Gewinn geht vor Auftrag

Der Winter ist vorüber. Zumindest liegt er in den letzten Zügen. So langsam geht es wieder richtig los. Die Außenbaustellen nehmen zu. Die Auftragsbücher in den Betrieben beginnen sich zu füllen – entweder von selbst, oder weil der Chef dafür eine Menge tut. „Gerade jetzt zum Saisonstart kommt es auf jeden Auftrag an“, fasst das ein Malermeister zusammen. Und mit seiner Aussage bringt er auf den Punkt, was viele Betriebsinhaber denken: „Wenn nur genügend Aufträge da sind, wenn wir genug Arbeit haben, dann wird das Jahr gut.“ Kann stimmen, muss es aber nicht! Denn ein Auftrag ist nicht gleich ein Gewinn.

Fangen wir mal ganz vorne an. Der Kunde braucht einen Maler und der Maler braucht einen Kunden. Der eine hat einen Auftrag, der andere will ihn haben. Und damit er ihn bekommen kann, gibt er sein Angebot ab. Er nennt seinen Preis. Das Problem dabei: Oft haben Kunden mehr Wünsche als Geld. Und damit geht es darum, mit dem zur Verfügung stehenden Geld möglichst viele Wünsche zu erfüllen. Das neue Auto, der Urlaub, die Renovierung der Wohnung – alles will der Kunde haben und deshalb soll alles möglichst günstig sein. Für den Kunden kommt es auf den Preis an. Beim Malerbetrieb ist es nicht anders. Aus seiner Sicht soll der Preis die Kosten decken und natürlich auch einen Gewinn beinhalten. Gewinn ist Zukunftssicherung für den Betrieb.

Das ist die typische Situation, wenn es um Angebot und Auftrag geht. Wenn jetzt die Leistung des Malers mit der seiner Kollegen vergleichbar ist, dann entscheidet womöglich der Preis darüber, wer den Auftrag bekommt. Sie merken schon, wenn es um die Durchsetzung von Preisen geht, dann kommt es ganz entscheidend auf die Leistung an. Nur der Malerbetrieb, der seine Preise mit seinen Leistungen rechtfertigen kann, hat die Chance, seine Preise auch durchzusetzen.

Vielleicht denken Sie jetzt: „Na da gebe ich doch einen kleinen Nachlass und dann bekomme ich den Auftrag schon.“ So kann man denken. Ob sich das für einen Malerbetrieb aber rechnet, das steht auf einem anderen Blatt. Machen wir uns das an einem Beispiel klar: Nehmen wir eine typische Malerleistung und gehen wir davon aus, dass der Preis dieser Leistung kalkuliert ist. Also: Arbeitszeit abschätzen, Materialbedarf ermitteln, Gemeinkosten aufschlagen. Gehen wir von 90 Euro Gesamtkosten aus und schlagen einen Gewinn von 10 Euro drauf. Unsere Leistung bieten wir dem Kunden also für 100 Euro an. Wenn unser Kunde nun 10 Prozent Nachlass fordert und wir diesen gewähren, dann ist unser Gewinn sofort dahin. Wir bekommen zwar den Auftrag, aber den Gewinn haben wir dem Nachlass geopfert.

Vielleicht denken Sie jetzt: „Aber ich gebe doch nur 5 Prozent Nachlass und bekomme den Auftrag dann doch mit Gewinn“. Der Gedanke ist natürlich richtig. Aber dabei müssen Sie bitte auch beachten, dass Sie Ihren möglichen Gewinn auf die Hälfte reduziert haben. Wenn Sie jetzt denken: „Aber dafür habe ich einen weiteren Auftrag“, dann stimmt das zwar. Aber um den ursprünglich in einem Auftrag über 100 Euro enthaltenen Gewinn von 10 Euro zu erzielen, müssen Sie jetzt zwei Aufträge zu je 95 Euro abwickeln. Sie haben also den doppelten Aufwand für den gleichen Gewinn. Ist das sinnvoll? Eher nicht!

Unser Beispiel zeigt ganz klar, daß der Preis auf den Gewinn einen viel größeren Einfluss hat, als die hergestellte Menge. Das Handwerk ist nun mal nicht die Industrie und die berühmten Skalenvorteile – die Kostenvorteile, die durch eine größere Herstellungsmenge entstehen – sind bei handwerklichen Tätigkeiten nur bedingt gegeben. Deshalb macht es sehr viel mehr Sinn, weniger Aufträge zu tragfähigen Preisen zu bekommen als jeden Auftrag für noch so schlechte Preise anzunehmen. Letzteres führt zwar zu viel Arbeit auf den Baustellen aber auch zu viel Koordinationsaufwand für den Chef, viel Vorfinanzierung von Material und Lohn und vor allem zu schlechten Gewinnen.

