Überzeugend präsentieren

Kai Sonntag

Das Beratungsgespräch stellt für den Maler die Gelegenheit dar, sich durch Fachwissen und Kreativität gegenüber der Konkurrenz abzuheben. Professionelles Präsentationsmaterial ist dabei unerlässlich, zum Beispiel, um harmonische Farbzusammenstellungen zu veranschaulichen.

Wie einfach, ja oft banal Betriebswirtschaft ist, spüren die Malermeister jeden Tag am eigenen Leib. Der Wettbewerb unter den Betrieben ist hart, die Konkurrenz groß. Der Wettbewerbsfaktor Preis ist bei vielen Aufträgen bis auf den letzten Cent ausgereizt. Oft ist es bereits soweit, dass Betriebe zu Konditionen anbieten, bei denen sie im besten Fall kostendeckend arbeiten. Zu versuchen über den Preis die Konkurrenz zu schlagen, ist daher nicht realistisch. Ganz im Gegenteil: Ziel für die Betriebe muss es eher sein, Aufträge zu bekommen, obwohl oder gerade weil sie nicht der günstigste Anbieter sind. Und das geht nur, wenn die Leistung und der Service besser sind. Das Problem ist dabei nur, dass die Kunden das erst nach der Auftragserteilung sehen und im Vorfeld jeder Maler von sich behauptet erstklassige Arbeit abzuliefern. Um daher in der Auftragsakquisition den Kunden zu überzeugen, bekommt die Beratungsqualität eine besondere Bedeutung. Denn die Beratungssituation stellt für den Maler die Gelegenheit dar, sein gesamtes Know-how und seine Kreativität dem Kunden zu präsentieren.

Gerade das ist eine echte Herausforderung. Denn das beste Fachwissen und die größte Kreativität helfen dem Maler nur dann weiter, wenn er das dem Kunden auch vermitteln kann. Die Maler leben von Farben, von Strukturen, von Gestaltung – und beides muss der Kunde sehen können, sonst wird seine Vorstellungskraft überfordert. Der Maler hat dem Kunden gegenüber den Vorteil, dass er genau weiß, wovon er spricht. Für ihn sind Farben und Gestaltungsvarianten Alltag und daher unmittelbar greifbar. Für den Kunden nicht. Professionelles Präsentationsmaterial ist daher unerlässlich für das erfolgreiche Kundengespräch.

Martina Lehmann ist Designerin im FarbDesignStudio von Caparol in Ober-Ramstadt. „Wir haben uns schon vor Jahren Gedanken darüber gemacht, wie wir den Maler dabei unterstützen können, dem Kunden gegenüber Farben und Farbzusammenhänge anschaulich zu verdeutlichen.“ Auf der „Farbe 2002“ wartete Caparol daher mit einer Neuheit auf, der Farbkollektion 3D Concept: Zum ersten Mal hatte ein Hersteller einen Farbfächer entwickelt, der nicht nur einzelne Farbtöne, sondern Farbharmonien darstellt. Dabei wurden zu ausgewählten Basisfarbtönen jeweils vier passende Kombinationstöne abgebildet.

3D Concept ist inzwischen aktualisiert und erweitert worden. Farbtöne wurden ausgetauscht, neue Harmonien sind dazu gekommen. Bedingt durch das deutlich größere Angebot an Farbharmonien erfolgte eine Trennung der Farbzusammenstellungen in den Außen- und Innenbereichen. „Wir wollen dem Maler die Beratung so einfach wie möglich machen und haben daher zwei handliche Farbtonblöcke für den Innen- und den Außenbereich entwickelt“, erklärt die Designerin. Ergänzend zu den Blöcken sind Kollektionen geschaffen worden, die alle Harmonien auch im A5-Format darstellen. Zusätzlich zeigen sie eine Fülle an Raumvisualisierungen, die die Farbharmonien in ihrer möglichen Umsetzung präsentieren.

