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Netzwerken – aber wie?

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Netzwerken – aber wie?

Ein engmaschiges Netzwerk aufbauen – das gehört heute zu einem erfolgreichen Betrieb. Foto: Fotolia
Heute hat man die Wahl – zwischen den sozialen Netzwerken des Internets, organisierten Netzwerken und den althergebrachten vor Ort. Für wen eignet sich welches „Networking“?

Beziehungen schaden nur dem, der sie nicht hat, heißt ein beliebtes Sprichwort. Wobei hier nicht von jenem „Vitamin B“ die Rede ist, das ein gewisses „Geschmäckle“ hat. Sondern von dem Lebenselixier, das jeder Betrieb braucht: eine genügend große Anzahl von Kunden. Und weil es bei Art und Zusammensetzung des Kundenstamms natürlicherweise immer Fluktuation und Schwund gibt, sind eine stetige Anbahnung von Kontakten und die stetige Pflege die zentralen Maßnahmen. Dazu muss man als Betrieb natürlich Präsenz zeigen, als Chef unter die Leute gehen und persönliche Brücken bauen. Das ist alles andere als eine moderne Erfindung – schon die Vorväter haben das gemacht. Nur sagt man heute „Netzwerken“ oder sogar englisch „Networking“ dazu. Auf welchen Kontaktforen man seine Fühler ausstreckt, das hängt stark von zweierlei ab: von den Kunden, die man erreichen will – und ebenso stark von der eigenen Unternehmerpersönlichkeit. Welche Netzwerke passen zu Ihnen und Ihrem Betrieb?

