Jeder Verkäufer kennt die Frage nach Rabatten. Der Rhetoriktrainer Peter Flume nennt daher sieben Tipps, ein Geschäft abzuschließen ohne Nachlass geben zu müssen, wenn ein zuvor optimal geführtes Gespräch stattgefunden hat:
- Lernen Sie „Nein“ zu sagen: Der Verkäufer lehnt die Rabattanfrage klar ab. Häufig werden Rabattanfragen nur gestellt, weil das zum Spiel gehört.
- Rabatt an Leistung koppeln: „Ich kann Ihnen einen Preisnachlass geben, allerdings nur, indem wir das Paket um die folgende(n) Position(en) kürzen. Was meinen Sie dazu?“ Diese Technik lässt beide Seiten als Gewinner aus dem Gespräch hervorgehen.
- Wechsel in die Beziehungsebene: Der Verkäufer stellt das Gespräch selber in den Mittelpunkt: „Bitte sagen Sie mir, was in meiner Beratung schlecht war, so dass Sie einen Rabatt als einziges Kriterium heranziehen?“ Mit dieser Strategie muss der Kunde in Bezug auf den Menschen und nicht auf die Sache reagieren.
- Betroffenheit auslösen: „Was machen Sie beruflich? … Und wenn ich da zu Ihnen komme und sage, ich hätte gerne zehn Prozent Rabatt auf die Versicherungsprämie/das Auto/die Pizza, würden Sie immer ja sagen?“ Antwortet der Kunde mit „Ja“, dann könnte er darauf festgelegt werden, antwortet er mit „Nein“, führt er seine eigene Anfrage ad absurdum.
- Übertreibung ins Absurde: „Gut, dass Sie fragen. Allerdings sollten Sie nicht nur fünf Prozent fordern, sondern zwanzig oder besser gleich dreißig. Sie wollen doch nicht von ihren Freunden am Stammtisch ausgelacht werden.“ Ziel ist es, dem Kunden klar zu machen, dass Rabatte unseriös sind und sich darauf kein guter Service aufbauen lässt, der nicht irgendwann und irgendwo noch billiger zu haben ist.
- Woanders billiger: Der Kunde fordert einen Rabatt, weil er die gleiche Leistung angeblich woanders günstiger erhält. Hier sollte der Verkäufer über Rückfragen abklären, ob die Leistung tatsächlich in allen Bereichen – auch den kleinen Dienstleistungen um das eigentliche Angebot herum – identisch ist. Wenn nein, lässt sich der Rabatt ablehnen. Wenn ja, sollte er die Frage stellen, warum der Kunde dann nicht bereits bei dem günstigeren Anbieter gekauft hat.
- Das Rollenspiel: Der Verkäufer unterbricht das Gespräch für einen Moment und spricht – für den Kunden hörbar – mit einem Kollegen den Fall durch. Diese Taktik gleicht dem bekannten Schema vom guten und bösen Polizisten.
Zur Person:
Peter Flume (44) hat am Lehrstuhl von Walter Jens in Tübingen Rhetorik studiert. Mit seiner Firma RhetoFlu coacht der Nürtinger Führungskräfte von Großfirmen, aber zunehmend auch Mittelständler.
Peter Flume
Tel. (07022) 50295-21
Fax:(07022) 2507-87
Internet
Die Langversion des Textes können Sie kostenlos abrufen unter: www.malerblatt.de
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