Mehr Aufträge generieren mit individueller Nutzenargumentation

Autor: David Recker | Foto: Brillux

Jeder Fachmann und jede Fachfrau weiß: Energetische Modernisierung hat viele Vorteile und schlägt allerhand Fliegen mit nur einer Klappe. Die Maßnahme ist top für Klimaschutz und Behaglichkeitssteigerung, attraktiv für Gestaltungsliebhaber und für Sparfüchse, wertsteigernd für die Immobilie und wird sogar noch gefördert.

Aufträge generieren

Warum also nicht bei jedem Beratungsgespräch diese hervorragenden Karten gesammelt auf den Tisch legen, sie kurz benennen und nur noch auf den Auftragszuschlag warten? Die Antwort kennt jeder Praktiker: So läuft der Hase nicht in der WDVS-Beratung. Denn nicht jedes gute WDVS-Argument verfängt bei jedem potenziellen WDVS-Kunden. Der wohlhabende Hausbesitzer, dem es um ein möglichst repräsentatives Aussehen seiner Fassade geht, springt nicht auf das Nutzenargument der Heizkostenersparnis an. Auf beiden Ohren taub ist das junge Paar mit der Solaranlage auf dem Dach für den an sich guten Grund der wertsteigernden Eigenschaften einer außenseitigen Wärmedämmung. Wohl bei keiner anderen Beratungsleistung im Maler-, Lackierer- und Stuckateurhandwerk ist es deshalb so wichtig, den wirklichen Bedarf und die stärksten Kaufmotive des einzelnen Kunden zu erkennen und im persönlichen Gespräch zu bedienen.

Beobachten, zuhören, argumentieren

Im Wesentlichen besteht das Vorgehen um neue Aufträge zu generieren aus zwei Schritten. Zunächst sollte man als WDVS-Berater/-in ein Gefühl für die Bedarfs- und Motivlage des Kunden oder der Kundin entwickeln. Das gelingt bereits durch die Beobachtung des Gegenübers und genaues Zuhören. Was sagt das Auftreten des Interessenten aus und was lässt sich aus der vorgefundenen Gestaltung der Immobilie ableiten? Welche Beweggründe werden für die Modernisierung geäußert? Mit diesen Informationen gilt es in Schritt 2 für den Berater, genau auf diese Punkte, die der Kundschaft am Herzen liegen, intensiv einzugehen. Nur so fühlen sich Kunden verstanden, fassen Vertrauen und lassen sich überzeugen. Im Folgenden stellen wir die wichtigsten Pluspunkte für eine individuelle Nutzenargumentation eines WDV-Systems vor.

Die Behaglichkeit

Das Haus, um das es geht, hat einen deutlichen Renovierungsrückstand. Das neue Hausbesitzerpaar Mitte 30 hat dennoch sein Traumhäuschen gefunden und will es sich nun so richtig kuschelig dort einrichten. Doch gleich zu Beginn klagt die Kundin, mit welch eiskalten Füßen sie sich in ihren vier Wänden herumschlägt und wie stark sie unter der Zugluft leidet. Spätestens an dieser Stelle leuchtet beim Beratenden das Signallämpchen „Behaglichkeitsnutzen“ eines WDV-Systems auf. Er oder sie greift das Thema auf, erklärt, woher das Problem kommt und was ein WDVS genau dagegen bewirkt. Eine anschauliche und laiengerechte Darstellung der bauphysikalischen Hintergründe kann so klingen: „Bei einer ungedämmten Fassade kühlt das gesamte Mauerwerk des Hauses bei niedrigen Außentemperaturen ab. Das Ergebnis sind nicht nur kalte Außenwände, sondern auch kalte Innenwände. Im geheizten Raum aber ist es warm. Aus dem Gefälle zwischen Raumtemperatur und Innenwandtemperatur entsteht das berühmte Gefühl, dass es unangenehm zieht. Im Übrigen ist genau dieser Temperaturunterschied zwischen warmer Raumluft und kalter Innenwand auch für die erhöhte Gefahr von Schimmelbildung verantwortlich. Beidem kann ein WDV-System zuverlässig entgegenwirken: Diese Dämmung behebt den Temperaturunterschied zwischen Raumluft und Wand und sorgt damit ganzjährig für ein behagliches, gesundes Raumklima – auch im Sommer.“

Die Einsparpotenziale

Aufträge generieren mit dem Besitzer eines Einfamilienhauses aus den 1980er-Jahren: Ihm ist sein Ärger anzumerken. Er echauffiert sich über die gestiegenen Gas-Energiepreise und seine hohe Heizkostenrechnung, die Ende 2021 mutmaßlich noch höher ausfallen wird. Für die Fachleute, die eine Wärmedämmung zielsicher verkaufen wollen, liegt das zentrale Argument für diesen Hausbesitzer auf der Hand und wird nach demselben Muster – Beschreibung des Problems und der Lösung durch eine Fassadendämmung – vermittelt. Unbedingt sollten an dieser Stelle noch die geldwerten Vorteile durch Fördermittel erwähnt werden: „Ungedämmte Fassaden sind verantwortlich für enorme Wärmeverluste. Gedämmte Fassaden reduzieren den Wärmeverlust über die Außenwände um bis zu 30 Prozent. Das heißt, dass die Heizkostenabrechnung nach der Dämmung mit einem WDV-System deutlich geringer ausfällt. Noch nicht eingepreist in die Einsparpotenziale sind die Kostenvorteile, die Sie durch staatliche Förderung erhalten. Für die energetische Ertüchtigung Ihrer Fassade erhalten Sie zinsgünstige Darlehen und Gelder von der Kommune, vom Land und vom Bund. Seit 2020 hat sich die Förderung der Bundesregierung noch einmal deutlich verbessert: Jetzt können Sie bis zu 20 Prozent der Kosten für die Dämmung steuerlich absetzen …“

Der Klimaschutz

Bei den nächsten Interessenten sitzen gleich vier Menschen am Tisch. Neben den Eltern sprechen auch die zwei Teenager-Töchter bei der WDVS-Beratung mit. Diese beiden haben ausgerechnet, dass ihr Einfamilienhaus rund vier Tonnen klimaschädliches CO2 im Jahr für die Erzeugung von Hauswärme emittiert. Auch die Eltern zeigen sich von dieser Tatsache betroffen. Keine Frage, hier braucht es , um Aufträge zu generieren, Ausführungen zum WDVS-Nutzenargument Klimaschutz: „Unnützer Heizenergieverbrauch durch eine nicht gedämmte Fassade ist tatsächlich ein weit verbreitetes Problem und enorm schädlich für die Umwelt. Doch Sie können etwas tun, ganz praktisch. Durchschnittlich kann eine vierköpfige Familie den CO2-Ausstoß ihres Einfamilienhauses durch ein geeignetes WDV-System um zwei Tonnen jährlich senken. Das verbessert den ökologischen Fußabdruck Ihres Hauses enorm, übrigens genauso wie die Wahl des richtigen Dämmstoffs. Ich zeige Ihnen gern, mit welchen Dämmmaterialien sie hier am besten fahren …“

Kompetenzen und Akquise stärken

Mögliche zukünftige WDVS-Kunden und -Kundinnen sind unterschiedlich und genauso unterschiedlich sind ihre Kaufmotive. Erfolgreich Beratende schaffen es, immer ganz persönlich und konkret darauf einzugehen und mit dem jeweiligen WDVS-Nutzen zu überzeugen.