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So ein Zirkus

Betrieb & Markt
So ein Zirkus

Werner Schledt

„Bevor ich so ein Buch lese, schreibe ich lieber selbst eins.“ In Erinnerung dieses Zitats eines Malerkollegen hätte ich’s beinahe wie Marcel Reich-Ranicki gemacht, der manche Bücher schon nach den ersten Seiten nicht mehr weiterliest. „Der blaue Ozean als Strategie“ verspricht zu vermitteln, wie man neue Märkte schafft und die Autoren fordern die Unternehmen auf, den roten Ozean des ruinösen Wettbewerbs hinter sich zu lassen und neue Märkte, blaue Ozeane, zu schaffen. Als Beispiel für die Umsetzung ihrer Strategie wird der in der Tat weltweite Erfolg des Cirque du Soleil vorgestellt. „Was soll der Zirkus?“ – das habe ich mich gefragt, lustlos weitergeblättert und schließlich doch die eine oder andere Passage gemarkert. Den Satz „Es wird wichtig bleiben, durch Überflügeln der Konkurrenz erfolgreich im roten Ozean zu schwimmen“ habe ich noch belustigt mit dem Vermerk „Also doch!“ versehen, aber hinter die Forderung, man müsse den Fokus von der Konkurrenz zu Alternativen und von den Kunden zu den Nichtkunden der Branche verlagern, schon ein Ausrufezeichen gesetzt.
Prüfen
Richtig beschäftigt haben mich die vier Schlüsselfragen, um ein Geschäftsmo-dell kritisch zu prüfen. Schon zur ersten „Welche Faktoren, die in der Branche als selbstverständlich gelten, müssen eliminiert werden?“, fiel mir spontan einiges ein: Was zum Beispiel hat der Kunde davon, wenn wir sein Haus so akribisch, also nach allen – und alten – Regeln der Technik aufmessen und was nutzt es ihm, dass wir jeden einzelnen Arbeitsgang beschreiben und dafür Einzelpreise machen? Müssen wir ihn wirklich mit viel zu breit gefächerten Farbtonkarten traktieren und verunsichern, anstatt ihm ein Bild zu vermitteln, zu dem er überzeugt und mit Vorfreude ja sagen könnte? Brauchen wir wirklich noch die Gewährleistungsfristen samt der gleichnamigen Bürgschaften oder sollten wir nicht besser über den Nutzen werterhaltender Wartungssysteme nachdenken? – Das zum Beispiel fiel mir zu der zweiten Frage „Was kann weit unter den Branchenstandard reduziert werden?“ ebenso ein, wie die Überlegung, ob wir für Hilfsarbeiten tatsächlich Fachkräfte einsetzen müssen. Weit über den Standard der Branche steigern ließe sich dagegen sicher die Arbeitsvorbereitung, die Ablaufsteuerung und nicht zuletzt unsere Kompetenz als Gestalter. Auch auf die vierte Frage „Welche Faktoren, die bisher noch nicht von der Branche geboten werden, können kreiert werden?“, lassen sich Antworten finden: Dass, zum Beispiel bei der energetischen Modernisierung, aus Ausführenden Autoritäten werden, ist nur eine davon.
Profilieren
Aktionen aufgrund der Antworten auf die vier Fragen schärfen das Firmenprofil gegenüber dem Durchschnittsprofil der Branche und sind Schritte zu neuen Strategien. In diesem Zusammenhang sind die Feststellungen der Autoren nachdenkenswert, dass wir dazu neigen, unsere Branche allesamt durch die gleiche Brille zu sehen und uns deshalb darauf beschränken, wie die Mitbewerber zu sein, nur möglichst ein bisschen besser. Folglich konzentrieren wir uns auch alle auf dieselben Zielgruppen, denen wir sehr ähnliche, also austauschbare Leistungen, offerieren, den wechselnden Trends folgend auch jeweils nahezu zeitgleich. Von den empfohlenen Wegen aus dieser Situation herauszukommen beschäftigen mich diese zwei: überlegen, was sich beim Kunden vor, während und nach unserer Leistung abspielt, was ihn beschäftigt, vielleicht sogar ängstigt, und die Betrachtung nachhaltiger Trends. Wir wissen, dass uns der Kunde lieber gehen als kommen sieht. Umstellung, zeitweise Behinderung, Improvisation, Lärm und auch Schmutz sind nicht völlig zu vermeiden. Aktionen wie „Wir renovieren, während Sie Ferien machen!“ weisen in die richtige Richtung, sind aber nicht ausreichend. Schließlich nimmt der Kunde seine Bedenken ja als Reisebegleiter mit.
Probieren
Zerstreuen ließen sie sich vielleicht durch die tägliche positive Bilddokumentation des Arbeitsfortschritts aufs Handy des Urlaubers bzw. bei Auslandsaufenthalten auf den geschützten Kundenbereich der Homepage, so dass der Kunde seine Wohnung täglich virtuell besichtigen kann. Und von Ferien während der Renovierung überhaupt könnten wir ihn sicher eher überzeugen, wenn wir ihm dazu im Rahmen einer strategischen Allianz mit einem Reisebüro ein wirklich attraktives Angebot auch für seinen Urlaub machen könnten. Und zu den Trends: Nur wenige wirken sich auf ein Gewerk nachhaltig aus. Für uns könnte es die energetische Modernisierung sein. Das alles darf nicht allein auf die vorhandenen Kunden, sondern muss vielmehr auf Nichtkunden zielen. Dabei sind Nichtkunden Leute, die das bisherige Angebot der Branche, nicht etwa nur das unseres Betriebes, nicht nutzen, weil sie zum Beispiel auf kultiviertes Wohnen oder auf Werterhaltung keinen Wert legen. Bei der Suche nach blauen Ozeanen geht es gerade um das Gewinnen dieser Nichtkunden. Was denen wichtig ist – Urlaub, Gesundheit, Kinder, Sicherheit oder Autos – kann Ansätze für neue Strategien und Allianzen bieten. Nicht zuletzt: Je mehr Spaß und Image mit einem Produkt verbunden ist und je mehr Event-Charakter eine Dienstleistung hat, umso besser lässt sie sich verkaufen. Und da haben unsere Kunden noch nicht viel zu lachen. Aber auch das lässt sich ja ändern.

kompakt
Relevantes für die Branche entdecken, Anstöße geben, manche Dinge auf die Schippe nehmen – das macht Werner Schledt in seiner Kolumne „Unverdünnt aufgetragen“. Der Autor war jahrzehntelang Betriebsberater und Verbands- geschäftsführer im Maler- und Lackiererhandwerk. Jetzt engagiert er sich als Marketingleiter der TREIBS Bau GmbH und schreibt exklusiv aus betrieblicher Sicht für Malerblatt-Leser.
Werner Schledt
TREIBS Bau GmbH
Heinrichstraße 9–11
60327 Frankfurt/Main
Tel.: (069) 750010-310
Fax: (069) 750010-340
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