Kinder nicht vergessen!

Sie haben im Familienrat eine bedeutende Stimme und sind die Kunden von morgen: Dreikäsehoche sind zwar klein, aber viel zu wichtig, um sie im Marketing einfach zu übersehen. Haben Sie sich schon überlegt, wie Sie sich die Sprösslinge Ihrer Kunden gewogen und damit zu Ihren treuen Fans machen?

„Hast Du das gemerkt, Mama? Die Verkäuferin hat mich überhaupt nicht beachtet! Da geh’n wir nicht mehr hin!“ oder aber „Können wir noch den Umweg zum Hofladen fahren? Da krieg ich immer einen Apfel und kann gleich noch die Pferde im Stall besuchen!“ Wer Kinder hat, kennt Sätze dieser Art – und hat sicher schon deshalb bestimmte Geschäfte nicht mehr aufgesucht oder den einen oder anderen weiteren Weg zum Lieblingsladen des Nachwuchses in Kauf genommen. Komisch? Nein – nur menschlich, allzu menschlich. Uralt ist das Programm, das Müttern und Vätern signalisiert: „Wer gut zu meinen Kindern ist, der ist mir sympathisch.“ Dass sich mit zufriedenen Kindern besser einkaufen lässt, ist für Eltern wie Verkäufer ein weiterer angenehmer Effekt. Wer also Privatkunden zu seinen Auftraggebern zählt, kann bei Ihnen punkten, wenn er deren Kinder besondere Aufmerksamkeit zukommen lässt.

Finde ich einen Menschen nett oder ist er mir unsympathisch? Das entscheidet sich ganz schnell. Nur zehn Sekunden hat man bei der ersten Begegnung Zeit, um sein Gegenüber für sich einzunehmen. Das gilt für Erwachsene genauso wie für Kinder. Begrüßen Sie daher neben den Eltern auch die Kinder mit einem freundlichen Hallo und suchen sie vor allen Dingen den Blickkontakt zu ihnen. Überhaupt werden Sie bei Hausbesuchen von den Kleinen besonders genau beobachtet. Schließlich bewegen Sie sich auf ihrem Territorium. Richtet der Sohn oder die Tochter des Hauses eine Frage an Sie oder möchte er oder sie Ihnen unbedingt etwas zeigen – gehen Sie darauf ein. Kinder signalisieren damit, dass Sie vor ihren Augen Gnade gefunden haben. Gänzlich falsch wäre, solche Ansinnen zu übergehen und damit zu vermitteln, dass Ihnen die Kleinen lästig sind. Beziehen Sie Kinder auch im anschließenden Beratungsgespräch immer wieder mit ein. Wenn Sie Muster zeigen, verstärkt eine Frage wie: „Und – was ist Deine Lieblingsfarbe?“ den Sympathieeffekt. Ähnliches erreichen Sie, wenn Sie sich z.B. beim Aufmaß von den Sprösslingen assistieren lassen. Was tun, wenn sich die Kinder zu sehr in den Vordergrund spielen? Überlassen Sie es grundsätzlich den Eltern, überaus redselige Kinder selbst „auszubremsen“. Verabschieden Sie sich zum Schluss auch von den Kindern.

Ganze Kindergenerationen liebten und lieben Salamander-Schuhe – nicht wegen ihrer Qualität und ihrem Preis, sondern wegen Lurchi, dem Feuersalamander. Dieses Markenmaskottchen gibt es seit mehr als 65 Jahren als Zugabe beim Schuhkauf – als Comic, als Schlüsselanhänger oder als Bleistift im unverwechselbaren gelbschwarzen Design. Wer glaubt, dass man die verwöhnten Computer-Kids von heute mit solchen Kleinigkeiten nicht mehr beeindrucken kann, liegt daneben. Die meisten Kinder können auf Anhieb herunterspulen, welcher Kinderarzt Gummibärchen im Angebot hat, welcher Metzger die dicksten Zugabe-Wurstscheiben beim Einkauf spendiert und welcher Apotheker gern mal mehrere Traubenzucker springen lässt. Solche Kleinigkeiten aus dem Streuartikelsortiment können auch Sie den Kindern Ihrer Kunden in Ihren Beratungsräumen anbieten. Ein Glas mit Süßigkeiten wie Bonbons oder farbigen Lollies auf dem Tisch in ihren Beratungsräumen ist ebenso denkbar wie Ausgefalleneres – z. B. eine Auswahl lackierter Dekosteinchen oder kleiner Drehkreisel, die von Kindern als Schätze betrachtet werden. Mini-Farbstifte in einer Pappbox eignen sich als Geschenk ebenso wie kleine Farbschminksets oder auch Schlüsselbänder. Diese Geschenke können als Streuware eingesetzt werden. Größere Geschenke sollten etwas Besonderes sein und auch entsprechend dosiert verteilt werden – z.B. als Dank nach Auftragsabschluss. Eine kleine Malerpalette im Set mit Mini-Tuben Acrylfarbe und einer Leinwand sind nicht teuer, aber sehr wirkungsvoll. Auch Wasserfarben und Malbücher – jeweils mit Firmenaufkleber versehen – passen zum Anlass und erfreuen. Variieren Sie hier ruhig.

