Offensiv kommunizieren

Kai Sonntag

Nächstes Jahr ist es so weit: ab 2010 schreibt die Europäische Union die Verwendung von Lösemittel reduzierten Lacken vor. Einen Grund, den bisherigen Lacken nachzutrauern, gibt es nicht, im Gegenteil: es bietet sich die Möglichkeit, zusätzlich Erträge zu generieren.

Der Schauraum von Maler Jürgen Maier in Stuttgart ist beeindruckend. Stolz empfängt der Malermeister und technische Fachwirt den Besucher und begleitet ihn durch die Räume. „Wir haben hier mehr als 300 Musterplatten, mit denen wir unseren Kunden die gesamte Palette der Oberflächenbeschichtung zeigen können“, erklärt er. „Dazu kommen noch Materialien aus der Innenausstattung wie Gardinen, Teppiche usw.“ Seit 78 Jahren besteht der Betrieb, seit 1993 führt der 44-jährige Malermeister die Firma gemeinsam mit seiner Frau in der 3. Generation. Von damals neun Mitarbeitern hat er das Geschäft auf aktuell 56 Beschäftigte ausgebaut. „Die Leidenschaft für das Malerhandwerk ist mir buchstäblich in die Wiege gelegt worden. Schon als kleiner Junge wollte ich immer Maler werden“, betont er. „Unsere Expansion war vor allem durch die Ausweitung des Objektgeschäfts möglich. Über die Jahre hinweg haben wir uns einen festen Kundenstamm von Bauträgern, Wohnungsbaugesellschaften und Architekten geschaffen. Aber“, fügt er hinzu, „dies geht nur, wenn wir auch bei einfachen Arbeiten eine gute Qualität und vor allem eine reibungslose Abwicklung garantieren und gleichzeitig damit Geld verdienen. Wir werden oft beauftragt, für einen ganzen Wohnkomplex Raufasertapete zu kleben und zu streichen und bekommen den Auftrag, obwohl wir nicht der günstigste Anbieter sind. Wir haben unsere Arbeitsabläufe so optimiert, dass wir auch damit Geld verdienen können. Und außerdem kommen viele der neuen Wohnungseigentümer in unseren Schauraum, denen wir dann höherwertige Oberflächen anbieten können.“

Der Schauraum ist Teil eines eigenen großen Gebäudes, in dem sich auch die Werkstatt und eine hochmoderne Lackiererei befinden – kein Vergleich mehr zu den Zeiten, als sein Vater das Material noch in mehreren Garagen untergebracht hatte. „Durch unser breit gefächertes Leistungsangebot haben wir sehr häufig Spritzlackierungen durchzuführen. Wir arbeiten hier auch für eine Reihe von anderen Malerbetrieben, Metallbauern und Schreinern. Hier wird sich jetzt einiges ändern, da die VOC 2010 ab dem kommenden Jahr neue Lacke verlangt.“

Franz Xaver Neuer ist technischer Leiter bei Caparol in Ober-Ramstadt und Experte für die VOC 2010. „Die Europäische Union hat das Ziel vorgegeben, pro Jahr rund 300.000 t an Lösemitteln zu sparen und die Hersteller daher über die VOC 2010 verpflichtet, ab dem kommenden Jahr in der zweiten und wesentlichen Stufe nur noch Lösemittel reduzierte Lacke anzubieten. Für uns bedeutet das, dass wir die gesamte Produktion an lösemittelhaltigen Lacken umstellen müssen.“ Es sei weniger problematisch, einen Lack zu entwickeln, der weniger Lösemittel enthält und damit den Vorgaben der EU gerecht wird, „aber dieser muss dann auch noch den Anforderungen und Erwartungen des Handwerks entsprechen. Dies ist und war eine Herausforderung! Um unserer Position als Marktführer gerecht zu werden, wollten wir einen Lack anbieten, der gleichzeitig den bisherigen Produkten in seinen qualitativen Eigenschaften überlegen ist. Der Nutzen soll steigen!“

