Ertragserfolge lassen sich systematisch erarbeiten.
Nikolaus Teves
Trotz der schlechten Konjunktur gibt es für das Maler- und Lackiererhandwerk noch attraktive Marktchancen. Diese liegen einmal in dem erheblichen Bestand an renovierungs- und sanierungsbedürftiger Bausubstanz und zum anderen in dem Wunsch, Wohn-, Lebens- und Arbeitsbedingungen attraktiv, Energie sparend, modern und ästhetisch ansprechend zu gestalten. Der Weg zu den daraus resultierenden Erträgen muss allerdings gut vorbereitet sein und mit der Beantwortung der folgenden Fragen beginnen:
- 1. Haben Sie ein gutes System der Nachkalkulation und des Controllings, das Ihnen sagt, mit welchen Angeboten und Tätigkeiten Sie Erträge realisieren und in welchen Bereichen Verluste drohen?
- 2. Haben Sie ein funktionsfähiges System der Auftragsbeschaffung und Akquisition, das auch die Felder berücksichtigt, in denen noch kein heftiger Preiswettbewerb tobt, wie zum Beispiel hochwertige Gestaltungen, Komplettleistungen aus einer Hand oder spezielle Techniken?
- 3. Sind Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit den notwendigen Techniken und modernen Materialien vertraut?
- 4. Nutzen Sie kostensparende Methoden bei Abdeckungen und Schutzmaßnahmen?
- 5. Haben Sie Kernkompetenzen definiert, bei denen Sie besonders leis-tungsfähig sind?
- 6. Setzen Sie kooperative Modelle der Auftragsbeschaffung und der Kundenbindung ein?
- 7. Erfassen Sie die Kosten fehlerhafter Leistungen und bauen Sie Schwachstellen systematisch ab?
- 8. Erfassen Sie potenzielle Kundenbedürfnisse und Kundenwünsche sys-tematisch und regelmäßig und bieten zum richtigen Zeitpunkt die optimale Leistung an?
- 9. Sind Sie für Ihre Kunden stets erreichbar?
- 10. Sorgen Sie vorausschauend dafür, dass erbrachte Leistungen auch bezahlt werden?
- 11. Haben Sie schon einmal einen Vertreter der Presse in Ihr Unternehmen oder auf eine herausragende Baustelle eingeladen?
- 12. Nutzen Sie Beratungsangebote Ihres Fachverbandes, Ihrer Handwerkskammer, Ihrer Lieferanten oder freiberuflicher Experten?
Strategien
Viele potenzielle Auftraggeber fürchten den Aufwand, der mit Renovierungs- und Umbauarbeiten immer verbunden ist. Der Wunsch nach Gestaltung, Pflege, Erhaltung und Komfort ist vorhanden und auch das notwendige Geld, um eine schönere Umgebung zu schaffen. Hier ist für viele Unternehmen der erste Ansatzpunkt zu sehen, wenn es gilt, neue Marktchancen zu finden und in Erträge umzusetzen. Aktives Zugehen auf diese Gruppe beginnt mit Informationen:
– Sorgen Sie mit regelmäßigen Anzeigen in Ihrer örtlichen Zeitung und den regionalen Anzeigenblättern dafür, dass Ihr Unternehmen bekannt ist und bekannt bleibt. Dafür reichen bereits kleine Anzeigen, einspaltig, Höhe 20 mm. Der Kunde muss genau in dem Moment auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden, in dem er einen Bedarf für Malerarbeiten spürt.
– Nehmen Sie Ihren Kunden die Angst vor dem Aufwand, der mit Malerarbeiten verbunden ist, durch gezielte Hilfen bei Räumarbeiten und durch Sauberkeit bei der Ausführung. Viele Kunden, privat, gewerblich oder freiberuflich, schätzen es, wenn sie in Urlaub fahren können und nach ihrer Rückkehr eine perfekt renovierte und gestaltete neue Umgebung vorfinden.
– Machen Sie Lust auf Gestaltung. Besonders geeignet dafür ist das Internet, wo Sie gelungene Arbeiten kostengünstig präsentieren können.
– Entwickeln Sie Preisstrategien für Zeiten schwacher Auslastung, z.B. in den Wintermonaten. .
– Suchen Sie Partner, bei denen Sie Informationsmappen, Prospekte und Handzettel auslegen können, z.B. Wartezimmer von Ärzten, Wartezonen bei Frisören und in Sonnenstudios.
– Suchen sie gezielt die Zusammenarbeit mit Betrieben, die sich gegenseitig Aufträge vermitteln können. Bewährt haben sich dabei Modelle, bei denen Vermittlungsprovisionen vereinbart werden.
Man muss nicht alle Ideen für Markterfolge selber entwickeln und umsetzen. Wer die Beratungsstellen der Handwerkskammern und Fachverbände nutzt, kann kostenfrei von deren Erfahrungen profitieren.
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