Startseite » Betrieb & Markt »

Werten Sie Ihre Angebote auf

Angebotsgestaltung
Werten Sie Ihre Angebote auf

Angebotsgestaltung
Angebot? Definitiv mehr als „nur“ eine Kalkulation! Foto: Fotolia/Artur Marciniec
Die wichtigsten Details zur erfolgreichen Angebotsgestaltung: Wenn die Trefferquote bei Angeboten zu niedrig ist, kann das auch an der Form der Offerten liegen. Mit wenig Aufwand lässt sich hier viel verbessern – vom Anschreibentext bis zur Präsentationsmappe.

Nina Leutermann

Wissen Sie, was 08/15 ist? Ganz sicher. Aber wussten Sie schon, dass für Angebote 08/15 eine fast schon geschäftsschädigende Angelegenheit ist? Die Standard-Auflistung von Leistungen nebst Preis, überschrieben mit dem immer gleichen Standardtext, pur verpackt in einem Normumschlag, mag sachlich alles Wichtige beinhalten. Emotional betrachtet jedoch ist eine solche Durchschnittsofferte eine Nullnummer. Was Gefühle bei einem Angebot bewirken, speziell dann, wenn man es mit Privatkunden zu tun hat? Nicht nur unterschwellig betrachtet – jede Menge. Interessenten, die Ihre Arbeit noch nicht kennen, lesen aus Ihrer Offerte heraus, ob Sie Profi sind, den Job gut erledigen werden. Ob man Ihrem Betrieb vertrauen kann, ob Ihnen zugetraut wird, die Kundenwünsche zu verstehen. Ganz allgemein ist Ihr Angebot der Maßstab, ob man Sie und Ihren Betrieb sympathisch findet. All dies überträgt sich nicht durch Zahlen und Fakten, sondern durch Form und Ansprache Ihrer Angebotsgestaltung sowie der Zusatzinhalte, die Sie bieten. Fallen Sie hier positiv auf, haben Sie Entscheidendes gewonnen: Ihr Angebot sticht durch kommunikative Qualität unter all den anderen hervor – und nicht durch die schlechteste aller Differenzierungsmöglichkeiten: den billigsten Preis.

Regeln der Angebotsgestaltung

Was macht einen guten Eindruck beim Angebotsempfänger, was nimmt ihn für Sie ein, was erhöht Ihre Chancen, den Zuschlag zu bekommen? Das lässt sich auf drei Einsichten herunterbrechen:
  • Der Interessent will sich verstanden fühlen.
  • Der Interessen will wissen, mit wem er zu tun hat.
  • Der Interessent will „ein gutes Gefühl bei der Sache haben“.
Halten Sie sich diese drei Punkte bei der Angebotsgestaltung immer vor Augen. Wie Sie mit diesem Bewusstsein die Elemente Ihres Angebots ohne großen Zusatzaufwand sehr viel überzeugender gestalten, sehen wir gleich.

Einleitende Worte

„Sehr geehrter Herr Mustermann, gern unterbreiten wir Ihnen unser Angebot.“ Wie? Das war’s schon im Anschreiben, bevor es dann um Mengen und Euros geht? Erinnern Sie sich: Ihr Gegenüber will sich verstanden fühlen, will ein gutes Gefühl haben. Will wissen, mit wem er möglicherweise arbeiten wird. Kommen Sie diesen Bedürfnissen nach. Mit drei, vier weiteren einleitenden Sätzen, die Sie immer auf den jeweiligen Interessenten persönlich beziehen. Zum Beispiel so:
„Sehr geehrter Herr Mustermann,
vielen Dank für unser Gespräch am 01.04.2016. Die Fassade Ihres Hauses hat das Zeug zu einem echten Schmuckstück, da sind wir ganz Ihrer Ansicht. Mit welchen Maßnahmen wir Sie dabei tatkräftig unterstützen können, haben wir in diesem Angebot für Sie zusammengestellt. Drei unserer zehn Mitarbeiter sind auf Stilfassaden wie Ihre spezialisiert. Genau dieses Team werden wir für Sie reservieren und die Arbeiten an sieben Tagen en bloc bei Ihnen durchführen…“

