Professionelle Präsentation

Kai Sonntag

Die Nietiedt-Firmengruppe in Wilhelmshaven hat 360 Mitarbeiter, die in den unterschiedlichsten Bereichen tätig sind: Gerüstbau, Betonsanierung, Fassadengestaltung, Wärmedämmung und alles, was mit Malerarbeiten zu tun hat. Bereichsleiter für Dämmtechnik und Putz ist Jens Kaufmann. Seit 2008 ist der 33-jährige Malermeister bei dem Firmenverbund. Seine Mitarbeiter sind in ganz Deutschland unterwegs. Zu den Kunden seines Bereichs gehören Privat- und Firmenkunden, Architekten, die öffentliche Hand und die Wohnungswirtschaft. „Wir machen alle Malerarbeiten, vom kleinen Einfamilienhaus bis zu Objekten mit über 20.000 Quadratmetern Fassadenfläche.“

Harte Auftragsverhandlungen sind für ihn Alltag. „Der Preisdruck auf dem Markt ist enorm. Wenn wir nur über den Preis gehen würden, also unsere Aufträge über das niedrigste Angebot erhalten wollen, könnten wir nicht überleben. Wir müssen daher gerade schauen, dass wir in den Vertragsverhandlungen unsere Kompetenz so gut wie möglich darstellen, um damit einen höheren Preis gegenüber den Kunden rechtfertigen zu können.“

Was Jens Kaufmann berichtet, beschreibt eine Entwicklung, die sich in der gesamten Branche zeigt. Jeder Malerbetrieb wirbt heute mit ausgezeichneter Qualität der Arbeiten und mit einer pünktlichen Ausführung. Das Problem für den Kunden ist einfach beschrieben: Er kennt den Betrieb nicht und kann daher vor der Auftragsvergabe nicht überprüfen, ob die Angaben stimmen oder nicht. Gut ist es, wenn der Kunde eine persönliche Empfehlung aus dem Familien- oder Freundeskreis hinsichtlich eines Malerbetriebes bekommen hat. Aber wenn nicht, dann besteht die Gefahr, dass er eben doch wieder den Anbieter mit dem billigsten Preis nimmt. Denn Qualität versprechen schließlich alle.

Von entscheidender Bedeutung für die Akquisition eines Auftrages ist daher die Beratungsqualität. Vor allem bei Privatkunden und auch bei vielen gewerblichen Kunden spielt das eine große Rolle. Beratungsqualität kann dabei in zwei Bereiche aufgeteilt werden. Da ist zum einen die fachliche Kompetenz des Betriebsinhabers. Angesichts der vielen technischen und rechtlichen Änderungen, beispielsweise in Bezug auf die Wärmedämmung, kann dies durchaus eine echte Herausforderung sein. Aber es wird schwierig sein, sich hier von der Konkurrenz zu unterscheiden, da die Kunden dies vom Experten einfach erwarten.

Und zum anderen bezieht sich die Beratungsqualität auf die Präsentation, also die Fähigkeit des Beraters, ein bestimmtes Angebot zu zeigen. Gerade an einen Malerbetrieb, der in einem grafisch-ästhetischen Bereich tätig ist, der mit Gestaltung und Farben zu tun hat, werden hier besonders hohe Anforderungen gestellt. Die Präsentation beim Kunden darf in ihrer Wirkung nicht unterschätzt werden. Der Malermeister muss sich dabei darüber im Klaren sein, dass er meist keine zweite Chance erhält. In den meisten Fällen werden Aufträge nicht beim ersten Kundenkontakt vergeben. Wenn der erste Termin daher misslingt, wird es keinen zweiten geben. Der Maler muss daher erreichen, nach dem ersten Kontakt „im Rennen“ zu bleiben.

