Betrieb & Markt

Gestaltungskompetenz

Joachim Klein: „Wenngleich die Konjunkturdaten etwas schlechter sind, erwarten wir für die Maler trotzdem ein stabiles Geschäft.“
Verantwortlich für die Produktmanagements, leitet Joachim Klein jetzt auch den Bereich Marketing bei Caparol. Das Malerblatt hat ihn zu seiner Einschätzung der Marktentwicklung für Malerbetriebe, aktuellen Themen sowie neuen Produkten befragt.

Herr Klein, wie ist das für Sie, wenn Sie im Fernsehen die Berichte der olympischen Spiele sehen und dann Bilder des Olympiastadions gezeigt werden? Schließlich hat Caparol das Material für den leuchtend roten Anstrich des Stadions geliefert. Ja, da ist die Verbindung zu Olympia bei mir schon eine andere als bei den meisten Zuschauern. Natürlich sind wir stolz darauf, dass wir einen Beitrag zu einem solch grandiosen Bauwerk geleistet haben.

Wie ist Caparol zu diesem Auftrag gekommen? Um diesen Auftrag hat sich nahezu die gesamte Branche beworben. Caparol hatte mit Referenzobjekten wie dem Brandenburger Tor, dem Kreml in Moskau oder auch der Allianz-Arena in München zuvor schon häufiger bewiesen, dass das Unternehmen spezielle Werkstoffe für solche hochkarätigen Bauprojekte entwickeln kann. Für dieses Prestigeobjekt war von den Auftraggebern eine Beschichtung gefordert, die den in Peking herrschenden extremen klimatischen Verhältnissen und Umweltbedingungen standhält, bei dem zu erwartenden Publikumsverkehr mechanisch belastbar ist und das derzeitige Optimum an Sauberhaltung darstellt. Die für das Olympiastadion am besten geeignete Farbe musste neben den obligatorischen optimalen bauphysikalischen Eigenschaften, Dauerhaftigkeit, geringe Verschmutzung und hohe mechanische Belastbarkeit auch eine besonders hohe Lichtbeständigkeit aufweisen. Ohne diese Lichtbeständigkeit hätte die Dauerhaftigkeit des im allgemeinen problematischen Farbtons Rot nicht gewährleistet werden können. Dass wir den Auftrag letztendlich bekommen haben, lag aber nicht nur daran, dass wir Herzog & de Meuron von unserem Produkt überzeugen konnten, sondern auch an der hohen Fachkompetenz mit einer eigenen Niederlassung vor Ort.
In Deutschland konnten sich die Malerbetriebe in den vergangenen Jahren über eine gute Konjunktur freuen. Derzeit sehen die Forschungsinstitute jedoch eine Eintrübung der Wirtschaftssituation. Welche Erwartung haben Sie hinsichtlich der Marktentwicklung für die Maler im kommenden Jahr? Wenngleich die Konjunkturdaten etwas schlechter sind, erwarten wir für die Maler trotzdem ein stabiles Geschäft, einen Abwärtstrend sehen wir hier nicht.
Gilt das für alle Bereiche? Im Neubau sehen wir nach wie vor keine Belebung, weiterhin gute Geschäfte erwarten wir vor allem bei den Sanierungen…
Und hinsichtlich der Kunden? Mit Blick auf das Privatkundengeschäft bin ich durchaus optimistisch. Hier müssen wir auch sehen, dass viele Häuser, die nach dem Zweiten Weltkrieg bis Anfang der 70er Jahre gebaut wurden, heute also 30 Jahre und älter sind. Da ist klar, dass hier riesige Flächen zur Modernisierung und Sanierung anstehen. Im öffentlichen Sektor stehen wir vor einem riesigen Investitionsstau. Die öffentliche Hand sucht derzeit nach Lösungen, diesen Stau zu beseitigen, so dass wir auch hier in den kommenden Jahren optimistisch sind. Und auch für den Wirtschaftsbau stehen die Dinge aus unserer Sicht nicht schlecht.
Gleichzeitig stellen wir allerdings fest, dass sich der Markt deutlich wandelt – und das gilt ganz besonders für die Privathaushalte. Wir beobachten, dass das Geschäft im hochpreisigen und hochqualitativen Bereich stark angewachsen ist und weiter steigen wird. Für die Malerbetriebe hat das zur Folge, dass der Markt insgesamt wesentlich attraktiver geworden ist und sich in diese Richtung weiter entwickeln wird. Die Betriebe haben die Möglichkeit, stärker auf Leistungen zu setzen, für die sie auch einen akzeptablen Preis fordern können. Positiv kommt hinzu, dass immer mehr Arbeitsfelder den Malerbetrieben zusätzliche Marktchancen eröffnen.
Welche Themenfelder sind das?