Der Angebotstext

Ganz klar: Eine Kalkulation ist eine rationale Sache, die Stunden, Mengen und Preise definiert. Das soll und muss so bleiben in der Angebotsgestaltung. Deutlich verständlicher für den unbedarften Interessenten wird diese eigentliche Angebotsaufstellung jedoch, wenn Sie die einzelnen Posten abschnittsweise unterteilen und jeweils darüber in einem Satz erklären, warum Sie die darunter folgenden Maßnahmen vorschlagen. Bleiben wir bei der Fassade. Nehmen Sie den Interessenten mit durch den Sanierungsprozess und schreiben sie, was Ihre Untergrundvorbereitung, Ihren Putzauftrag, Ihren Farbentwurf, Ihre Schlussbeschichtung so besonders macht. Was das bewirkt? Genau: Der Interessent fühlt sich dann auch in diesem Teil des Angebotes verstanden (weil er die Leistungen verständlich erklärt bekommt), entwickelt ein Gefühl (ein gutes!) für Ihre Vorschläge und lernt über Sie: „Die nehmen es aber genau! Gefällt mir!“

Die Extras

Anschreiben und Angebotstext sind Kern Ihrer Offerte. Zeigen Sie mit weiteren Beigaben, dass Sie Kundenwünsche verstehen und es Ihnen wichtig ist, dass der Interessent ein gutes Gefühl für Sie und Ihre Leistungen entwickelt. Sinnvoll beizulegen sind z. B.:
    • Informationsbroschüren von Herstellern, die die vorgeschlagenen Produkte ausführlicher vorstellen,
    • kleine Muster, z. B. von erwähnten Wand- und Bodenbelägen,
    • -Referenzfotos ähnlicher Arbeiten, die Sie ausgeführt haben,
    • eine Darstellung Ihres Betriebs (z. B. eine gedruckte Firmenbroschüre) – damit der Interessent Sie noch besser kennenlernt.

Die Verpackung

  • Man kann hundertmal über sich sagen, dass Qualität oberstes Gebot im Betrieb ist: Wenn das Angebot auf einem schlechten Briefpapier ausgedruckt ist und in einem flatterigen Umschlag übersendet oder überreicht wird, wird das kein Interessent glauben. Drücken Sie die Wertigkeit Ihrer Leistung durch eine professionelle Angebotsverpackung aus. Ein ordentliches Geschäftspapier mit gut gestaltetem Logo, eine ebenso designte Visitenkarte, eine Angebotsmappe, in der die Blätter schön präsentiert werden, und ein großer, attraktiver Umschlag gehören zur formalen Grundausstattung für erfolgreiche Angebote.

Die Helfer

Die Angebotsgestaltung hat direkten Einfluss darauf, ob die Offerte zum Auftrag führt. Allerdings kann sich kein Betrieb leisten, Unmengen an Zeit und Unsummen an Geld in diesen Teil der Auftragsanbahnung zu stecken. Der Brillux KundenClub stattet seine Mitglieder daher zu günstigen Konditionen mit allem aus, was aus 08/15-Angeboten Offerten macht, die besonders gut ankommen.

praxisplus
Brillux KundenClub
Nina Leutermann
Postfach 1640
48005 Münster
Tel. +49 251 7188–759Fax +49 251 7188–52660
Anzeige
Anzeige
Aktuelle Ausgabe
Titelbild Malerblatt 7
Ausgabe
7.2020

ABO

Anzeige
Produkt des Monats

Malerblatt Infoservice
Vielen Dank für Ihre Bestellung!
Sie erhalten in Kürze eine Bestätigung per E-Mail.
Von Ihnen ausgesucht:
Weitere Informationen gewünscht?
Einfach neue Dokumente auswählen
und zuletzt Adresse eingeben.
Wie funktioniert der Malerblatt-Infoservice?
Zur Hilfeseite »
Ihre Adresse:














Die Konradin Medien GmbH erhebt, verarbeitet und nutzt die Daten, die der Nutzer bei der Registrierung zum Malerblatt-Infoservice freiwillig zur Verfügung stellt, zum Zwecke der Erfüllung dieses Nutzungsverhältnisses. Der Nutzer erhält damit Zugang zu den Dokumenten des Malerblatt-Infoservice.
AGB
datenschutz-online@konradin.de