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In drei Schritten zur effizienten Kundenansprache

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Brillux Marketing

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Foto: Adobe Stock/Mitch Shark
Die richtigen Werbe- und Beratungsmaßnahmen erleichtern es, Kontakt zur Kundschaft herzustellen und die Kundenbindung auch langfristig einträglich zu gestalten. Wie dies im besten Kosten-Nutzen-Verhältnis gelingt? Mit diesen drei Schritten.

Autor: David Recker | Foto: Adobe Stock/Mitch Shark

Es steht außer Zweifel: In Aktionen, die die passende Kundschaft zum Betrieb leiten und dazu führen sollen, dass diese lukrative Aufträge platziert, kann man ohne Ende Geld investieren. Doch ganz besonders Handwerksbetrieben ist daran gelegen, dass der finanzielle und zeitliche Aufwand bei Werbe- und Beratungsmaßnahmen in machbarem und gleichwohl wirksamem Rahmen bleibt. Die gute Nachricht ist: Das geht. Man muss sich nur vergegenwärtigen, was Effizienz heißt. Hohe Effizienz bedeutet, dass man ein vorgegebenes Ziel mit möglichst geringem Aufwand erreicht und dabei einen hohen Ertrag einfährt. Wer als Betrieb effizient werben und beraten will, beherzigt alle drei Punkte und lässt keinen außer Acht. Wie geht das praktisch?

Schritt 1: Ziele definieren

Effizient ist, was den betrieblichen Zielen dient. Einfach mal drauflos werben und beraten? Keine gute Idee. Viele Aktionen und viele beliebige Werbemittel helfen nicht viel. Das sinnvolle, effiziente Vorgehen beinhaltet stets eine klare Vorstellung von den betrieblichen Zielen, die durch passende Werbung und Beratung erreicht werden sollen. Definieren Sie Ihre (Teil-)Ziele und fragen Sie sich ganz simpel:

1. Mit welchen betrieblichen Leistungen will ich (mehr) Geld verdienen?

Beispielsweise mit WDV-Systemen, mit Farbkonzepten, mit kreativen Oberflächen, mit wohngesunden Lösungen, mit wirtschaftlichen Beschichtungsverfahren, mit Fachhandelsangeboten …

2.Wer sind die Abnehmer und Abnehmerinnen dieser Leistungen – also: meine Kundenzielgruppe?

Z. B. Privatkunden und -kundinnen mit wenig technischem und gestalterischem Hintergrundwissen, Wohnbaugesellschaften mit betontem Interesse auf wirtschaftlicher Ausführung, gewerbliche Kunden mit hohem Anspruch an repräsentative Wirkung der Gestaltungsmaßnahme …

3.Was benötige ich, um meine Leistungen für diese Zielgruppe sichtbar (= Werbemaßnahmen) und griffig

(=Beratungsmaßnahmen) zu machen?

Hier bedenkt man, mit welchen Mitteln am besten der Kontakt zwischen der passenden Kundschaft und dem Betrieb herzustellen ist – und welche Mittel benötigt werden, um aus dem Kontakt eine Beauftragung zu machen.

In dieser Zuspitzung und Reihenfolge schält sich sehr schnell eine pragmatische und überschaubare Herangehensweise heraus – ein unverzichtbarer Schritt, um effizient zu werben und zu beraten. Lassen Sie uns genauer auf den Dreh- und Angelpunkt Ihrer Maßnahmen schauen – die Zielgruppe, die Sie erreichen möchten.

Schritt 2: Gezielt Kunden ansprechen

Effizient ist, was den anvisierten Kunden erreicht. Die Wege zur passenden Kundschaft für Ihre betrieblichen Ziele sind vielgestaltig. Doch nicht jeder Weg führt zu den definierten Auftraggeberinnen und Auftraggebern, und manche Umwege kann man sich schlichtweg sparen. Vor allem dann, wenn Ihnen daran gelegen ist, möglichst effizient vorzugehen. Zwei Beispiele machen dies deutlich:

1. Sie möchten Ihr Ziel, bei Hausverwaltungen und Wohnbaugesellschaften als der professionelle und verlässliche Anbieter von WDV-Systemen wahrgenommen zu werden, erreichen? Also eine Anzeige schalten? Es gibt einen effizienteren Weg, der die hohen Streuverluste eines Inserats vermeidet. Schreiben Sie die sicher an zwei Händen abzählbaren Adressaten, die in Ihrer Region für Sie von Interesse sind, direkt an. Kommt ein Kennenlern- oder Beratungsgespräch mit einer Hausverwaltung oder Wohnbaugesellschaft zustande, können Sie hier von baulichem Hintergrundwissen ausgehen. Entscheidend für diese Zielgruppe ist, ob Sie Erfahrung in diesem Bereich haben und gute Leistung zum guten Preis bieten. Bringen Sie hierfür – das ist Ihr Beratungsinstrument – visualisierte Referenzobjekte mit.

