4 Tipps für Zusatzgeschäfte

Autor: David Recker | Fotos: auremar/adobestock.com

Zusätzliche Aufträge liegen zwar nicht auf der Straße – doch auf fast jeder Baustelle, zu der man als Handwerksbetrieb gerufen wird. Wer auch bei am Rande geäußerten zukünftigen Bauwünschen des Kunden aufhorcht oder sogar mit scharfem Auge Möglichkeiten und Notwendigkeiten erkennt und aktiv vorschlägt, erschließt sich zuverlässig Zusatzgeschäfte direkt vor Ort. Die Vorteile liegen auf der Hand: Wo Bedarf ist, lassen sich Leistungen einfacher platzieren. Im direkten Kontakt mit dem Kunden, für den man sowieso gern arbeitet, fällt die Auftragsgewinnung leicht und kostet kaum Zeit. Diese Art der Auftragsakquise nach dem Motto „ Darf’s ein bisschen mehr sein?“ ist somit deutlich effektiver als die Kaltakquise, führt mit minimalem Aufwand zu einem höheren Auftragsvolumen und wird zudem vom Kunden als gute Serviceleistung wahrgenommen.

Wie geht man Zusatzgeschäfte an?

Das A und O ist natürlich, dass Sie Zusatzbedarf beim Kunden erkennen und gezielt nutzen. Die Eintrittskarte zu dieser Auftragsquelle ist die laufende Baustelle beim Kunden. Ihrem wachen Blick sollte bei der Wohnzimmerrenovierung eines privaten Bauherrn keinesfalls entgehen, dass auch die Fassade des Eigenheims Ihrer fachkundigen Hand bedürfte. Fällt Ihnen bei Anstricharbeiten in Büroräumen auf, dass sich Schimmel in den Sanitärbereichen gebildet hat – schweigen Sie nicht. Und lassen Sie ruhig während der Türenbeschichtung in einem Mehrfamilienhaus beim Hausverwalter fallen, dass Sie auch fachgerechte Lackierungen für die lädierten Metallgeländer im Treppenhaus und Außenbereich bieten. Noch viel erfolgreicher wird Ihr Zusatzgeschäft-Management, wenn Sie dabei geschickt, strukturiert und nachhaltig vorgehen. Hier die Tipps.

Tipp 1: Richtigen Zeitpunkt wählen

Sie haben beim Kunden Zusatzbedarf erkannt. Lassen Sie Ihren Vorschlag, wo noch neu gestaltet oder modernisiert werden könnte, nicht nebenbei gegenüber dem Bauherrn fallen – das birgt die Gefahr, dass Sie Ihr Pulver zwischen Tür und Angel verschießen. Ein viel besserer Zeitpunkt ist das Abnahmegespräch. Hier können Sie am Objekt zeigen, wo Sie Bedarf erkennen. Schildern Sie das Problem, das Sie sehen, und zeigen Sie dann Ihre Lösung und die Vorteile für den Kunden auf. Ideal ist, wenn Sie sich schon vorbereitet haben und dem Kunden an Beispielen oder mit weiteren – schriftlichen – Hintergrundinformationen dienen können. Dann unterstreichen Sie doppelt: Ihr Zusatzangebot ist in erster Linie eine Serviceleistung an den Kunden. Sie zeigen damit, dass Sie sich – über den eigentlichen Auftrag hinaus – für das Wohlergehen der Immobilie und seiner Nutzer interessieren: ein Mitdenker mit echten Beraterqualitäten!

Tipp 2: Schriftliche Dokumentation

Notieren Sie für sich und die weitere Auftragsakquise den Zusatzbedarf des Kunden. Vereinfacht wird dies durch eine Zusatzbedarf-Checkliste, die Sie leicht selbst erstellen können. Sie enthält:

• Name des Kunden
• Adresse des Objekts
• genaue Art des Zusatzbedarfs
• Umfang des Zusatzbedarfs
• Besonderheiten des Zusatzbedarfs
• Reaktion des Kunden, die vorgeschlagenen Baumaßnahmen umzusetzen (interessiert/ nicht interessiert, Umsetzung denkbar ab…, besondere Wünsche des Kunden etc.)
• Abspracheergebnis mit dem Kunden, wie weiter verfahren werden soll

Diese Liste ist doppelt sinnvoll, wenn Sie auch Ihre Mitarbeiter zur Ermittlung von Zusatzbedarf einsetzen.

Tipp 3: Zusatzgeschäft-Akquise

Das Gespräch über den Zusatzbedarf bei Auftragsende ist der Auftakt. Sofern der Kunde nicht sofort zustimmt und Sie beauftragt, gilt es, an der Auftragschance dranzubleiben. Und weil kein Mensch den Zusatzbedarf der Kunden und den nächsten Kontakttermin im Kopf behalten kann, sind Organisationshilfen gefragt: Übertragen Sie die Infos der Zusatzbedarf-Checkliste in Ihre Kundendatei und nutzen Sie Kategorisierungs- und Erinnerungsfunktionen Ihrer Software!

Tipp 4: Bleiben Sie dran am Kunden

Legen Sie sich den jeweils nächsten Kontakttermin (z. B. „bis Mitte nächster Woche zusätzliches Infomaterial an Kunden schicken“, „telefonisch nachfragen, ob noch weitere Infos oder ein Angebot benötigt wird“) auf Wiedervorlage in Ihrem – am besten elektronischen – Kalender. Und natürlich: Setzen Sie die selbst gestellten Kontaktaufgaben um. Dabei gibt es viele Wege zum Kunden mit speziellem Zusatzbedarf:

• Die schattige Fassadenseite leidet unter Pilz- und Algenbefall. Für das Kinderzimmer wünscht sich der Kunde bei einer möglichen Sanierung eine wohngesunde Wandgestaltung. Einer Wärmedämmung ist der Bauherr nicht abgeneigt, aber unsicher: In all diesen und vielen weiteren beratungsintensiven Fällen sollten Sie ihm gut aufbereitete Informationen – z. B. die entsprechenden Themenprospekte für Endverbraucher von Brillux – persönlich oder per Post zukommen lassen. Das unterstreicht Ihre Service-Kompetenz.
• Schlagen Sie aktiv höherwertige Umsetzungen vor – z. B. kreative Wandgestaltung statt Tapeten. Bei Gestaltungsaufgaben spricht das Auge ein großes Wörtchen mit. Bieten Sie Kunden an, Muster von dekorativen Maltechniken, besonderen Putzen oder Bodenbelägen „live“ vorzustellen – bei ihm vor Ort oder in Ihrem Ausstellungsraum.
• Halten Sie themenbezogen Kontakt – per E-Mail oder Brief für Informationen und dazwischen ruhig telefonisch. Beziehen Sie sich in diesen Gesprächen auf die übersendeten Informationen und haken Sie nach, ob die vorgeschlagenen Lösungen seinen Vorstellungen entsprechen und der Kunde weitere Fragen hat. So kommen Sie elegant zum Kern: Ist der Kunde bereit, Sie zu beauftragen oder nicht? Braucht er noch Zeit zum Überlegen oder kann er sich diese Baumaßnahme erst in zwei Jahren leisten?

Automatisch ergibt sich so das weitere Vorgehen – und mit Sicherheit viele Aufträge, die sonst spurlos an Ihnen vorbeigegangen wären.