Entspannte Eltern folgen einem Verkaufsgespräch deutlich aufmerksamer und kommen schneller zum Kaufentschluss. In Ihrem Beratungsstudio haben Sie die Möglichkeit, eine solche konzentrierte Atmosphäre zu schaffen. Richten Sie dazu eine Spielecke für Kinder ein. Passend zu Ihrem individuellen handwerklichen Angebot sind traditionellere Spiel- und Bastelstationen. Auch moderne Kinder leben sich gern mit Kreiden an einer großen Tafel aus oder malen mit dicken Buntstiften großflächig auf Papier. Vielleicht haben sie sogar noch ein altes Kasperletheater, einen Kinder-Einkaufsladen oder ein Puppenhaus auf dem Speicher, die hier zu neuen Ehren gelangen könnten. Solche kreativen Spielmöglichkeiten kommen auch bei Eltern besser an als reine Angebote zur „Kinderruhigstellung“.

Eine Baustelle ist kein Spielplatz, aber eine weitere Gelegenheit, bei Kindern wie Eltern Pluspunkte zu sammeln. Besonders Renovierungen im Innenbereich verfolgen die Familienmitglieder mit Spannung. Wenn die Knirpse Ihnen und Ihren Mitarbeitern beim Arbeiten über die Schultern schauen – erklären Sie ihnen ruhig, was Sie gerade tun und worauf es ankommt. Das Größte für viele Kleinen ist, wenn sie dabei selbst etwas ausprobieren können. Das können Sie bei Arbeiten ohne Gefahrenpotenzial (z.B. Tapeten abziehen) ebenfalls zulassen und natürlich auf kurze Zeit beschränken.

Mit speziellen Extras für Kinder lassen sich nicht nur Kunden binden, sondern auch neue Kunden gewinnen. Der Weg geht hier über Engagement und öffentlichkeitswirksame Aktionen. Neben dem beliebten Sponsoring von Kinder-Sportvereinen und Kinder-Malwettbewerben gibt es noch viele weitere Möglichkeiten. Beispielsweise durch die Mitwirkung bei Ferien- oder Schulprogrammen: In fast jeder Gemeinde bieten dies die Kommunen selbst, Grundschulen oder öffentliche Einrichtungen an. Die Verantwortlichen sind sehr dankbar, wenn sie bei der Programmfindung und -durchführung unterstützt werden. Hier oder auch bei schulischen Projekttagen können Sie als Handwerker sicher einen spannenden Workshop beitragen. Ob es dabei um Nützliches wie eine Wand- oder Schulhofgestaltung mit Farbe geht oder sie Kostproben dekorativer Techniken mit den Kindern erstellen – die Aufmerksamkeit ist Ihnen in mehrfacher Hinsicht sicher. Sie gewinnen bei den teilnehmenden Kindern, Eltern und Betreuern – und auch die lokale Presse liebt solche Fototermine. Wann stiftet die erste Maler- oder Stuckateurinnung einen Kinder-Wanderpokal – zum Beispiel für das bestgestaltete Kinderzimmer?

Werbewirksame Gesten gegenüber den Kindern der Kunden müssen immer eines bleiben: kleine Aufmerksamkeiten, die ehrlich gemeint sind und nicht manipulierend eingesetzt werden. Wer mit seiner Werbung auf Kinder zielt, darf das besondere Vertrauen, das Kinder zu Eltern, Lehrern und anderen Vertrauenspersonen haben, nicht ausnutzen.

Kontakt: Brillux KundenClub Kerstin Dieckmann Postfach 1640 48005 Münster Tel.: (0251) 7188-731/Fax: Fax: -439 k.dieckmann@brillux.de www.brillux.de