis berechnet.“ Ganz wichtig dabei: innerhalb der Pros-pekte wird die Handwerksleistung beworben und nicht der Hersteller: „Die Werbemittel sollen die Leistung unserer Mitglieder verkaufen und nicht die unsrigen.“

Wer von all dem noch nicht überzeugt ist, dem wird spätestens dann der Appetit auf eine Kundenclub-Mitgliedschaft kommen, wenn er in die entsprechenden Homepages schaut. Tagesaktuell gibt es Informationen und per Mausklick ist jeder schnell bei den Clubleistungen, beim Shop, bei den Down-loads von Artikeln und anderen Informationen.

Am Beispiel Brillux kann auch verfolgt werden, wie gut die Mitgliedschaft im Kundenclub angenommen und genutzt wird: die Mitgliederzahlen bewegen sich permanent weiter nach oben, obwohl die Aufnahmegebühr 275 Euro beträgt. Der Grund dafür, dass das gerne bezahlt wird, dürfte einleuchtend sein: weil die Mitgliedschaft in einem Kundenclub einfach wesentlich mehr bringt, als sie kostet.

Skeptiker sollten sich ihren Club aussuchen und einfach der alten Weisheit folgen: probieren geht über studieren. Ulrich Schweizer

Kontakt: Brillux KundenClub Kerstin Dieckmann Tel.: (0251) 7188-731/Fax: -439 k.dieckmann@brillux.de www.brillux.de