Machbare Ziele finden

Fraglos gehören heute unternehmerische Ziele für einen Betriebsinhaber genauso zum Handwerkszeug wie technisches Können oder Fertigkeiten in der Kalkulation. Denn ohne Ziele dümpelt der Betrieb recht regungslos in seichten Gewässern, und die Zufriedenheit des Chefs kommt früher oder später in eine Flaute.

Wer ohne Ziele handelt, arbeitet zwar Tag für Tag fleißig. Er ist aber anfällig dafür, seine Zeit oft genug unwichtigen Dingen zu schenken und sich ablenken zu lassen. Früher oder später rächt sich das: Wichtige unerledigte Aufgaben stapeln sich, erzeugen Druck und Zeitmangel. Der Arbeitstag wird immer öfter immer länger. Das Wochenende muss dran glauben und private Wünsche werden zurückgestellt. Und selbst wenn eine Auszeit genommen wird, geschieht dies mit schlechtem Gewissen. Die Folge: Echte Erholung findet kaum mehr statt, das Gefühl, ausgelaugt zu sein, wächst bis hin zur Unlust und Resignation.

Wer hingegen klare Ziele hat, lässt diese Negativspirale erst gar nicht zu. Tag für Tag geben einem seine Ziele vor, welche Aufgaben Priorität haben. Man spart Zeit, weil man sich nicht durch Kleinigkeiten einnehmen lässt. Da man sich nicht nur die großen, sondern auch Teilziele setzt und Zeitbedarf realistisch einschätzt, hat man in der Woche mehrere Erfolgserlebnisse. Das motiviert einen genauso wie die Tatsache, dass man durch gute Planung auch Raum findet für persönliche Ziele und ihre Verwirklichung.

So weit – so nachvollziehbar? Mit Sicherheit. Doch in der Praxis scheitern auch „zielwillige“ Betriebsinhaber an der Umsetzung ihrer einmal formulierten Ziele – und geben das Handeln nach Plan dann wieder auf: Leider! Es lohnt sich unbedingt, an der Zielfindung und der Umsetzung der gesteckten Vorstellungen festzuhalten. Lassen Sie uns zunächst einen Blick darauf werfen, warum der erste Anlauf oftmals scheitert: Was sind die typischen Fallen?

Können Ziele überhaupt richtig oder falsch sein? Natürlich. Falsch sind die Ziele, die von vornherein zum Scheitern verurteilt sind. Weil sie entweder nicht zum Betrieb, nicht zum Chef oder nicht zum Kunden passen. Am Beispiel: Maler Mustermann hat als Zielsetzung formuliert, dass er seinen Umsatz in hochwertigen Innenraumleistungen für eine exklusive und zahlungskräftige Kundschaft innerhalb von fünf Jahren um 20 Prozent steigern will. Schon nach einem Jahr merkt er, dass er das Ziel nicht erreichen wird. Denn leider ist sein Geschäftssitz in der Provinz, genügend anspruchsvolle und vermögende Kunden sind nicht in seiner Reichweite, und die Mitarbeiter sind nicht bereit, 200 Kilometer oder mehr zur Baustelle anzureisen. Ein genauso falsches Ziel kann es für einen Malermeister sein, ab sofort in das Segment Wärmedämmung einzusteigen oder es bedeutend auszubauen, wenn sein Talent und seine Berufung in der Erstellung handwerklicher Maltechniken liegt. Kurzum: Seien Sie ehrlich bei der Formulierung Ihrer Ziele. Prüfen Sie, ob Sie die anvisierte Leistung mit Leidenschaft und Motivation ausführen wollen und können. Betrachten Sie den potenziellen Markt realistisch: Sind genügend mögliche Auftraggeber erreichbar, und ist die Konkurrenz im gewünschten Marktsegment möglichst klein? Und prüfen Sie auch, ob Ihr Team den von Ihnen ausgewählten Kurs mittragen will und kann!

