Betrieb & Markt

Berater für den Kunden

Fotorealistische Darstellung von Gestaltungen sind unabdingbar für die Beratung. Abbildung: Caparol
Die Vielzahl an Gestaltungsmöglichkeiten lässt den Maler immer mehr zum Berater des Kunden werden. Professionelle Instrumente sind dafür unabdingbar.

Kai Sonntag

Für den Kunden ist es eine echte Herausforderung: Die Vielfalt an Gestaltungen ist Fluch und Segen zugleich. Tausende Variationsmöglichkeiten an Farben und Farbkombinationen bieten ein Höchstmaß an Individualität und eigenem Geschmack für Innen- und Außenflächen. Selbst eine weiße Wand ist keineswegs nur eine weiße Wand. Und wenn dann noch die Kombination mit Bodenbelägen und Gardinen im Innen- und Sockeln im Außenbereich hinzukommt, steht der Kunde vor einem Entscheidungsproblem, das er ohne Unterstützung kaum lösen kann.
Sandra Schelling ist im Stuckateurbetrieb Hohner in Tuttlingen, nördlich des Bodensees, für die Ausarbeitung von Gestaltungsvorschlägen für die Kunden zuständig. Der Betrieb hat 20 Mitarbeiter und 2013 sein 75-jähriges Jubiläum gefeiert. „Ich merke das ganz deutlich“, sagt sie im Gespräch. „Die meisten Kunden haben natürlich irgendeine Farbvorstellung, wie ihre Fassade aussehen soll. Bei vielen Vorschlägen wird aber deutlich, dass sie keine realistische Vorstellung haben, wie das nachher auf einer Fläche von vielleicht 50 Quadratmeter oder mehr aussieht. Fast unmöglich wird das, wenn weitere Gestaltungselemente hinzukommen, etwa abgesetzte Sockel oder Fenster. Natürlich könnten wir einfach eine Farbkarte nehmen, könnten die Kunden fragen, ob das der richtige Farbton ist, und dann loslegen. Die Konsequenz wären aber unzufriedene Kunden, wenn sie das nachher sehen würden. Die meisten begrüßen es daher sehr, wenn ich ihnen eine Beratung im Vorfeld anbiete.“
Weitreichende Konsequenzen
Für den Maler hat diese Entwicklung weitreichende Konsequenzen. Seine Rolle entwickelt sich immer stärker hin zum Berater des Kunden. Der Aufwand an Zeit für die Unterstützung des Kunden, bevor die eigentliche Arbeit ausgeführt wird, nimmt damit einen immer höheren Anteil ein. Für den Malermeister bedeutet das auf der einen Seite eine Abkehr von gewohnten Prozessen und neue Herausforderungen. Denn die Rolle als Berater wird in der Ausbildung nicht vermittelt. Sie birgt auf der anderen Seite aber auch eine große Chance. Denn sie bietet ein erhebliches Potenzial, sich gegenüber den Wettbewerbern zu unterscheiden und höherwertigere Arbeiten zu verkaufen. Und sie verhindert für den Maler viel Ärger: Je größer das gemeinsame Verständnis für die Gestaltung ist, desto größer sind die Chancen für einen reibungslosen Ablauf des Auftrages.
Gestaltungssoftware
Für Sandra Schelling ist eine professionelle Gestaltungssoftware unerlässlich. „Um dem Kunden zu veranschaulichen, wie Gestaltungsvorstellungen wirken, benötigen wir eine fotorealistische Darstellung. Dafür fertigen wir zunächst ein Foto der Fassade an, das ich dann mithilfe einer Gestaltungssoftware entsprechend anpasse. Das mache ich praktisch immer. Oft erstellen wir verschiedene Varianten, eine in der Farbvorstellung des Kunden, weitere mit unseren Vorschlägen. Wenn wir Fassaden für Unternehmen ausführen, wollen die häufig, dass wir das Firmenlogo integrieren. Also schickt der Kunde uns das Logo als pdf, wir binden es in die Software ein und können so unterschiedliche Vorschläge unterbreiten. Seit Jahren verwenden wir dafür Spectrum von Caparol, heute in der Version 5.“
