Experiment? Erfahrung?
Nie waren Kunden so gut informiert wie heute. Etwa 75 Prozent der deutschen Bevölkerung nutzen das Internet – alles ist nur einen Klick entfernt. Auch als Informationsquelle zu Bau- und Wohnthemen liegt das Netz mindestens gleichauf mit der Beratung.
Da steht nun der Internet-informierte Kunde vor uns und „prahlt“ mit seinem dort angelesenen Wissen. Was bedeutet das für Sie im Verkaufs-Alltag? Zuallererst muss das eigene Selbstwertgefühl überprüft werden. Wer ist wirklich der Fachmann? Denn punkten kann doch nur das wahre Expertenteam. Wer im Internet sucht, findet eine Unmenge Informationen zu jedem Thema. Aber wer kann schon einschätzen, welche wirklich bewährt, verlässlich, aktuell, vollständig sind? Wer, wenn nicht SIE!
Nehmen Sie die Herausforderung an, akzeptieren Sie, wenn ein Kunde gut informiert ist. Nehmen Sie ihn ernst und fachsimpeln Sie ruhig ein bisschen mit ihm, statt ihm vorschnelle Rabatte einzuräumen. Nutzen Sie die Gelegenheit, im Gespräch auch einmal deutlich zu machen, dass der Kunde von Ihnen Informationen bekommt, die er im Internet so nicht findet – nämlich immer dann, wenn es um konkrete, individuelle Fragen zu Verträglichkeiten, Kombinierbarkeiten etc. geht. Fragen Sie den Kunden doch ganz offensiv: „Wollen Sie ein Internet-Experiment machen oder sich lieber auf meine Erfahrung verlassen?“. Sicher lässt er sich dann von Ihnen an die Hand nehmen.
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