2. Ihr Ziel ist, bei privaten Kundinnen und Kunden mit Ein- und Mehrfamilienhäusern als WDVS-Spezialist zu landen. Sie gehen in die Offensive und schalten über den Winter mehrfach eine Anzeige zum Thema Wärmedämmung in einer günstigen (Gemeinde-)Zeitung, die einen Stadtteil mit hohem Eigenheimanteil bedient. Mit dieser Maßnahme nehmen Sie tatsächlich Kontakt zu genügend Interessenten auf. Und was ist, wenn sie sich bei Ihnen melden? Seien Sie gewappnet fürs Beratungsgespräch. Hier werden sehr viele Fragen von Nichtfachleuten auf Sie zukommen. Und das nicht nur zur Heizkostenersparnis: Auch, welche Gestaltungsmöglichkeiten mit Farbe und Putz auf der Fassadendämmung möglich sind, geben den Ausschlag für den WDVS-Auftrag. Mit anschaulichen Referenzfotos, mit Handmustern und digitalen Gestaltungssimulationen ist Ihr Beratungskoffer für diesen Zweck komplett.

Sie sehen: Effiziente Werbung und Beratung richtet sich immer am Medium, über das sich die Zielgruppe gezielt kontaktieren lässt, und am Bedarf der jeweiligen Kundschaft aus. Wer sich im Vorfeld dazu Gedanken macht, spart Zeit und Kosten und erhöht den Wirkungsgrad seiner Bemühungen. Bleibt nur noch ein wichtiges weiteres Feld offen. Woher bezieht man die jeweiligen Werbe- und Beratungsmittel, die den eigenen betrieblichen Zielen dienen und maßgeschneidert sind auf die jeweilige Kundengruppe?

Schritt 3: Kosten-Nutzen-Verhältnis

Effizient ist, was bei geringem Geldeinsatz gut kommuniziert. Natürlich kann jeder Betrieb in Eigenregie Anschreiben, Anzeigen, bildliches Anschauungsmaterial, Beratungstools wie digitale Gestaltungssimulationen u. v. m. zu den eigenen Schwerpunktleistungen und ausgerichtet auf viele unterschiedliche Kundenzielgruppen entwickeln lassen. Unter Effizienzüberlegungen ergibt sich daraus jedoch ein klarer Nachteil: Die Kosten für die Werbe- und Beratungsmittel steigen dadurch enorm. Glücklicherweise bietet sich ein alternativer Weg an. Brillux hat für Malerbetriebe längst vorgearbeitet und ein großes, direkt einsetzbares Sortiment an Kundenkommunikationsmitteln entwickelt. Von Werbebriefen bis Anzeigen für nahezu jede Malerleistung, von Broschüren bis zu Online-Gestaltungstools wie www.farbdesigner.de für die kundenattraktive Visualisierung von Gestaltungsmöglichkeiten ist hier für jede denkbare Werbemaßnahme und Beratungssituation schon das richtige Werkzeug vorhanden. Viele der Werbe- und Beratungsmittel sind für Brillux-Kunden komplett kostenlos. Viele weitere sind zu sehr geringen Kosten mit individuellem Firmeneindruck direkt über die Online-Bestellmöglichkeit auf www.brillux.de/werbemittelshop beziehbar. Für ein Mehr an effizienter Werbung und Beratung lohnt es sich also, hier einfach mal zu stöbern. Übrigens auch, wenn ein neues Firmenlogo oder eine neue Fahrzeugbeschriftung auf dem betrieblichen Marketingplan stehen!

Weitere Infos:
www.malerblatt.de/betriebsfuehrung


PraxisPlus

Die vielen Facetten der Effizienz

Effiziente Werbung und Beratung ist nur ein Feld, auf dem man als Malerbetrieb noch viele Lösungen für sich nutzen kann. Brillux hat dazu auf seiner Website einen Effizienz-Check für die fünf Säulen Produkte, Verarbeitung, Wissen, Service und Logistik zusammengestellt. Hier gibt es Anregungen, wie sich die eigenen betrieblichen Ziele durch gezielte Optimierungen mit möglichst geringem Aufwand erreichen lassen.

www.brillux.de/effizienz-check

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