Axel Voelcker betreut im Caparol FarbDesignStudio die Multi-Media-Anwendungen und ist damit auch für die Benutzeroberfläche von Spectrum verantwortlich. Für ihn hat die Beratung des Kunden durch den Maler hohe Priorität. „Als Farbenhersteller sehen wir unsere Aufgabe darin, den Maler in seiner Beraterfunktion zu unterstützen. Sie ist nicht nur Kriterium im Wettbewerb mit anderen Anbietern, sondern auch mit den Baumärkten und denjenigen, die Malerarbeiten als Do-it-yourself-Tätigkeit sehen.“ Voelcker weiter: „Bei Spectrum 5 haben wir darauf geachtet, dass die Software noch stärker auf die Beratungsprozesse angepasst ist. Vor allem haben wir die Benutzeroberfläche weiter verbessert und großen Wert auf mobile Anwendungen gelegt.“ Sandra Schelling erklärt: „Wir können die Entwürfe auf dem Tablet speichern und dann vor Ort auf der Baustelle mit dem Kunden durchsprechen und auch Veränderungen vornehmen. Das erleichtert die Beratung erheblich.“ Die Kundenberaterin weiter: „Wir hatten auch ein Paar, das unter der Woche nicht zusammenwohnt, weil er auswärts arbeitet. Hier gemeinsam eine Gestaltung durchzusprechen, ist schwierig. Die Wochenenden sollen auch nicht mit Besuchen bei oder von uns ausgefüllt sein. Also können wir die Entwürfe den Kunden online zur Verfügung stellen und dann zu dritt unter der Woche abends daran gemeinsam arbeiten, ohne dass wir uns direkt treffen müssen. Bei dem Paar ist das extrem gut angekommen.“ Axel Voelcker erläutert: „Die Entwürfe werden in einer Cloud, einem Onlinespeicher abgelegt, auf den die Kunden Zugriff haben. Damit ist es möglich, über die Spektrum TV-Funktion online daran zu arbeiten, sodass jeder sofort die Änderungen unmittelbar über das Internet nachvollziehen kann, ohne räumlich am gleichen Ort zu sein. Die Effekte sind oft verblüffend.“ Er ergänzt: „Unverändert haben wir daran festgehalten, mit Spectrum 5 Beratungen für ganzheitliche Raumkonzepte zu ermöglichen. So haben wir aktuell weit über 100 Kollektionen von rund 20 Herstellern und deren Produkte wie Tapeten, Gardinen, Bodenbeläge etc. mit eingebunden. Dieses Angebot wird sich in den kommenden Monaten noch deutlich erhöhen, wir sprechen derzeit mit ca. 80 Herstellern über dieses Projekt.“
Leistung wird bezahlt
Sandra Schelling berichtet über einen weiteren Trend, der sich abzeichnet. Sie betont, dass sie den Kunden erst dann Entwürfe präsentiert, wenn sie auch den Auftrag haben. „Wenn Kunden zu uns kommen und um ein Angebot bitten, geben wir ihnen eine grobe Preisvorstellung und erläutern ihnen die Abwicklung des Auftrages. Die Zeit, um die Gestaltung zu planen und dem Kunden Vorschläge zu unterbreiten, nehme ich mir aber nur dann, wenn wir auch wissen, dass wir den Auftrag erhalten.“ Die Beratungsleistung des Betriebes wird damit nicht einfach unentgeltlich erbracht, sondern nur, wenn ein Auftrag vergeben wird. Für Sandra Schelling führt an der Beratung kein Weg vorbei. „Die Kunden wissen es zu schätzen, wenn ich ihnen zeigen kann, wie ihre Fassade später wirkt und sind dankbar für die Beratung. Außerdem haben wir so die Möglichkeit, einen höheren Preis im Vergleich zu Konkurrenten zu begründen.“
Die Kunden wissen es zu schätzen, wenn ich ihnen zeigen kann, wie ihre Fassade später wirkt.

PRAXISPLUS

Weitere Information zu Spectrum 5 gibt es hier:
Tel.: (06154) 71-0

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