Akquisition

Kai Sonntag

Roman Krüger lächelt, als er auf die Frage angesprochen wird, wie er bei der Akquise neuer Kunden für seinen Betrieb vorgeht. „Früher war ich bei der Beratung meiner Kunden auf den Farbmusterkoffer beschränkt. Heute nutze ich zusätzlich weitere Möglichkeiten.“ Bevor er erklärt, was er damit meint, öffnet er seinen Laptop und startet ihn. In der Zwischenzeit gibt er einen kurzen Überblick über seinen Betrieb. Vor fünf Jahren hat er sich selbstständig gemacht und vor zwei Jahren einen Betrieb in Adendorf unweit von Lüneburg übernommen. Neben den klassischen Malerarbeiten spezialisierte er sich zusätzlich auf Bodenbeläge, um sich so ein zweites Standbein zu schaffen.

Bald nach der Betriebsübernahme wurde ihm klar, dass er seine Bemühungen um die Akquisition von Aufträgen verbessern musste. „Zwar kam durch Mundpropaganda einiges an Aufträgen rein, aber ich konnte das zu wenig selbst beeinflussen. Mir wurde zunehmend deutlich, dass ich in meiner Akquisitionstätigkeit genauso professionell und gut sein muss, wie in der Arbeit beim Kunden. Dabei stand nicht nur die Gewinnung von neuen Kunden im Vordergrund, sondern vor allem von höherwertigeren und damit auch lukrativeren Aufträgen. Schnell war aber auch klar, dass ich die nur dann bekommen kann, wenn ich die Kunden davon überzeuge, dass es sich lohnt, für die Gestaltung ihrer Wand mehr Geld auszugeben.“

Der Laptop ist inzwischen hochgefahren. „Heute nutze ich dazu professionelle Hilfsmittel.“ Mit einem Doppelklick startet er seine Gestaltungssoftware. „Mit diesem System habe ich eine Vielzahl von Möglichkeiten, wie ich zum einen meine eigenen Vorstellungen der Oberflächengestaltung umsetzen und zum anderen schnell auf die Wünsche der Kunden eingehen kann.“ Auf dem Bildschirm erscheinen Bilder von Oberflächen und Räumen, die er gestaltete. Der Betriebsinhaber zeigt, wie er beispielsweise einer Innenwand in einer Wohnung ein neues Aussehen gab. „Ich fotografiere die Wand mit einer normalen Digitalkamera, öffne das Bild im Gestaltungsprogramm. Das bietet mir dann die Möglichkeit, auf dem Bildschirm die gewünschte Fläche so zu verändern, wie ich das möchte.“ Hört sich eigentlich ganz einfach an. „Je nachdem, um welche Fläche es sich handelt und wie sie gestaltet werden soll, bedeutet das schon Arbeit. Aber die lohnt sich. Zumindest hat es bislang fast immer dazu geführt, dass die Kunden nachher auch den Auftrag unterschrieben haben.“

Den Vorteil der Software sieht er darin, den Kunden eine fotorealistische Darstellung davon zu geben, wie die neu gestaltete Oberfläche aussehen kann. „Ich habe die Erfahrung gemacht, dass viele Kunden Schwierigkeiten haben sich vorzustellen, wie eine Wand später aussieht.“ Bereits die Vorstellung über die Farbe würde viele Kunden überfordern. „Vollends vorbei ist es dann aber, wenn ich aufwändigere Techniken anbieten möchte, wie etwa Lasuren oder Spachteltechnik. Natürlich kann ich hier ein Muster erstellen. Aber die Wenigsten können sich vorstellen, wie das nachher in der Fläche wirkt.“ Gerade hier kann er die fotorealistische Darstellung nutzen und dem Kunden helfen. „Ich habe oft die Erfahrung gemacht, dass ich damit einen Kunden überzeugen konnte und so den Auftrag von der einfachen neuen Farbe auf eine hochwertige Oberflächengestaltung bringen konnte. Denn das sind dann Unikate, die es nur für diesen Kunden gibt.“ Zusätzlich hilft die Darstellung im Laptop direkt im Gespräch mit dem Kunden. Die Fläche kann dann mit wenig Aufwand sehr schnell verändert werden. Wenn der Kunde fragt, wie das in unterschiedlichen Farbtönen oder Strukturen aussehen würde, ist das vor Ort sofort zu bewerkstelligen. Das vereinfacht die Sache im Gespräch immens. Ich kann natürlich auch für das Gespräch verschiedene Varianten vorbereiten, die ich dann dem Kunden zeigen kann.“