Beide Blöcke und Kollektionen gliedern sich in verschiedene Farbkategorien, die Weiß/Grau, Rot, Orange, Gelb, Grün und Blau sowie eine intensiv-kräftige Gruppe umfassen. „Wir decken damit alle gebräuchlichen Farbbereiche ab und bieten daher die Möglichkeit, schnell eine favorisierte Farbrichtung in dem umfangreichen Angebot zu finden.“

Die Reihenfolge der Harmonien und der Aufbau der Kollektion ist einfach und erklärt sich nahezu von selbst. Eine Besonderheit weist jedoch der Block und die Kollektion für den Innenbereich auf – hier sind zu allen hellen Ausgangsfarbtönen jeweils zwei Harmonien dargestellt: Eine eher traditionelle/ruhige und eine zeitgemäß/ spannende Variante. Dem Maler stehen insgesamt 170 sehr unterschiedliche Farbharmonien zur Verfügung, sowohl für Innen wie auch für Außen. Für den Maler bedeutet die klare Gliederung eine schnelle Orientierung und einfaches Handling, da es ihm die Möglichkeit bietet, im Beratungsgespräch gleich einen konkreten Farbrahmen anzubieten. „Viele Betriebsinhaber berichten uns, dass sie dadurch deutlich flotter zu einer Farbentscheidung mit dem Kunden kommen.“

3D Concept überzeugt aber noch aus einem anderen Grund. „Wenn einem Kunden einfach nur Farben aus einem Fächer gezeigt werden, ist es für ihn sehr schwierig, sich vorzustellen, wie die Farbkombinationen später im Raum oder an der Fassade auf großer Fläche und in anderen Proportionen wirken. Wir haben daher die Farbtöne einer Harmonie in unterschiedlichen Größen dargestellt, entsprechend der Gewichtung des zugeordneten Bauelements. Eine Reihe von Beispielgebäuden und -innenräumen veranschaulichen die Wirkung der Harmonien und der Farbproportionen.“ Die Bilder umfassen in der Kollektion für außen Ein- und Mehrfamilienhäuser verschiedenster Baustile und im Innenraum Räume sowohl aus dem Privat- wie Objektbereich. „So kann der Maler dem Kunden beispielsweise ganz einfach zeigen, wie der akzentuiert gestaltete Erker oder der lackierte Fensterladen im Verhältnis zur übrigen Fassadenfläche wirkt. Und im Innenraum sind Textilien, Bodenbeläge und Möbel ergänzt. Wir haben sehr positive Rückmeldungen dahingehend erhalten, dass vergleichbare Bildbeispiele in unterschiedlicher Farbigkeit für die Kunden eine sehr anschauliche Entscheidungshilfe darstellt.“ Darüber hinaus, ergänzt Martina Lehmann, ist auf der Rückseite der Farbharmonien für die Innenräume gleichzeitig angegeben, in welchen Oberflächentechniken die jeweiligen Farbtöne ausgeführt werden können.

Wer eher auf die PC-gestützte Beratung setzt, für den sind die Farbharmonien in die Software Spectrum 3.0 integriert. „Hier haben die Maler natürlich noch einmal ganz andere Möglichkeiten, da sie auch eigene Bilder und Zeichnungen des Architekten importieren können, um so die Farbharmonien ganz konkret am Kundenobjekt zu präsentieren“, erklärt Martina Lehmann. Auch lassen sich alle dargestellten Bildbeispiele der Kollektion zur eigenen Befarbung in Spectrum 3.0 auswählen.

Wer sich beim Verkaufsgespräch professioneller Präsentationsmaterialien und -techniken bedient, der hat beim Interessenten einen riesigen Vorsprung und kommt schneller zum Abschluss.

Das 3D Concept ist erhältlich bei

Caparol Farben Lacke Bautenschutz Roßdörfer Straße 50

64372 Ober-Ramstadt

Tel.: (06154) 71-0

Die Blöcke für innen und außen sind zum Preis von jeweils 20 Euro zzgl. MwSt., die Kollektion zu jeweils 69 Euro zzgl. MwSt. erhältlich. Das gesamte Set kostet 165 Euro zzgl. MwSt.