Grundlagen

Senioren-Marketing (2)

Wie stellt man sich als Handwerker darauf ein, dass die Bevölkerung und somit die potenzielle Kundschaft immer älter wird – und vermarktet seine Leistung bei Senioren zielgerichtet?

Mit dem Alter verändern sich die Bedürfnisse und Ansprüche der Kunden. Wer sie kennt und entsprechend darauf eingeht, gewinnt Aufträge bei dieser wichtigen Zielgruppe. Entscheidend ist dabei die Art und Weise, wie man seine Kunden im Alter 60plus bei der Auftragsakquise und Beratung anspricht. Und genauso wichtig ist neben der Wertigkeit der Leistungen auch die Service-Qualität, um diese Kunden zufriedenzustellen und sie zu Weiterempfehlern zu machen.

Wenn Sie sich verstärkt um diese Zielgruppe bemühen möchten, stehen Sie vor zwei praktischen Herausforderungen: Wie baue ich eine funktionierende Brücke zu Neukunden, die ich für meine Leistungen begeistern möchte? Und wie präsentiere ich mich älteren Auftraggebern aus der bestehenden Kundenkartei? Für beides, die Neukundengewinnung und die Stammkundenaktivierung, brauchen Sie zunächst Nutzenargumente, die diese älteren Kunden direkt ansprechen und ihre Aufmerksamkeit erregen. Diese Argumente sollten dann bei all Ihren werblichen Aktivitäten im Vordergrund stehen – ganz egal, ob es sich um Anzeigen, Werbebriefe, Broschüren oder persönliche Gespräche handelt. Im Zentrum stehen dabei diese drei Bereiche, die für Menschen im fortgeschrittenen Alter an Bedeutung gewinnen:

· Kundennutzen „Qualität“: „Wir sind alle viel zu arm, um etwas Billiges zu kaufen“ – dass diese Redewendung stimmt, wissen die meisten Senioren aus reichlich Lebenserfahrung. Ein großer Teil der älteren Kundschaft ist finanziell so gut gestellt, dass sie gern bereit sind, mehr zu investieren – wenn die Leistung durch Qualität überzeugt.

· Kundennutzen „Lebensräumlichkeiten“: Im Alter verschiebt sich die Perspektive. Hat man während der Berufstätigkeit das Wohnzimmer nur abends gesehen, findet jetzt der Großteil des Lebens in den eigenen vier Wänden statt. Dort will man es schön haben und gibt dafür vielleicht auch das Geld aus, das früher in mehrere Urlaubsreisen geflossen ist.

· Kundennutzen „angemessene Gestaltung“: Farben und Designs, die man mit 40 Jahren gut gefunden hat, gefallen einem in reiferen Jahren nicht mehr. Das hat verschiedene Gründe. Zum einen verändern sich Farbpräferenzen in jeder Lebensphase ebenso wie Farbtrends. Und zum anderen ist für ältere Menschen, bei denen die Sehkraft nachlässt, eine kontrastreiche Farbgestaltung der Wohnung über das Dekorative hinaus eine wichtige Orientierungshilfe. Durch die vermehrte Grautonwahrnehmung bei altersbedingter Sehschwäche können z.B. bestimmte Weinrottöne nur noch als Schwarz wahrgenommen werden. Auch Farbtöne gleicher Helligkeit, aber unterschiedlicher Buntheit, werden nicht mehr unterschieden. Hier ist ein Farbkonzept gefordert, das diese visuellen Handicaps ausgleicht.

Wenn Qualität und Beratung stimmen, sind Sie auf einem guten Weg zur erfolgreichen Erschließung dieses Marktes. Das Zünglein an der Waage macht jedoch Ihr Service aus. Je älter ein Mensch wird, umso mehr Wert legt er auf die folgenden Kriterien – und entscheidet sich auf dieser Grundlage für oder gegen Ihr Angebot:

Kommunikation hat großen Stellenwert: Ältere Menschen schätzen in der Regel Nähe und persönliche Begegnungen. Das soziale Umfeld ist im Vergleich zu früher für sie kleiner geworden – und Sie als Handwerker gehören so weit mehr als in jüngeren Jahren zu den seltener werdenden Sozialkontakten. Nehmen Sie sich daher von vorneherein mehr Zeit für das Beratungsgespräch. Und schwören Sie auch Ihre Mitarbeiter auf ein besonders zuvorkommendes Verhalten auf der Baustelle ein.

Komfort ist wichtig: Wie einfach wird die Bauphase werden? Wie praktisch sind die neuen Oberflächen im täglichen Gebrauch? Solche Fragen sind älteren Menschen noch wichtiger als jungen. Denken Sie für Ihre potenziellen Kunden mit und präsentieren Sie ihnen Lösungen. Stellen Sie auch die Komfort-Pluspunkte Ihres Services heraus. Dazu gehören „All-inclusive“-Angebote, die neben der handwerklichen Leistung das Aus- und Einräumen, die Einlagerung von Möbeln bis hin zur sorgfältigen Endreinigung und Gewerke-Koordination beinhalten.

Sicherheit hat Bedeutung: Lebenserfahrung macht auch misstrauisch. Präsentieren Sie sich bei älteren Kunden daher als besonders zuverlässiger Partner. Besonders hilfreich ist, wenn Sie entsprechende Zertifikate vorweisen können. Viele Kreishandwerkerschaften bieten hier entsprechende „60plus“-Schulungen und -Kooperationen, in denen seniorenfreundlicher Service erlernt werden kann und mit einem entsprechenden Gütesiegel attestiert wird.

Wer schnell und ohne großen eigenen Vorbereitungsaufwand in die Senioren-Werbeoffensive gehen möchte, findet als KundenClub-Mitglied ein umfassendes Werbemittelpaket. Das „Werbemittelpaket Senioren“ enthält einen Pressetext, mit dem man in lokalen Zeitungen auf seine Seniorenleistungen aufmerksam machen kann. Verschiedene ansprechende Anzeigenmotive werden ebenfalls mitgeliefert. Außerdem findet man hier zwei Musterbriefe, mit denen sich ältere Kunden per Direktwerbung zielgenau ansprechen lassen. Eine zwölfseitige DIN-A4-Broschüre macht Seni-oren Lust auf die Neugestaltung ihrer Räume und Fassaden – mit attraktiven Bildern und Texten, in denen sie ihre Wünsche und Vorstellungen wiederfinden. Außerdem gehören wertige Angebotsmappen mit zum Paket, das Mitglieder beim Brillux KundenClub zu günstigen Konditionen bestellen können.

Brillux
Quelle: Malerblatt 12/2012

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