Bei Caparol ist man stolz auf die Gestaltungssoftware Spectrum 3.0. „Wir haben gegenüber der Vorgängerversion die Anwendungsmöglichkeiten wesentlich ausgeweitet“, berichtet Eva Helterhoff, Innenarchitektin im FarbDesignStudio. „Wir bieten 17.000 unterschiedliche Oberflächen im Rahmen des Programms an. Das Besondere aber ist, dass wir neben den Wandoberflächen auch Materialen für Böden wie Teppiche, Linoleum und Parkett sowie Stoffe für Vorhänge und Möbel und Innenraumprofile in die Gestaltungssoftware integriert haben, wie etwa die Produkte von tarkett, nmc, Dura oder Drapilux. Das ergibt Millionen von Kombinationsmöglichkeiten hinsichtlich Struktur und Farbe.“ Laut Anbieter wird das Sortiment ständig erweitert. „Wir bauen gerade eine Online-Datenbank auf, aus der die Maler sich weitere Produktsortimente runterladen können“, erklärt Eva Helterhoff. Gerade die Vielzahl der Kombinations-Möglichkeiten mit anderen Produkten spielt auch für Roman Krüger eine wichtige Rolle. „Dadurch dass ich neben der Wandgestaltung auch Bodenbeläge verarbeite, erleichtert es mir die Arbeit, wenn ich beides gemeinsam anbieten und so einen Eindruck vermitteln kann, wie der gesamte Raum später aussieht. Viele Kunden haben Schwierigkeiten mit der Vorstellung, dass eine neue Wandgestaltung auch Auswirkungen auf die Bodenbeläge hat. Sie glauben erst, dass der grüne Teppich einfach nicht zur neuen blauen Wand passt, wenn sie es sehen.“ Eva Helterhoff betont, dass mit der Software auch virtuelle Räume gestaltet werden können. „Wir haben ein 3D-Studio integriert, mit dem sich Räume selbst konstruieren und nach Wunsch gestalten lassen. Insbesondere bei Neubauvorhaben spielt das eine wichtige Rolle.“ Sie erklärt, dass in Spectrum eine Bilddatenbank integriert ist, die mehr als 200 fotorealistische Fassaden und Innenräume umfasst, bis hin zu Fachwerkhäusern und Tiefgaragen.

Die Vielzahl der Anwendungsmöglichkeiten muss der Maler natürlich erst einmal nutzen können. „Wir bieten bundesweite Tagesschulungen für Spectrum an. Die bieten einen Überblick über die Nutzungsmöglichkeiten.“ Auch Roman Krüger hat eine solche Schulung besucht. „Das sollte man unbedingt machen, weil da eine Vielzahl von Fragen behandelt werden, die einfach bei der Nutzung auftauchen.“ Caparol bietet zusätzlich einen Support für Fragen rund um Spectrum an. Wer will, kann auch seine Bilddaten gegen Entgelt beim Anbieter innerhalb von zwei Werktagen aufbereiten lassen.

Wenn nun die Frühjahrs- und Sommersaison beginnt, wird es für den Maler wichtig, die Auftragsbücher zu füllen. Professionelle Instrumente wie Spectrum bieten dabei erweiterte Möglichkeiten, neue Kunden zu akquirieren. Warum nicht ständig eine Digitalkamera dabei haben und jedes Mal, wenn der Maler an einem Haus vorbeikommt, dessen Fassade einer Neugestaltung bedarf, ein Foto schießen? Das kostet nur sehr wenig Zeit. Der Hausbesitzer kann dann angerufen und ihm erklärt werden, dass man an seinem Haus vorbeigekommen ist und sich ein paar Gedanken gemacht hat, wie die Fassade neu gestaltet werden könnte und ob man ihm das einfach mal zeigen dürfte. Natürlich wird nicht jeder darauf eingehen, aber eine Reihe von Gesprächsterminen wird das sicher einbringen. Dann kann das Bild in Spectrum geladen und ein Gestaltungsvorschlag angefertigt werden. Der Maler hat so den Vorteil, dass er auf alle Fälle mit dem potentiellen Kunden ins Gespräch kommt, sich und seinen Betrieb vorstellen kann und bereits einen konkreten Ansatzpunkt für einen Auftrag hat. Außerdem ist er dann auch in der Wohnung – vielleicht wäre ja auch eine neue Innenwandgestaltung eine gute Idee…

Ein Farbgestaltungsprogramm kann helfen, den Kunden von bestimmten Farbtönen und Techniken zu überzeugen. Das bietet dem Maler die Chance, ertragsträchtigere Aufträge an Land zu ziehen.

Wer sich für die Software Spectrum interessiert, der findet im Netz unter www.spectrum3.eu Informationen.

Das System ist zum Preis von 249 Euro erhältlich.

Das Seminarprogramm der Caparol-Akademie ist hier zu finden:

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Caparol Farben Lacke Bautenschutz Marketingabteilung

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