Lösungsbezogene Werbung. Richtig werben

Richtig werben: Wie man mit Themen wie gesundes Wohnen, Wärmedämmung oder die Lust an hochwertiger Wandgestaltung diejenigen Aufträge und Kunden gewinnt, die man gern möchte? Die Tipps gibt’s hier.

Autor: David Recker

Setzt ein Malerbetrieb die Liste mit dem auf, was er so alles im Programm hat, kommen jede Menge unterschiedlicher Leistungen zusammen. Hinter jeder steckt Know-how und Können, das erst einmal erworben sein muss. Kein Wunder, dass man als Handwerksmeister auf die Bandbreite seines Angebots stolz ist und es auch werblich kommunizieren will.

Gesamtes Portfolio

Doch besonders in Anzeigen, Firmenflyern und oft genug auch auf älteren Firmen-Websites ist diese Aufzählung der einzige Inhalt, der dem Leser geboten wird. Doch Kunden kaufen keine Leistungen, sondern Lösungen – und die sogar immer verbunden mit einem Nutzen, der sie emotional anspricht. Deshalb ist die Werbewirkung einer reinen Leistungsfaktensammlung ausgesprochen schwach. Wer die heutigen „fetten Zeiten“ dazu nutzen möchte, mehr Umsatz in seinen bevorzugten Arbeitsgebieten mit den entsprechenden Kunden zu machen, wirbt lösungs- statt leistungsbezogen.

Richtig werben: Lösung in drei Schritten

Wie gelangt man von Werbung, bei der alle Leistungen im Vordergrund stehen, zu Werbung, die einzelne Lösungen sichtbar macht?

Strategie: Welche Ihrer vielen Leistungen wollen Sie zu bestimmten Jahreszeiten in den Vordergrund rücken? Nur Mut: Die Betonung einiger weniger Kompetenzen heißt nicht, dass das restliche Leistungsspektrum unter den Tisch fällt. Es bietet dagegen die Chance, sich als Experte zu profilieren und dieses positive Image auf die Gesamtarbeit zu übertragen.
Perspektivwechsel: Betrachten Sie ihre ausgewählte(n) Leistung(en) aus Auftraggebersicht: Welches Kundenproblem und welche Lösung stecken darin? In Beispielen: Die Leistung Wärmedämmung ist eine wohltuende, wirtschaftliche und umweltbewusste Kundenlösung für Probleme wie zu wenig Wohnkomfort, zu hohe Heizkostenrechnung, zu hohe Klimabelastung. Hochwertige Wandgestaltung ist die repräsentative Lösung für alle, die genug von Standardgestaltungen haben usw.
Offensive: Gehen Sie mit den Lösungen, die Ihre Leistungen beinhalten, in die Werbeoffensive. In Text und Bild holen Sie Ihren Kunden in seiner Problemsituation ab und weisen ihm den Weg zu dem Szenario, das er sich wünscht – natürlich mit Ihrer Hilfe. Garantiert wird eine Anzeige mit der Botschaft „Prima Klima im Sommer und Winter!“ Ihnen mehr Interesse für Ihre Leistung Wärmedämmung sichern als eine, die mit „Ihr Partner für WDVS!“ titelt.

Viele Werbewege führen zum Ziel

Das Wie ist klar: Wichtige Leistungsthemen präsentiert man wirksam in Form von Lösungen für den Kunden. Fragt sich nur noch, womit, wo und wie oft diese gezielte Art der werblichen Kommunikation betrieben werden sollte.

Generell gilt: Je mehr unterschiedliche Werbemittel – von Anzeige und Prospekt über Werbebrief und Gerüstplane bis hin zu digitalen Medien – Sie für ein Leistungsthema einsetzen, umso größer ist die Werbewirkung. So erreichen Sie mehr Menschen und sogar viele Menschen mehrfach, was den Merkeffekt befördert.
Führend sind jedoch immer Zielsetzung und das Budget, das zur Verfügung steht. Für die Bekanntmachung eines Leistungsthemas bei Stammkunden kann ein Werbebrief mit entsprechendem Prospekt ausreichen. Sollen Neukunden geworben werden, ist z. B. eine mehrfache Anzeigenschaltung in Printmedien, kombiniert mit der Platzierung der Anzeigenmotive in sozialen Netzwerken und einer Gerüstplanenwerbung während mehrerer Wochen sinnvoll.

Minimaler Eigenaufwand

Eine gute Planung ermöglicht es, die entsprechenden Werbemittel für die wichtigsten betrieblichen Leistungsthemen in Eigenregie von Werbefachleuten vor Ort konzipieren, produzieren, schalten und versenden zu lassen. Ohne Frage jedoch ist eine komplett individuelle Leistungswerbung eine Investition, vor der viele Betriebe zurückscheuen. Also – gar nichts machen und die Chancen verstreichen lassen, die sich durch viel wirksamere Werbung erschließen würden? Brillux und der Brillux KundenClub haben für ihre Kunden und Mitglieder eine große Palette an Werbemitteln im Programm, die einzelne Leistungsthemen lösungsgerecht präsentieren, dabei mit günstigen Konditionen und schneller Lieferung überzeugen. Die Werbepakete beinhalten die wesentlichen Werbeträger – von Broschüren, Anzeigen, Werbebriefen, Gerüstplanen bis Angebotsmappen – zum jeweiligen Thema. Alle Werbemittel lassen sich mit dem eigenen Firmenlogo personalisieren und führen den Kunden somit direkt zum Betrieb.