Betrieb & Markt

Erfolgreich verkaufen

Die schwierige Auftragslage erfordert zunehmend Eigeninitiative.

Michael Köhler, Akzo Nobel Sikkens

Kaum jemand käme auf die Idee, das neueste Handy-Modell besitzen zu müssen, wäre nicht durch vorherige Werbung der Wunsch oder tatsächliche Bedarf geweckt worden. Ebenso funktioniert es auch, wenn es um Ihre Malerleistung geht. Wecken Sie die Wünsche Ihrer Kunden! Damit brauchen Sie im übrigen nicht zu warten, bis der heruntergekommene Zustand einer Immobilie die dringende Notwendigkeit dafür schafft. Allein die jahreszeitabhängigen Arbeiten geben reichlich Anlass für diverse Werbeaktionen.
Die Mittel, die Ihnen dabei für eine aktive und direkte Kundenansprache zur Verfügung stehen, sind vielfältig. Persönlich adressierte Mailingbriefe, Anzeigen oder Wurfzettel gehören zu den einfachsten Möglichkeiten, Ihre potenziellen Kunden auf Ihre Leistungen aufmerksam zu machen.
Leistungs-Spektrum zeigen
Die wenigsten Menschen wissen, was Maler und Lackierer alles für sie und ihre vier Wände tun können. Erklären Sie Ihren Kunden in Ihrem Werbebrief, welche Kompetenz Ihr Unternehmen in Gestaltung und Technik zu bieten hat. Idealerweise legen Sie Ihrem Werbebrief einen kleinen Prospekt bei, der Ihre Leistungen ausführlich beschreibt und mit entsprechenden Bildern verdeutlicht. Ganz wichtig: der Kunde sollte immer eine Antwortmöglichkeit haben. Also, Telefonnummer, Faxnummer, Mail-Adresse nicht vergessen.
Werbebriefe mit persönlicher Anrede gehören zu den effektivsten Methoden, bestehende Kunden langfristig zu binden und neue zu akquirieren. Doch dazu benötigen Sie erst einmal Adressen. Deshalb ist es wichtig, eine Kundendatei aufzubauen und ständig auf dem laufenden zu halten. Untergliedern Sie Ihre Kundendatei nach privaten, öffentlichen und gewerblichen Auftraggebern. Unterscheiden Sie innerhalb dieser Kategorien auch nach Auftragsvolumen. Weitere nützliche Informationen sollten Sie ebenfalls vermerken: Ist der Kunde Haus- oder Wohnungsbesitzer? Wann haben Sie etwas für den Kunden ausgeführt? Wann hat er zuletzt einen Werbebrief von Ihnen erhalten? Auch persönliche Daten wie Geburtsdatum oder besondere Vorlieben sind einen Vermerk wert.
An die Anschrift von potenziellen Neukunden kommen Sie auf mehreren Wegen. Gewerbliche Kunden in Ihrer Region können Sie einfach und preiswert ermitteln: Die Industrie- und Handelskammern geben regelmäßig Adresslisten von Firmen heraus. Eine weitere Quelle sind Adressverlage, die den Vorteil bieten, dass die Adressen örtlich und zielgruppenspezifisch geliefert werden. Speziell Privatkunden können Sie aber auch über ein Gewinnspiel erfassen, das Sie mit Adresseintrag auf einer Postkarte bei Messen oder einem Tag der offenen Tür in Ihrem Betrieb durchführen.
Es genügt nicht, spontan eine Werbebriefaktion zu starten und es dabei bewenden zu lassen. Sorgfältige Planung und die konsequente Nachbearbeitung, z.B. durch einen telefonischen Nachfass, sind das A und O für eine erfolgreiche Mailingaktion.
Wurfzettel und Aktionen
Fällt Ihnen ein Einzugsgebiet mit „Handlungsbedarf“ in Ihrer Nähe ein? Dann machen Sie dort Ihre Leistungen mit einem Wurfzettel bekannt. Das ist relativ günstig und lässt sich schnell umsetzen.
Oder haben Sie eine attraktive Baustelle? Dann versäumen Sie nicht, die Nachbarn per Wurfzettel darauf aufmerksam zu machen. Mit einer Baustelle haben Sie eine Arbeit zum Vorzeigen. Es bietet sich an, einen Kunden dorthin einzuladen, um ihm eine praktische Demonstration vor Ort zu geben und ihm z.B. die Funktionsweise eines WDVS-Systems am konkreten Beispiel einmal zu erklären.
Wollen Sie für Ihre Leistungen im Bereich der dekorativen Innenraumgestaltung werben, dann scheuen Sie sich nicht, auch ungewöhnliche Wege zu beschreiten. Beziehen Sie elegante Boutiquen oder exklusive Friseursalons mit ein. Dort erreichen Sie mit Prospekten die Damen des Hauses, die bei Dekorationsfragen Entscheidungsträger Nr. 1 sind!
Mit Ihren Fachkenntnissen profilieren Sie sich beim Kunden, der heute nicht nur eine einwandfreie Ausführung erwartet, sondern zunehmend auch auf Ihre kompetente Beratung bei der Auswahl der richtigen Farben Wert legt. Nutzen Sie entsprechende Seminarangebote, damit Sie fachlich immer auf dem neuesten Stand bleiben.

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