Zielgerichtet Kunden und Kanäle erreichen

Seit Juli 2017 ist Alexander Krenczik neben seiner Rolle als Trade-Vertriebsleiter neuer Geschäftsführer der PPG Coatings Deutschland GmbH. Wir sprachen mit ihm und Marketingleiter Kolja Eikelmann über veränderte Marktbedingungen, Produktinnovationen und über die gemeinsamen Pläne für eine Neustrukturierung.

Herr Krenczik, Sie sind seit Juli
Geschäftsführer von PPG Coatings Deutschland. Was hat Sie dazu bewogen, die Herausforderungen dieser Position anzunehmen?

Alexander Krenczik: Besonders gereizt haben mich meine neuen Aufgaben. In den letzten zehn Jahren habe ich als Teil eines Business-Teams internationale Märkte für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen entwickelt. Zu meiner Arbeit gehörten Markterschließungskonzepte, Businesspläne, der Aufbau von Händlerorganisationen sowie die Auswahl und Ausbildung internationalen Mitarbeiter. Ein solcher Markt gleicht einem Blue Ocean, in dem kein Konkurrenzdruck herrscht. Mein Wunsch war es, innerhalb der Baubranche in einen wettbewerbsorientierten Markt wie den Farbenmarkt zu wechseln und ein erfolgreiches Team zu
formen. Jetzt freue ich mich, für PPG die inländische Marktposition für Baufarben weiter ausbauen zu können.

Ein Wechsel in der Geschäftsführung ist immer auch die Chance für einen Neuanfang. Welche neuen Akzente wollen Sie in Ihrer neuen Position setzen?

Alexander Krenczik: Neue Akzente werde ich vor allem in der Führungskultur setzen. Hier rückt die Basis ganz klar in den Fokus. Bedürfnisse, die vom Markt kommen und an die Mitarbeiter herangetragen werden, sollen innerhalb der Organisation nach oben getragen werden. Ziel ist es, dass die Führungsebene eine unterstützende Funktion für unser Marktteam einnimmt. Dabei setzen wir auf Dialog und auf eine intensive Kooperation zwischen den unterschiedlichen Fachbereichen.

In Zukunft sollen Marketing und
Vertrieb weiter zusammenwachsen. Was beabsichtigen Sie mit der
Reorganisation?

Alexander Krenczik: Im Zuge der
internationalen Wachstumsstrategie von PPG setzen wir in Zukunft auf eine enge Verzahnung unserer Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten. Darüber
hinaus wollen wir in den kommenden drei bis fünf Jahren kontinuierlich wachsen und ein schlagkräftiges Vertriebsteam formen, das moderne Kunden- und Marktbedürfnisse in erfolgreiche PPG-Produkte umsetzt. Das Ziel ist es, die Wünsche unserer Kunden optimal mit unserem Portfolio zu verknüpfen. Jeder Kunde tritt mit einer eigenen Vorgeschichte und individuellen Anforderungen an ein Produkt heran. Um genau diese Informationen sinnvoll umzusetzen und den Kunden als leistungsfähiger Anbieter bei seiner Entscheidung zu unterstützen, müssen wir über alle Kanäle und Kontaktpunkte hinweg einen konsistenten und überzeugenden Markenauftritt schaffen.

Kolja Eikelmann: Dem Markenauftritt entsprechend werden wir auch das Marketingteam ausrichten, um über die verschiedenen Kanäle und Kontaktpunkte die Kunden zu erreichen. Das bedeutet auch, dass wir uns auf eine ganzheitliche Kundenansprache in den verschiedenen Vertriebskanälen fokussieren. Dies erreichen wir zum einen dadurch, dass wir als innovationsstarkes Unternehmen auf Trends und neue Konzepte setzen. Zum anderen, indem wir Synergien zwischen den unterschiedlichen Marken im Einzel- und Großhandel
ausschöpfen und Marketinginstrumente integriert zum Einsatz bringen.

Werden die Marken Sigma und
Gori zukünftig auch im Handel für Endverbraucher verfügbar sein?

Alexander Krenczik: In gewisser Weise sind sie das schon, da auch Privatkunden ihren Bedarf im Fachhandel einkaufen. Den zweistufigen Vertrieb in Handel und Retail benötigen wir für die Distribution unserer Marken, da wir über keine eigenen Verkaufsflächen verfügen. Durch die Online-Kanäle werden Informationen zu Produkten und Preisen einem breiten Publikum relativ
einfach zugänglich gemacht. Dadurch verschwimmen die Grenzen zwischen Großhandel und Retail zunehmend, was sowohl Hersteller als auch Großhandel vor neue Herausforderungen stellt. In den nächsten Jahren müssen wir intensiv daran arbeiten, den Profi und den anspruchsvollen Endverbraucher über Vertriebskanalgrenzen hinweg mit einer gezielten Ansprache zu erreichen. Gleichzeitig wollen wir das Profil und Portfolio von Sigma Profi für das Malergeschäft mit Profiansprüchen und höchster Qualität weiter schärfen.

Kolja Eikelmann: Darüber hinaus sehen wir, dass der Baumarktkunde wieder zunehmend Experten ans Werk lässt, statt selbst zum Werkzeug zu greifen. „Do it for me“ statt „Do it yourself“ heißt dieser Trend, von dem besonders das Fachhandwerk profitiert. Hier spielen neben der handwerklichen Arbeit auch Service und Beratungskompetenz eine große Rolle. Den wachsenden Kundenansprüchen an Farbkonzepte und umweltfreundliche Lösungen werden wir mit Neuheiten begegnen.

Wo werden 2018 bei PPG die
Schwerpunkte liegen?

Alexander Krenczik: Das Jahr 2017 hat uns ein positives Wachstum in Retail und Trade in Summe und sogar eine Nominierung für den Bauvista Lieferantenpreis beschert. Erreicht haben wir das durch Kundenbindung und Produktinnovationen in einem tendenziell rückläufigen Markt. Dieses Wachstum wollen wir 2018 noch weiter ausbauen, sowohl mit existierenden Kunden als auch im Neukundengeschäft. Unsere langfristige Strategie wird es sein, die Distribution und die Absatzkanäle im Markt zu sichern. Das heißt, wir müssen beobachten, inwieweit die Internet-Kanäle, die Baumarktschiene und die Profi-Kanäle sich entwickeln und wie die Beziehungen dieser Kanäle zueinander sind.

Kolja Eikelmann: Außerdem werden wir den Bereich des POS-Marketing stärken, indem wir gezielt Kompetenzen für den Großhandel aufbauen. So können wir den Großhandel und dessen Kundenbedürfnisse besser bedienen und Ressourcen im Kundeninteresse bündeln. Weiterhin werden wir die Produktkompetenz und die Produkt-Portfolio-Führung für Maler auf der einen und Heimwerker auf der anderen Seite individuell betreuen. Dabei setzen wir auch zukünftig auf unsere Kernkompetenzen bei PPG: innovative Lösungen im Bereich der Lacke, Dispersionen und der Holzpflege.

Wie wird sich die Branche Ihrer
Meinung nach entwickeln?

Alexander Krenczik: In der Branche wird es zukünftig im Bereich Distribution und Industrie Marktkonsolidierungen geben. Der Markt ist gesättigt, Marktanteile können nur noch durch Verdrängung gewonnen werden.
Deshalb werden sich Platzhirsche und starke Partner im Markt weiter konsolidieren und schwächere Teilnehmer in andere Firmen integriert werden.

Weitere Informationen:

www.sigmacoatings.de