Das Ergebnis beschreibt er als völlig neue Rezepturen für lösemittelhaltige High-Solid-Lacke auf Basis vieler neuer Rohstoffe, die eine Reihe von Vorteilen gegenüber herkömmlichen Lacken aufweisen. „Lösemittel in einem Lack ist für den Nutzer eigentlich verlorenes Material, da es einfach beim Verarbeiten entweicht. In den neuen High- Solid-Lacken haben wir die Pigmentanteile so verändert, dass ein deutlich höheres Deckvermögen auch bei den kritischen Farbtönen erreicht wird.“ Durch die neuen Bindemittel erzielt man den Vorteil, dass der neue Lack länger offen bleibt. „Und hinsichtlich seiner Verarbeitungseigenschaften sehen wir den neuen Lack als mindestens gleichwertig mit den bisherigen an.“

Maler Maier hat den neuen Lack in seinem Betrieb probehalber eingesetzt, um Erfahrungen damit zu sammeln. „Wir haben ihn bei uns in mehreren Anwendungsbereichen verarbeitet, darunter auch im Sanitär- und im Treppenhausbereich, indem wir Anstrichproben durchgeführt haben.“ Der Malermeister bestätigt im Gespräch die Einschätzung von Franz Xaver Neuer, was die Produkt- und Verarbeitungseigenschaften des neuen Lacks angeht. „Nach unseren Erfahrungen hat sich gezeigt, dass der Lack sehr gut verläuft, und vor allem deckt er ausgezeichnet. Hinzu kommt, dass der neue Lack deutlich geruchsärmer ist. Wir haben keine Probleme bei der Verarbeitung gehabt: Aus meiner Sicht ist er besser.“

Den Malerbetrieben empfiehlt Neuer, das Thema VOC gegenüber den Kunden bewusst zu kommunizieren. „Für die Maler ist es entscheidend, gegenüber den Kunden zu verdeutlichen, dass sie eine Leistung verkaufen. Also warum nicht die VOC 2010 nach außen hin offensiv vertreten? Ein Maler, der dem Kunden gegenüber klar macht, dass es eine neue Lackgeneration gibt, die wesentlich weniger Lösemittel enthält und damit die Umwelt entlastet, wird bei den Kunden Zustimmung erfahren, auch wenn die Arbeiten ein paar Euro teurer werden.“ In diesem Zuge ergänzt er, könnten sich die Betriebe als „Umweltmaler“ präsentieren, die einen aktiven Beitrag zum Umwelt- und Gesundheitsschutz leisten. „Wer diesen Aspekt gegenüber seinen Auftraggebern betont, kann daraus ein echtes Marketinginstrument machen.“

Aus Franz Xaver Neuers Sicht ist es wichtig, dass sich die Betriebe aktiv mit dem Thema auseinandersetzen. Wer mit dem Thema am besten umgehen kann und sich entsprechend vorbereitet hat, kann hier gegenüber den Kunden punkten.“ Dies bedeutet etwa, sich mit den Produkten rechtzeitig vertraut zu machen, um weiterhin eine hohe Verarbeitungsqualität zu gewährleisten.

Malermeister Jürgen Maier pflichtet Franz Xaver Neuer bei. „Es ist wichtig, dass auch die Verbände das Thema aktiv besetzen.“ Er selbst hat sich dahingehend bereits darauf eingestellt, indem er die bisherigen Lacke durch die neuen Produkte ausgetauscht hat und ab sofort nur noch diese neuen High-Solid-Lacke verwenden wird.

Die Kombination aus hochwertigem Lack, geeignetem Werkzeug und richtiger Verarbeitungstechnik bringt bei wasserverdünnbaren Lacken das optimale Ergebnis. Dem Kunden kann somit nicht nur eine optimale Leistung angeboten werden, sondern darüber hinaus noch das „Bonbon“ von Lacken mit wesentlich weniger Lösemitteln.

Die Broschüre „Lackier-Tips für den Profi“ bietet wertvolle Hilfe für die Arbeit in der Praxis. Hier ist sie kostenfrei zu bekommen:

Caparol KundenServiceCenter

Fax: (06154) 711711 kundenservicecenter@caparol.de.