Empfehlungsnetzwerk
Wer könnte ein besserer Botschafter und Kontaktanbahner für Ihr Unternehmen sein als ein zufriedener Kunde? Weiterempfehlung ist ein ganz wesentlicher Türöffner, um in einer bereits positiv gestimmten Zielgruppe an neue Kundenkontakte zu gelangen. Fördern Sie daher die Bereitschaft, Sie als „heißen Tipp“ an Freunde und Verwandte weiterzuempfehlen: Lassen Sie jeden Kunden beim Abschluss- gespräch wissen, dass Sie sich über Weiterempfehlungen freuen und überreichen Sie dem Auftraggeber auf jeden Fall mehrere Visitenkarten. Noch mehr Anreiz schaffen Sie mit einer Prämierung von Weiterempfehlungen: Für jeden neu vermittelten Kunden erhält der Fürsprecher eine Belohnung. Prämien können Sachgeschenke wie ein Blumenstrauß sein – oder, oft noch besser, die Gutschrift über einen bestimmten Betrag für den nächsten Auftrag.
Dieses Netzwerk ist geeignet – für wirklich alle Betriebe und Zielgruppen. Einzige Voraussetzung: Fordern Sie selbstbewusst und souverän zur Weiterempfehlung auf – und verstehen Sie sich dabei nicht als Bittsteller!
Netzwerken unter Gewerken
Sie haben eine Kundenkartei, der Heizungsfachmann nebenan auch, genauso wie der Schreiner, der Zimmerer und der Elektriker in Ihrem Ort. Daraus lässt sich mehr machen – zum Nutzen aller. Gewerkeübergreifende Kooperationen werden deshalb aus gutem Grund immer beliebter. Wie Sie die Chance nutzen? Suchen Sie den Schulterschluss mit Betrieben aus anderen Gewerken, die Sie gut kennen und deren Arbeitsphilosophie genauso fachlich professionell und kundenorientiert ist wie Ihre. Schließen Sie sich zu einer „Empfehlungskooperation“ zusammen: Jeder der beteiligten Betriebe empfiehlt seinen Stammkunden die jeweils anderen Betriebe – vor Ort beim Kunden. Oder auch schriftlich, indem alle jeweiligen Bestandskunden angeschrieben werden – mit Ihrer persönlichen Empfehlung für gute Handwerkspartner.
Dieses Netzwerk ist geeignet – für Betriebe, die an einem Strang ziehen. Die Chemie zwischen den Partnern muss genauso stimmen wie das Vertrauen zueinander und die Auffassung von guter Handwerksarbeit.
Netzwerken mit Kollegen
Sich mit einem oder mehreren anderen Malerbetrieben in loser Kooperation zusammentun? Vielen sträuben sich nur bei dem Gedanken, den potenziellen Konkurrenten zum Partner bei Kontakten und Aufträgen zu machen, die Nackenhaare. Unter bestimmten Voraussetzungen kann das aber ein Gewinn für alle Beteiligten werden. Zum Beispiel, wenn ein kleiner, auf Maltechniken für den Innenraum spezialisierter Betrieb sich mit einer Firma zusammentut, die ihren Schwerpunkt bei Fassaden- und Dämmarbeiten hat. Dann ergänzen sich die Leistungsgebiete optimal – und beide Unternehmen profitieren von einem doppelten Kundenstamm. Ähnliches gilt auch für dieses Szenario: Zwei räumlich voneinander entfernte kleine oder mittlere Betriebe mit gleichem Angebot können durch eine Kooperation auf einmal auch Großaufträge in einem weiteren Einzugsgebiet bewältigen. Sie erschließen sich damit ganz neue Zielgruppen.
Dieses Netzwerk ist geeignet – für Betriebe, denen Misstrauen fremd ist, die aber gleichwohl ihre Kooperation mit klaren Vorgaben regeln.
Kontakte klassisch – im Verein
Im Gesangverein, im Sportverein, bei den örtlichen Motorradfreunden oder den Kleintierzüchtern: Vor allem in ländlich geprägten Gebieten ist die Mitgliedschaft und das ehrenamtliche Engagement von Gewerbetreibenden seit Jahrhunderten Usus. Und: Vereine eignen sich auch heute noch für eine Kontaktanbahnung und -pflege. Trotz oder gerade weil unsere Welt immer virtueller wird. Wer sich als Betriebsinhaber darüber Gedanken macht, neue Zielgruppen zu erschließen, sollte dabei auch seine Vereinstätigkeit mit einbeziehen. Sollen lukrative Geschäfts- oder Privatkunden ins Visier genommen werden, trifft man diese natürlich eher im Reit- und Tennisverein, Jacht- und Golfclub als im Kleintierzüchterverein.
Das hat beispielsweise auch die Firma Maler-Service Kröger für sich zu nutzen gewusst. Das Brillux KundenClub-Mitglied eröffnete vor 12 Jahren einen Betrieb in Gaienhofen am Bodensee. Weil Chef und Chefin aus Norddeutschland kamen und über wenige Kontakte am neuen Domizil verfügten, nutzten sie eigene Leidenschaften für ihr Netzwerken im Verein: Die passionierten Segler gewannen im örtlichen Jachtclub durch ihren Einsatz und ihr Engagement vertrauensvolle Beziehungen zu Hausbesitzern, deren Immobilien sie jetzt modernisieren und instandsetzen.
Dieses Netzwerk ist geeignet – für örtlich verwurzelte Unternehmen, die mit eigener Begeisterung in Vereinen aktiv sind, deren Mitglieder zu den betrieblichen Zielgruppen passen.
Netzwerken im Internet
Facebook, Twitter, Xing & Co. – die Wirtschaft hat die sozialen Netzwerke des Internets längst entdeckt und nutzt sie als Kontaktbörse.
Einer aktuellen Umfrage zufolge steht das Handwerk diesen Foren aber noch abwartend gegenüber: Nur 16 Prozent der befragten Unternehmer sehen z. B. in Facebook eine gute Möglichkeit, für ihren Betrieb zu werben. Wer es schon tut, sieht darin Chancen: Kostenfrei können hier Kontakte zu längst verschollenen Kunden oder Bekannten hergestellt werden. Die Möglichkeit, eine direkte Rückmeldung von Online-Partnern zu bekommen und mit wenig Aufwand im Gespräch zu bleiben, wird ebenfalls hervorgehoben.
So ist Brillux-KundenClub-Mitglied Christian März aus Neumarkt in der Oberpfalz ein erklärter Social-Media-Fan und auf insgesamt vier Online-Kanälen aktiv. Für ihn löst diese Kontaktbörse ein wesentliches Problem: mit Kunden auch in den oft mehrere Jahre dauernden Lücke zwischen zwei Modernisierungsintervallen im Austausch zu bleiben.
Mit messbarem Erfolg: Der Malerbetrieb macht mittlerweile rund 20 Prozent seines Umsatzes mit neuen und reaktivierten Kontakten über das WorldWideWeb.
Dieses Netzwerk ist geeignet – für internetaffine Betriebe, die vor allem Kunden bis 50 Jahre ansprechen möchten. Und die auch wirklich bereit sind, täglich mindestens eine Viertelstunde in die Pflege ihrer Internetkontakte zu investieren.

PRAXISPLUS
Kontakt zum Brillux KundenClub:
Brillux KundenClub
Nina Gravermann
Postfach 1640
48005 Münster
Tel.: (0251) 7188-759
Fax: (0251) 7188-52660 n.gravermann@brillux.de
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