Grundlagen

Senioren – Marketing (1)

Seniorengerecht, tolerant und gebildet: so lautet die Überschrift eines Schaubildes, das in dem Buch „Wohlstand in Zahlen“ von „brand eins Wissen“ und statista zu finden ist.

Gefragt wurde, wie sich unsere Gesellschaft entwickeln wird und die drei Vokabeln am Anfang beschreiben genau das, was im Ergebnis am augenfälligsten ist. Dass Männlein wie Weiblein gegenüber noch vor knapp 30 Jahren inzwischen durchschnittlich deutlich älter wird, steht ebenfalls in besagtem Werk. Die Herren steigerten die Lebenserwartung von 71,2 Jahre 1985 auf 77,5 Jahre 2010, die Damen von 77,8 Jahre auf 82,6 Jahre. Die inzwischen also deutlich längere Zeit zwischen dem Eintritt in den Ruhestand bis zum Tod hat Einfluss auf unsere Wirtschaft, ob es um das Pflegewesen geht, um den Urlaub oder um die eigene oder gemietete Immobilie. Um es deutlich zu sagen: Diese Altersstruktur bietet den Malern ein riesiges Potenzial.

Kunde Senior – der unbekannte Konsument? Das fragt Alexander Wild im Jahrbuch Senioren-Marketing 2006/2007 von Hanne und Gundolf Meyer-Hentschel. Zu häufig muss die Frage noch mit „ja“ beantwortet werden. Die Senioren haben einen anderen Lebensstil – anders als andere Altersgruppen. Und anders als die Senioren vor 30 Jahren. Wie die älteren und alten Kunden bei der Vergabe von Handwerks-Aufträgen ticken, das wissen in unserer Branche erst wenige. Einer davon ist Werner Deck, schon seit vielen Jahren ein Senioren-Spezialist, der sich sein Wissen jedoch zum größten Teil selber angeeignet hat. Auf seiner Website opti-maler-partner.de stellte er eine Linksammlung zum Thema 55+ zusammen: „Die Links enthalten etliche sehr nützliche Informationen zu ausgesprochen vielen Themen, die die 55+ Generation beschäftigt oder beschäftigen sollte“, so Werner Deck. Auch für den Buchautoren und Senioren-Marketing-Spezialisten Hans-Georg Pompe ist Werner Deck aus der Malerbranche ein Vorzeige-Unternehmer. In seinem Buch „Marktmacht 50plus“ hebt der Autor die fünf Garantien von Malerdeck hervor, die für die älteren Auftraggeber besonders wichtig sind:

· Zeitgarantie

· Festpreisgarantie

· Sauberkeitsgarantie

· Kompetenzgarantie

· Langzeitgarantie

Bereits seit 1993 legt Werner Deck großen Wert auf die Kundengruppe 50+, noch besser: 60+. Und genau das scheint sich bewährt zu haben.

Empathie-Garantie

Im Anschluss an den Artikel über Werner Deck gibt Hans-Georg Pompe Umsetzungstipps. Die Senioren könnten überzeugt werden durch eine sogenannte „Empathie-Garantie“:

· Zeigen Sie Fingerspitzengefühl für die Menschen.

· Bieten Sie Vereinfachung, Orientierung, Klarheit und Sicherheit.

· Entlasten sie ihre Kunden von Alltagspflichten.

· Optimieren Sie die internen Abläufe aus der Kundenperspektive.

· Begeistern Sie mit herausragendem Service und kleinen Überraschungen.

· Stärken Sie eigene Stärken zum Wohle der Kunden.

· Nutzen Sie die hohe Loyalität von 50+ für Weiterempfehlungen.

Wer diese Punkte beachtet und umsetzt, der hat schon fast eine Erfolgsgarantie bei den Senioren.

Fachkompetenz erweitern

Konnte ein Unternehmer einen älteren Kunden mit seiner sozialen Kompetenz überzeugen, muss die fachliche Kompetenz nachziehen können. So müssen sich die Experten eines Betriebs auch damit auseinandersetzen, wie denn Räumlichkeiten farblich gestaltet werden sollten, damit sich die älteren Kunden darin wohlfühlen. Oder welche Farbtöne dazu taugen, dass sich der alte Mensch in seiner Wohnung möglicherweise trotz starker Sehbehinderung zurechtfindet. Leider gibt es zu diesen Themen noch zu wenig Publikationen. Nützlich für die ersten Schritte hin zur „Senioren-Kompetenz“ bei der Farbgestaltung sind Bücher wie „Handbuch Planungshilfe Altengerechtes Wohnen“ von Barbara S. Herrgott. Gerhard Bosch beschäftigt sich in diesem Werk mit der Wohnraumgestaltung für Demenzkranke: „Um der abnehmenden Raumwahrnehmung Demenzkranker entgegenzuwirken, wurde für das Haus ein spezielles Farbkonzept entwickelt. Da ältere Menschen Pastelltöne schlechter unterscheiden können, wurden vorrangig gesättigte Farben verwendet, um eindeutige Kontraste zu schaffen.“

Wer sich in diesem Bereich schlau macht, wer für Architekten, Planer und für den älteren Kunden direkt ein kompetenter Gesprächspartner ist und über soziale Kompetenz verfügt, der kann sich in einem Marktsegment tummeln, in dem reichlich Potenzial schlummert und gute Erträge zu realisieren sind.

Ulrich Schweizer
Quelle: Malerblatt 12/2012

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