Lassen Sie mich nur zwei Bereiche beispielhaft nennen: Da ist zum einen das gesamte Thema Wärmedämmung. Durch die gesetzlichen Bestimmungen und die hohen Energiepreise rechnen wir weiterhin damit, dass es bei der Wärmedämmung und damit an der Fassade künftig noch viel zu tun gibt. Ein anderes Thema ist die Gesundheit. Das Bewusstsein dafür ist bei den Verbrauchern stark gestiegen. Das beginnt bei der Vermeidung von Allergie auslösenden Substanzen und reicht bis zur Beratung von Farben und Oberflächenstruktur hinsichtlich ihrer Auswirkungen auf das Wohlbefinden. Wir spüren das stark in Krankenhäusern oder Arztpraxen. Aber auch in den Unternehmen gewinnt dieser Bereich an Bedeutung. Dazu gehört auch das Thema Akustik. In Zeiten von Großraumbüros, in denen die Lärmbelastung und der Geräuschpegel hoch sind, spielt das ebenso eine Rolle wie in der Gastronomie. Der gesamte Bereich Health & Care ist ein echter Wachstumsmarkt. Deshalb haben wir übrigens mit anderen Spezialisten ein entsprechendes Netzwerk gegründet, um dieses Thema weiter zu forcieren.
Das sind in der Tat interessante Themen, die aber auch ein hohes Maß an Fachwissen bei den Betrieben erfordern… Klar, die Herausforderung für Malerbetriebe besteht darin, diese Themen an ihre Kunden zu bringen. Hochqualitative und individuelle Angebote mit entsprechendem Preis verlangen nach adäquaten Verkaufs- und Beratungsformen. Für die Malerbetriebe wird es deshalb auch darauf ankommen, sich gegen die Anbieter aus anderen Bereichen durchzusetzen, mit denen sie um die Investitionsentscheidungen ihrer Kunden konkurrieren. Frei nach dem Motto: Dieses Jahr ein neues Auto oder eine neue Fassade? Und dann müssen die Maler ihren Kunden mit sehr professionellen Beratungs- und Verkaufsgesprächen die oft schwierigen Themen näherbringen. Bemerkenswert ist hier beispielsweise, dass die öffentlichen Fördertöpfe für Wärmedämm-Maßnahmen bei weitem nicht ausgeschöpft sind …
Das ist wirklich eine Herausforderung. Wer sich nur einmal mit dem Thema WDVS beschäftigt hat, der weiß gut, wie vielschichtig die Anforderungen an eine qualifizierte Beratung hier sind! Zweifellos. Das ist auch ein Grund, weshalb wir Werbemittel und Verkaufsförderungsunterlagen entwickeln, die den Handwerker beim Verkaufs- und Beratungsgespräch unterstützen. Im Bereich der Gestaltung ist hier zum Beispiel die Software Spectrum 3.0 sehr beliebt.
Ihr Unternehmen hat in diesem Jahr eine Reihe von neuen Produkten auf den Markt gebracht, wenn ich nur an die Fassadenfarbe auf Nano-Quarz-Gitter-Technologie denke. Wie wurden diese Produkte vom Markt aufgenommen? Caparol hat sich schon seit Gründung des Unternehmens auf qualitativ hochwertige Produkte spezialisiert. Insofern kommt uns der Trend, den ich vorhin beschrieben habe, natürlich entgegen. Wir merken das deutlich an der Nachfrage. Sie haben die Nano-Quarzgitter-Farbe angesprochen, das gleiche gilt auch für unsere neue Bodenbeschichtung, die wir als einziger Hersteller vom TÜV als emissionsminimiert zertifiziert bekommen haben. Die Produkte werden vom Markt sehr gut angenommen, weil die Nachfrage bei den Kunden nach entsprechenden qualitativen Leistungen vorhanden ist.
Caparol ist einer der wenigen großen Anbieter, die nach wie vor auf den Handel als Vertriebskanal setzen. Wird sich hier etwas ändern? Wir werden das nicht ändern, denn wir setzen weiter auf den Handel. Mittelfristig sehen wir ein weiteres Erstarken der Lieferposition der Malereinkaufsgenossenschaften und des Farbengroßhandels, die wir seitens Caparol durch eine weitere Optimierung im Profi-Markt fördern werden. Im Mittelpunkt steht für uns der Kunde, der Maler- und Stuckateurbetrieb, für den einfach zwei Partner, nämlich der Handel und Caparol, mehr leisten können und auch wollen. Caparol ist und bleibt also aus historischen und strategischen Gründen aufs Engste mit dem Großhandel verbunden. Mit ihrem umfassenden Sortiment bieten die guten Händler in ihren Standorten darüber hinaus eine nahezu konkurrenzlose Auswahl an Materialien, Werkzeugen und Maschinen. Die Malereinkaufsgenossenschaften besitzen bei ihren Mitgliedsfirmen eine natürlich enge Kundenbindung, die die Farbengroßhändler als Unternehmer vor Ort zu ihren Kunden erreicht. Alle Caparol-Marketing-Partner und einige weitere Großhändler bieten Malern und Stuckateuren in über 300 Lieferstandorten Caparol-Produkte an. Diese Kundennähe ist in Deutschland einzigartig und kann von den Direktanbietern sicherlich nicht so schnell erreicht werden.
Herr Klein, wir danken Ihnen für das Gespräch. Das Interview führte Kai Sonntag.

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