Betrieb & Markt

Kaffee und Kuchen

Bei einem Latte Macchiato lässt sich in netter Atmosphäre über neue Produkte und Innovationen reden.
Sikkens präsentiert neue Malermarketing-Konzepte zum 50-jährigen Jubiläum.

Sikkens feiert Geburtstag: Die Profimarke startet zeitgleich zum 50-jährigen Jubiläum zahlreiche neue Projekte und unterstützt den Maler mit Marketing-Konzepten zur Kundenbindung und -pflege. In zahlreichen, bundesweiten Promo- tionaktionen stellt das Unternehmen die neuen Ideen im Handel vor.

Auf rund 120 Geburtstagsfeiern direkt beim Großhandel informiert der Außendienst über Neuentwicklungen. In einer eigens aufgebauten Coffee-Bar, bei Latte Macchiato und Kuchen, stehen dabei vor allem innovative Marketing-Konzepte für Maler im Mittelpunkt, die in diesem Jahr starten.
Zu den Jubiläumsaktionen gehört auch ein „Geburtstagsrabatt“ auf Sikkens Produkte während der Geburtstagsfeier. Durch das Spiel an einer „Glückskugel“ können zudem weitere Rabatte und Preise „erkugelt werden“. Die zeitgleich zum Jubiläum gestarteten Initiativen reichen weit über die Produktebene hinaus. Herzstück ist das Konzept „Pflege und Wartung von Holzbauteilen“, das gemeinsam mit dem Hauptverband Farbe Gestaltung Bautenschutz erarbeitet wurde. Ziel ist, Malerbetrieben neue Wege der Zukunftssicherung durch mehr Dienstleistung zu öffnen. In Zeiten des immer härteren Preiskampfes plädiert Sikkens im Malergewerbe für Umdenken. Zum Beispiel durch Abgrenzen vom Wettbewerb mit einem Mehrangebot an Service.
Kundenbindung
Die Grundidee von „Pflege und Wartung“ besteht darin, durch eine längerfristige Wartungsvereinbarung einen intensiven Kontakt zum Kunden aufzubauen. Über diese starke Kundenbindung können Folgeaufträge gewonnen werden. Zunächst bedeutet ein Wartungsvertrag regelmäßigen Umsatz, mit dem der Malerbetrieb fest rechnen kann. Doch wer ein Objekt regelmäßig besucht, baut Vertrauen beim Kunden auf. Im Laufe der Jahre gibt es an der Immobilie immer wieder etwas zu renovieren – Zusatzgeschäfte sind die Folge.
Zudem setzt sich der Malerbetrieb durch seine Dienstleistung vom Billig-Handwerker ab. Er kümmert sich durch eine längerfristige Pflege- und Wartungsvereinbarung um den permanenten Schutz einer Immobilie und damit ihren dauerhaften Werterhalt.
Die Sikkens Projektinitiative unterstützt die Betriebe, die sich für das Pflege- und Wartungskonzept entscheiden, mit einem umfangreichen Servicepaket. So hat der Hauptverband Farbe Gestaltung Bautenschutz gemeinsam mit Sikkens zwei Checklisten entwickelt, die der Bestandsaufnahme von Holzfenstern/Holzaußentüren und begrenzt sowie nicht maßhaltigen Holzbauteilen dienen. Anhand dieser Listen lässt sich sehr genau kontrollieren, in welchem Zustand sich das Objekt befindet. Bei der Akquise von Maleraufträgen dienen die Checklisten als Gesprächsleitfaden. Alle Bedingungen, die Standzeiten von Holzbauteilen beeinflussen, sind aufgeführt und können abgearbeitet werden. Die voraussichtliche Alterung von Holzbeschichtungen wird dem Hausbesitzer somit transparent gemacht und er kann sich auf voraussichtliche Renovierungen einstellen. Weitere Unterlagen, wie ein Inspektionsheft, eine Pflegeanleitung für beschichtete Holzbauteile und vieles mehr sollen den Maler in seiner Service-Tätigkeit begleiten.
Zum Konzept „Pflege und Wartung“ wurde zusätzlich ein Schulungsprogramm erarbeitet. Ein Vertriebsexperte schult Maler, wie sie ihre eigenen Serviceleistungen noch besser anbieten und langfristige Wartungsvereinbarungen verkaufen können.
Ein weiteres Marketing-Instrument sind die „Teamwork-Pakete“, die Malerbetriebe bei ihrer Kundengewinnung, -bindung sowie Kunden- und Imagepflege unterstützen. Die umfangreichen Publikationen sind praktische Marketinghilfen mit vorformulierten Briefen, Mailings, Anzeigen und Plakaten und bieten darüber hinaus kompakt Produktinformationen.