Ein Ziel ist an sich eine klare Sache? Natürlich nicht. Es macht schon einen Unterschied, ob ein Kapitän sagt, er will im Sommer mit vollem Schiff die Adria ansteuern – oder ob er angibt, dass er am 28. August 2009 im Hafen von Brindisi anlegen und dort 20.000 Tonnen Getreide löschen wird. Regelmäßig scheitern Betriebsinhaber daran, dass sie ihre Ziele zu unspezifisch formulieren. „Ich will in nächster Zeit mehr Gewinn machen“, ist streng genommen nur ein Wunsch. Ein Ziel formuliert immer, was man in welcher Höhe zu welchem Zeitpunkt bei wem erreicht haben will. „Ich will bis 31.12.2010 zehn Prozent mehr Umsatz mit Wartungsverträgen in Hotels machen.“ – Das hört sich nicht nur besser an, sondern hat weitere Vorteile: Im Ziel stecken so viele konkrete Vorstellungen, dass die einzelnen Teilschritte und Maßnahmen bereits in Ansätzen daraus ableitbar sind.

Wer die Fallen 1 und 2 erfolgreich umschifft hat, tappt oft genug in einen sehr gemeinen dritten Hinterhalt. Der Wille und die Lust auf das Ziel sind genauso da wie eine konkrete Zielformulierung – doch dann fehlt hinten und vorn die Kraft und die Zeit, die Ziele in Maßnahmen, Zeitplanungen und fristgerechte Umsetzungen zu überführen. Doch auch aus der Falle Kapazitätsmangel gibt es ein Entrinnen. Zunächst ist zu prüfen, wie hoch der Aufwand für die Zielplanung und -umsetzung wöchentlich für den Chef sein wird. Gibt es dafür keine freien Kapazitäten, müssen sie vorab geschaffen werden. Das kann durch externe (Berater-)Zuarbeit erfolgen oder auch mit dem Delegieren sekundärer Chefaufgaben an Mitarbeiter kombiniert werden. Zudem ist von vornherein in die Planung mit einzubeziehen, welcher Zusatzaufwand auf das Team zukommt. Sind beispielsweise Fortbildungen der Mitarbeiter in technischem Know-how und Serviceorientierung als Vorarbeit nötig, weil laut Zielsetzung anspruchsvolle Kunden angesprochen werden sollen, muss dies die Zielerreichungsfrist entsprechend verlängern.

Natürlich sind erfolgreiche Zielsetzungen immer individuell formulierte Zielsetzungen. Ganz generell gilt dabei aber das immer gleiche Vorgehen, das im Projektmanagement als die SMART-Methode bezeichnet wird. Folgende Kriterien führen Sie zur eindeutigen Definition Ihrer Ziele, die konkret umsetzbar und klar messbar sind:

Und wie geht es dann weiter? Die langfristigen Ziele sind die Richtungsweiser. Fassbar werden sie, wenn sie in mittel- und kurzfristige Ziele (sogenannte Meilensteine) unterteilt werden. Daraus wird dann der Projektplan für die Umsetzung erarbeitet und regelmäßig an den Meilensteinen überprüft. Was ist bereits erreicht? Wo liegt man hinter der Planung und warum? Hat sich an den Zielen etwas geändert? Und wie muss der Projektplan entsprechend geändert werden? Diese Fragen sind nicht nur erlaubt, sondern erwünscht. So kann man frühzeitig den Kurs korrigieren. Denn eines sind Ziele garantiert nicht: in Stein gemeißelt. Erfolgreiche Zielsetzungen wachsen und verändern sich mit dem Betrieb und bringen Sie so weiter.

Bei den ersten Schritten einer Zielplanung wie bei der Umsetzungsbegleitung profitieren KundenClub-Mitglieder von persönlicher Beratung und vielfältigen Service-Leistungen. Dazu gehören professionelle Marketingplanung genauso wie betriebliche Checklisten, konkrete Vermarktungshilfen und Weiterbildungsangebote. Für Zielsucher eine gute Anlaufstelle.

Häufig werden falsche Ziele gesetzt, bei denen bei kritischer Prüfung schon klar ist, dass sie nicht erreicht werden können. Weder dem Betrieb noch dem Unternehmer ist damit geholfen.

Brillux KundenClub

Nina Gravermann

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