Wer langfristig von seiner handwerklichen Leistung leben will, der muss mit seiner Arbeit Gewinne erzielen. Und beim Gewinn spielt der Preis immer eine zentrale Rolle.

Vielleicht werden Sie jetzt denken: „Aber es gibt doch immer einen der es günstiger macht“ und damit haben Sie eine echte Problemstellung im Maler- und Stuckateurhandwerk beschrieben. Manche Maler kalkulieren nicht. Deshalb ist das Preisniveau genau da, wo es ist. Und das schon seit Jahren und vor allem relativ unabhängig davon, ob der Ausbaumarkt gerade eher boomt oder nicht. So zeigen die Geschäftszahlen vieler Betriebe aus 2014 und 2015, dass zwar eine Menge Aufträge abgewickelt wurde, aber die Gewinne der positiven Auftragslage leider deutlich hinterherhinken. In den Betrieben wurde viel gearbeitet, aber leider nicht viel Geld verdient. Der Aufwand, der mit den ganzen Baustellen verbunden war, hat sich im Gewinn nur unzureichend niedergeschlagen.

Wer das erkannt hat, der hat die Chance es zu ändern. Nehmen Sie lieber eine Auftrag weniger an und dafür einen zum besseren Preis. Gerade jetzt zum Saisonstart machen manche Betriebe den Fehler, sich auf alle erdenklichen Aufträge zu stürzen, anstatt die lukrativen von den weniger interessanten zu trennen. Wer jetzt alles annimmt, der hat im Sommer die Auftragsbücher voll. Der ist mit der Koordination seiner Baustellen schon am Limit, bevor die Saison so richtig startet. Und dann wird es irgendwann zu viel. Wenn dann noch unvorhersehbare Probleme auf einer oder mehreren Baustellen auftauchen, dann fehlt die Zeit, sich wirklich darum zu kümmern. Und schwubs wird aus einem schlechten Auftrag mit dem mageren Gewinn eine Verlustbaustelle oder gar eine mit Reklamation und unzufriedenem Kunden. Das muss nicht sein! Es geht nicht darum, jeden Auftrag zu bekommen, sondern die guten.

Natürlich wird ein Betrieb nicht nur gute Aufträge bekommen. Manchmal braucht man einfach die Arbeit, weil gerade nichts anderes in Sicht ist und dann ein kleiner Gewinn besser ist, als keiner. Aber gerade bei solchen Aufträgen heißt es: „Aufgepaßt!“ Wenn schon der Preis nicht stimmt, dann muss wenigstens die Produktivität auf der Baustelle stimmen. Produktivität und Gewinn, das hängt eng zusammen. Betrachtet man den durchschnittlichen deutschen Malerbetrieb, so bedeutet eine Steigerung der Produktivität um 10 Prozent für diesen eine Senkung des Kosten-Stundensatzes um fast vier Euro. Das hört sich erstmal nicht viel an. Weil aber Gewinn bekanntlich Umsatz minus Kosten ist, kann diese Kostensenkung ganz schnell den Gewinn in die Höhe treiben. Denken wir beispielsweise an eine Baustelle, die eine Woche läuft und vier Mitarbeiter bindet. Wir sprechen also von einer Arbeitsleistung von insgesamt 160 Stunden. Wenn wir es also schaffen, die Produktivität auf dieser Baustelle um 10 Prozent zu steigern, so senken wir die Kosten um über 600 Euro. Die fließen zusätzlich in den Gewinn. Und gleichzeitig sind die Mitarbeiter früher für eine andere Baustelle verfügbar.

Wie schafft man das? Produktivität kann regelmäßig durch eine bessere Arbeitsorganisation entscheidend gesteigert werden. Für die Baustelle heißt das zunächst einmal klare Vorgaben, also was ist Arbeitsumfang und was eben auch nicht und in welcher Zeit ist der Arbeitsumfang zu erledigen. Sodann geht es um die Arbeitsfolgeplanung, also die optimale Abstimmung der einzelnen Arbeitsschritte und vor allem die Koordination von Arbeitsleistung und Materialfluss. Natürlich braucht diese Koordinationsleistung Zeit. In vielen Fällen wird es sich um Chef-Arbeitszeit handeln. Aber ein Chef, der sich selbst nicht mit allzu vielen gewinnschwachen Aufträgen überlastet, der hat genau diese Zeit – Zeit um Gewinn zu machen!

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Thomas Scheld

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