Die Präsentation stellt natürlich ein Gesamtbild des Malers dar, sein eigenes Auftreten, seine Wortwahl etc. Von besonderer Bedeutung ist aber die Präsentation der möglichen Ausführung der geplanten Arbeit. „Für mich ist es wichtig, bereits beim ersten Kontakt dem Kunden einen möglichst fundierten und überzeugenden Eindruck zu vermitteln, wie die Fläche, die ich gestalten soll, später aussehen könnte“, sagt Jens Kaufmann. „Mit EDV ist da nicht viel zu machen, denn das dauert beim Kunden zu lange. Eine EDV-Präsentation muss ich vorbereiten, das kann ich nur bei größeren Aufträgen machen und erst bei einem Folgetermin.“ Was er braucht, ist Präsentationsmaterial, das er sofort beim Kunden einsetzen kann.

Wie so etwas aussehen kann, zeigt Caparol in Ober-Ramstadt. Charoula Voutyras-Klünder ist dort Designerin im FarbDesignStudio. „Wir kennen das Problem des Malers gut“, berichtet sie. „Seit 2005 bieten wir daher den Malerbetrieben Gestaltungsboxen an, die direkt beim Kunden verwendet werden können. Wir haben die Gestaltungsboxen nun überarbeitet, da die Kundenwünsche vielfältiger geworden sind und die Anforderungen an die professionelle Präsentation weiter angestiegen sind.“ Sie beschreibt, was das genau bedeutet: „Dem Maler muss es gelingen, dem Kunden die Vielzahl unterschiedlicher Farben und Oberflächen gebündelt präsentieren zu können. Wir haben daher für unterschiedliche Präsentationsboxen Boxen entwickelt. Die Box ‚Farbfächer’ enthält ein umfassendes Repertoire an Farbtonfächern und Produktkollektionen mit einem einer Auswahl an Farbtönen zur Fassadengestaltung oder Chips-Kollektionen, Putz- oder Lasurmöglichkeiten. In der Box ‚Farbtöne’ sind eine Vielzahl gestalterischer Möglichkeiten für Innenraum und Fassade enthalten. Im CD-Format sind 1350 Farbtöne dargestellt. Zusätzlich haben wir die vier klassischen architekturtypischen Farbtöne ausgewählt – weiß, beige, rot und grau – und diesen jeweils ca. 25 Oberflächen aus unterschiedlichen Produktbereichen zugeordnet. Damit sind noch einmal 105 original handgefertigte Oberflächenmuster enthalten und damit die wichtigsten Farbtonbereiche in unterschiedlichen Oberflächen dargestellt.“ Die Kombination aus unterschiedlichen Farbtönen und einzelnen Oberflächen soll nach Auskunft der Dipl.-Designerin den Vergleich zwischen den Oberflächen und den Farbtönen erleichtern.

„Um dem Maler die Arbeit zu vereinfachen, bieten wir zusätzlich die Box ‚Bautenschutz’ für den Bereich Bautenschutz an. Darin befindet sich alles, was mit der Beschichtung von Balkonen, Betonfassaden und Dächern zusammenhängt. Und schließlich gibt es noch die Basis-Select-Boxen ‚Oberflächen’, die einzelne Oberflächenmodule im DIN-A-5-Format enthalten.“

Für Jens Kaufmann haben sich diese Präsentationsmittel in der Zwischenzeit zum Hilfsmittel entwickelt, auf die er nicht mehr verzichten möchte. „Ich habe die Boxen immer bei mir im Kofferraum dabei. Vor allem bei Privatkunden, wo die Vorstellungen oft noch nicht so klar ausgeprägt sind, kann ich hier sehr schnell einen Eindruck von den einzelnen Oberflächenmöglichkeiten vermitteln. Gezeigt hat sich: Ich bleibe im Gespräch und kann so den Auftrag weiterverfolgen – und ich habe die Möglichkeit, mich von der Konkurrenz abzuheben.“

Das erste Gespräch beim Kunden ist entscheidend für die Akquisition eines Auftrages. Professionelle Präsentationsinstrumente helfen dabei, dem Kunden einen überzeugenden Eindruck über die mögliche Ausführung der Arbeit zu geben. Nähere Informationen über die Gestaltungsboxen sind hier erhältlich:

Caparol Farben, Lacke, Bautenschutz Roßdörfer Straße 50 64372 Ober-Ramstadt Fax: (06154) 711200 info@caparol.de www.caparol.de