Pflege und Wartung
Dr. Andreas Jung erläutert das neue Marketingkonzept und die Ideen, die dahinter stehen.
Wie kam Sikkens auf die Idee, ein derartiges Konzept zu erarbeiten? Die Marktsituation stellt sich für das Malergewerbe zunehmend schwierig dar. Schon seit Mitte der neunziger Jahre geht das Marktvolumen kontinuierlich zurück. Während der Branchenumsatz beständig sinkt, blieb gleichzeitig die Anzahl der im Markt tätigen Betriebe gleich. Das bedeutet, dass sich ein immer kleineres Marktvolumen auf eine nahezu gleich bleibende Anzahl von Marktpartnern verteilt. Ein Umsatzrückgang bei den Betrieben ist die logische Konsequenz. Verschärfend kommt der seit Beginn des dritten Jahrtausends zu beobachtende Preisrückgang hinzu. In den Betrieben muss also etwas geschehen, wenn sie auch künftig am Markt bestehen wollen. Und eins muss dabei jedem klar sein: Den Preiskampf kann keiner gewinnen. Meiner Meinung nach liegt der Schlüssel zum Erfolg in der Differenzierung – in der bewussten und konsequenten Abweichung vom traditionellen Weg und im Finden eines eigenen, individuellen betrieblichen Entwicklungspfades! Das war der Ausgangspunkt unserer Überlegungen.
Wie kann sich ein Betrieb vom Angebot der Anderen absetzen? Durch mehr Dienstleistung! Im Malerhandwerk wird entweder ein Neubau erstmalig beschichtet oder ein Objekt renoviert – in beiden Fällen wird der Auftraggeber danach im Allgemeinen allein gelassen. Hier setzt unser Pflege- und Wartungs-Konzept an. Die Verbraucher werden immer anspruchsvoller. Ein Hausbesitzer, der sein Heim mit Holzbauteilen ausstattet, nimmt höhere Anschaffungskosten in Kauf – er ist daran interessiert, diese auf Dauer zu erhalten und lässt sich das etwas kosten, wenn er sich gut beraten weiß. Andere Gewerke haben längst die Bedeutung des Werterhalts erkannt – warum nicht das Malerhandwerk? Ich denke, hier liegen große Chancen.
Was gehört zur erfolg- reichen Umsetzung Ihres Konzepts? Die meisten Maler betreten mit diesem Konzept völliges Neuland – Umdenken ist erforderlich. Entscheide ich mich für dieses Konzept, geht es in Zukunft nicht mehr nur um den einen Auftrag, sondern um viele kleine, regelmäßig wiederkehrende Folgeaufträge. Ganz wichtig dabei ist eine objektspezifische Kalkulation als Grundlage. Dieses Service-Konzept kann nicht halbherzig angegangen werden – man muss voll dahinter stehen. Der Nutzen einer solchen Dienstleistung muss dem Hausbesitzer erst vermittelt werden – und nur wer selbst von einem Nutzen überzeugt ist, kann diesen wirklich verständlich machen. Dahinter steht die Erkenntnis, dass nur das erfolgreich zu verkaufen ist, von dem man selbst überzeugt ist.
Herr Jung, herzlichen Dank für das Gespräch.

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