Nicht vergessen: Messen!

Autor: David Recker

Über 6o Prozent aller für das Jahr 2020 geplanten Messen in Deutschland haben nicht stattgefunden. Sie wurden verschoben oder abgesagt. Das teilte der Verband der Deutschen Messewirtschaft (AUMA) mit Stand 31. August 2020 mit. Seit Spätsommer 2020 sind Messeveranstaltungen in Deutschland unter Einschränkungen wieder möglich. Das freut nicht nur die Messewirtschaft, sondern vor allem die Aussteller und Besucher. Denn bereits nach einem guten halben Jahr Messe-Abstinenz wird deutlich, welch großen Wert die Begegnung und das Gespräch von Angesicht zu Angesicht für die Geschäftsbelebung haben – besonders in Branchen, wo es nicht nur um Produkte geht, sondern um persönlich erbrachte Leistungen und gegenseitiges Vertrauen. Alle handwerklichen Dienstleistungen zählen dazu. Eine Messe bietet Betrieben die Gelegenheit zur Kundenpflege, zur Kunden- und Mitarbeitergewinnung, zur Selbstdarstellung und zur Marktforschung für den eigenen Betrieb. Es ist also durchaus sinnvoll, bereits jetzt den nächsten Messeauftritt strategisch zu planen und gut vorzubereiten. Wenn es wieder losgeht, wird das Interesse garantiert noch größer als vor dem Jahr 2020 werden. So holen Sie mit den folgenden Tipps das Beste aus diesem Live-Event für sich heraus.

Tipp 1: Kleine Messe, große Wirkung

Logisch: Ein Malergeschäft aus Dresden, das für Privatkunden in 50 Kilometer Umkreis arbeitet, wird keine Messebeteiligung an einer internationalen Bau- und Ausbaumesse in München anstreben. Wenn Sie vor allem regional agieren, sollten Sie auch auf regionale Ausstellungen und Messen setzen. Einen Überblick über kleine Verbrauchermessen und Verkaufsveranstaltungen gibt es z. B. unter www.auma.de. Lokal können auch die Stadtverwaltungen und Redaktionen der Tageszeitungen weiterhelfen. Stellen Sie sich bei der Auswahl Ihrer Messebeteiligung diese Fragen:

• Kann ich mit der Beteiligung an dieser Messe meine Zielsetzungen besser erreichen?
• Stehen die Kosten der Messemiete in der richtigen Relation zu meinem Nutzen?
• Hat die Messe oder Ausstellung in der Branche und in der Öffentlichkeit einen guten Ruf?
• Passt die Messe-Reichweite zu meinem Einzugsgebiet?
• Spricht diese Messe meine Zielgruppen an?

Tipp 2: Auftritt strategisch vorbereiten

Ob Sie sich für einen oder mehrere Messeauftritte in den nächsten Jahren entscheiden – gehen Sie strategisch und individuell an die Vorbereitung jedes Auftritts. Stecken Sie sich konkrete und erreichbare Ziele. Etwa:

• Unternehmen: Welches Bild will ich von meinem Betrieb vermitteln? Welches Profil will ich zeigen?
• Angebot: Welches Arbeitsgebiet will ich durch die Messe verstärkt darstellen? Was passt zum Thema der Messe? Will ich neue Märkte erschließen oder die Beziehung zu bisherigen Zielgruppen forcieren? Welches Verkaufs- oder Kontaktziel verspreche ich mir?
• Kommunikation: Welche Werbebotschaft will ich vermitteln? Will ich Neu- oder Stammkunden ansprechen? Welche Meinungsmultiplikatoren (z. B. Presse) will ich auf meinem Stand haben?

Die Antwort auf Fragen wie diese sind die Grundlagen für die Auswahl der präsentierten Leistungen, der Aktionen, der Bewerbung und Ihres Verhaltens auf dem Messestand. Legen Sie anhand dessen die Maßnahmen fest. Behalten Sie die Kosten im Blick und kalkulieren Sie Positionen wie Messevorbereitung, Standflächenmiete und Standbau, Werbung und Personal sowie Transport und Nachbereitung.

