Preisverhandlungen richtig führen - so verkaufen Sie sich nicht unter Wert

Autor: Markus Euler

Neulich traf ich einen Kollegen, der mir sein Leid darüber klagte, dass die Preise im Markt an der Untergrenze seien und er gar nicht mehr anders könnte, als Rabatte zu geben. Muss man das wirklich?

1. Besonderheiten des Betriebes herausstellen

Schauen wir einmal kurz über den Tellerrand: In der Kfz-Branche treffen wir auf Stundenlöhne zwischen 60 und 200 Euro. Auch die Margen werden in vielen Branchen nach Belieben veranschlagt, teilweise betragen diese mehrere Hundert Prozent. Rechnen Sie doch einmal durch, was sich verändern würde, wenn Sie weniger Rabatte geben oder wenige Euro mehr pro Stunde berechnen würden. Das, was einen sehr guten (und damit auch teureren) Betrieb vom Rest unterscheidet, ist für den Kunden oft nicht sichtbar. Da es kaum wirkliche Alleinstellungsmerkmale gibt, müssen Sie diese teils kleinen Unterschiede direkt kommunizieren. Seien es Ihre Bemühungen um Sauberkeit, Ihr Spezialwissen, die Individualität Ihrer Angebote usw. Der Preis ist erst einmal nur eine einfache Zahl.

2. Selbstbewusstsein zeigen

Wenn ein Interessent oder Kunde sagt, Sie seien zu teuer, dann heißt das erst einmal nur, dass es ihm oder ihr in diesem Moment zu teuer erscheint. Viele Handwerker knicken sofort ein, wenn der Kunde nur andeutet, dass der Preis zu hoch sei. Da werden sofort einige Prozente nachgegeben und damit Geld verschenkt. Es kann aber durchaus sein, dass der Kunde mit dieser Aussage gar keinen Rabattwunsch äußerst, sondern dass ihm nur etwas unklar ist. Reagieren Sie selbstbewusst und – ja – riskieren sie auch einmal, dass der Kunde verwundert ist. Sagen Sie: „Herr Kunde, ich kalkuliere meine Preise nicht extra höher, damit ich danach die größten Rabatte geben kann. Das ist unprofessionell und unfair Ihnen als Kunde gegenüber“. Warum muss mit dem Handwerker anscheinend immer verhandelt werden? Versuchen Sie das mal an der Tankstelle oder bei Ihrer Versicherung.

3. Stehen Sie zu ihrem Angebot

Es ist und bleibt immer Ihre Entscheidung, zu welchem Preis Sie anbieten. Im ersten Moment erwartet der Kunde sogar, dass Sie zu Ihren Preisen stehen. Es sorgt eher für Verwunderung, wenn jemand ein Angebot individuell kalkuliert, um dann beim ersten „Zucken“ des Kunden schon ein paar Prozente nachzugeben. Aber so lange das funktioniert, wird es immer Menschen geben, die das nutzen.
Selbst wenn Sie im ersten Schritt keine Zugeständnisse machen, heißt das nicht, dass der Kunde den Auftrag an den Wettbewerb vergibt. Wenn der Kunde nicht Sie will, warum sollte er dann mit Ihnen verhandeln?

Stehen Sie im ersten Schritt unbedingt zu ihrem Angebot und betonen zwei Dinge:

1.  Dieses Angebot ist der beste Preis, den sie für diesen Kunden individuell kalkuliert haben.
2. Sie möchten mit dem Kunden ins Geschäft kommen und an dem kalkulierten Preis ist zu diesem Zeitpunkt nicht zu rütteln.

4. Ersten Rabattwunsch anlehnen

Warum sollen Sie den ersten Rabattwunsch des Kunden auf jeden Fall im ersten Schritt ablehnen? Weil hier die Chance am größten ist, dass Sie unnötig Geld verschenken. Unnötig deshalb, weil es zwei Situationen gibt, die an dieser Stelle denkbar sind.

1. Szenario: Der Kunde hat sich schon für Sie entschieden, er möchte den Preis nur noch etwas drücken. Vollkommen verständlich. Aber – er möchte, dass SIE die Arbeiten ausführen. Deshalb wird er den Auftrag auch ohne Rabatt an Sie vergeben.
2. Szenario: Der Kunde möchte den Auftrag an Sie vergeben, aber er kann oder will es nicht zu diesen Konditionen. In diesem Fall hat es tatsächlich Auswirkungen auf seine Entscheidung, ob Sie ihm einen Rabatt geben.

Kunden, die nur ein bisschen „spielen“ wollen, geben relativ schnell auf und sind zufrieden, wenn man ihnen ein bisschen entgegenkommt, kaufen aber auch zum ersten Angebotspreis. Kunden, die nur bei Ihnen kaufen, wenn Sie das Erstangebot noch einmal nach unten korrigieren, bleiben hartnäckig. Und das erkennen Sie nur, wenn Sie den ersten Rabattwunsch klar und freundlich ablehnen.

Behalten Sie aber eines im Hinterkopf: Sie können nicht jeden Kunden gewinnen und es wird immer einen geben, der es billiger macht als Sie.