Tipp 3: Die Messestandgestaltung

Schon bei der Buchung der Standfläche müssen Sie eine wichtige Entscheidung treffen. Ideal ist natürlich eine Platzierung dort, wo am meisten Besucher vorbeikommen – und zwar mit einem Stand, der von möglichst vielen Seiten zugänglich ist. Die drei begehrtesten (aber auch teuersten) Standformate sind der Blockstand (vier offene Seiten), der Kopfstand (drei offene Seiten) und der Eckstand (zwei offene Seiten).

Berücksichtigen Sie bei der Standaufteilung diese Raumelemente:

• Blickfänger und Besucherstopper
• Sonderaktionen
• Wand-, Tisch- und Regalfläche für Ausstellungsstücke, Werbe- und Infomaterial
• Steh- und Sitztische für Kontaktaufnahme und das intensive Kundengespräch
• abgetrennter Raum fürs Standpersonal und zur Materiallagerung
• Licht und Strom

Überlegen Sie sich unterschiedliche Möglichkeiten der Leistungspräsentation. Infotafeln, Live-Demonstrationen sowie Fotos oder Videos machen Ihr Angebot interessant. Geben Sie den Besuchern auch die Chance, Leistungen oder Verfahren selbst auszuprobieren. Und vergessen Sie nicht: Der Messebesucher wird von allen Seiten mit Reizen bombardiert. Damit er Ihnen seine Aufmerksamkeit schenkt und näher tritt, müssen auch Sie Köder auslegen. Und nichts ist anziehender als „Action!“ – also unterhaltsame Sonderaktionen. Das kann ein Gewinnspiel sein, eine lebende Werkstatt oder ein Prominenter auf Ihrem Stand. Stimmen Sie Ihre Sonderaktionen aber unbedingt auf Ihre Unternehmensbotschaft ab, damit die Kosten in Relation zu ihrem Nutzen stehen.

Tipp 4: Aktiv Standbesucher einladen

Verlassen Sie sich nicht einfach darauf, dass sowieso genügend Besucher zur Messe kommen. Machen Sie schon vier Wochen vor der Messe alle Kunden Ihrer Kartei auf Ihre Messepräsentation aufmerksam. Wenn Sie Ihrem Einladungsbrief eine Gewinnspiel-Teilnahmekarte oder einen Gutschein (z. B. für eine Messeüberraschung) beifügen, erhöhen Sie die Aufmerksamkeit. Zusätzlich können Sie Ihrer persönlichen Einladung eine Rückantwortkarte beilegen, auf der sich Ihr Kunde für ein Gespräch auf der Messe anmelden kann. So fällt es Ihnen leichter, diese Gespräche zu planen. Selbstverständlich sollten Sie auch Pressevertreter oder Personen des öffentlichen Interesses auf Ihren Stand einladen, um gute Öffentlichkeitsarbeit zu betreiben. Auch die Schaltung einer Messe-Anzeige gehört unbedingt zur Messewerbung. Weisen Sie außerdem auf Ihrer Website und in Ihren Social- Media-Kanälen auf Ihren Messeauftritt hin.

Tipp 5: Kontakte auswerten

Das eigentliche Messegeschäft wird nach der Messe gemacht. Deshalb ist es so wichtig, während der Messe jeden neuen Kontakt ausführlich zu dokumentieren (siehe Kasten), um dann konkret nachhaken zu können oder Angebote zu erstellen.

Zur Nachbereitung gehört natürlich auch die Erfolgskontrolle. Vergleichen Sie Ihre messbaren Messeziele mit dem tatsächlich Erreichten, z. B.:

• Wie viele neue Kundenkontakte haben Sie gemacht?
• Wie viele Stammkundenkontakte gab es?
• Wie viele Aufträge haben Sie geschrieben oder angebahnt?
• Wurde über Ihren Messeauftritt in der Zeitung oder im Internet berichtet?

Ziehen Sie dann auf dieser Grundlage Bilanz, ob sich die Messebeteiligung für Sie gerechnet hat. Dokumentieren Sie dies und auch die Dinge, die Sie von Ihrer Messekonkurrenz gelernt haben, für ihre nächste Messe – damit Sie beste Grundlagen für einen noch erfolgreicheren Auftritt haben.

Weitere Infos:
www.malerblatt.de