Professionelle Akquisition

• Nehmen Sie sich an vorher festgelegten Wochentagen einige Stunden Zeit, um sich voll auf die Akquisitionsarbeit zu konzentrieren.
• Überlegen Sie sich, welche Art und Größe von Auftrag zu Ihrem Betrieb passt, konzentrieren Sie Ihre Auftragsbeschaffung dabei auf die Teilmärkte, in denen Sie gute Chancen haben, Aufträge zu profitablen Preisen zu erhalten.
• Machen Sie sich mit den „Spielregeln“ bei der Auftragsvergabe vertraut: Mit der öffentlichen oder beschränkten Ausschreibung sowie der freihändigen Vergabe.
• Verfolgen Sie die für Sie interessanten Objekte. Knüpfen Sie rechtzeitig Akquisitionskontakte. Rechtzeitig bedeutet: Kurz vor dem Zeitpunkt, zu dem über die Vergabe der Arbeit entschieden wird oder die Weichen für ein bestimmtes System oder Fabrikat gestellt werden. Klären Sie frühstmöglich ab, wer über die Auftragsvergabe entscheidet.
• Wenn Sie an öffentlichen oder beschränkten Ausschreibungen teilnehmen wollen, benötigen Sie einen Bautennachweisdienst. Dieser meldet Ihnen rechtzeitig, was, wo, wann und von wem geplant, ausgeschrieben, vergeben und gebaut wird. Dadurch können Sie sich auf die Projekte konzentrieren, die Ihren Geschäftszielen entsprechen.
• Bemühen Sie sich ständig und systematisch um neue Geschäftskontakte, die zu Aufträgen führen können.
• Den größten Anteil am Markt haben Modernisierungs- und Renovierungsarbeiten. Dabei sind die privaten Eigenheimbesitzer die wichtigste Zielgruppe. Deren Aufträge werden jedoch von den Bautennachweisdiensten nicht erfasst. Um in diesem stabilen und profitablen Markt Aufträge zu erhalten, müssen Sie regelmäßig werben: In den Gelben Seiten des Telefonbuches, mit Anzeigen in der Tageszeitung oder einer Präsentation im Internet, mit Firmenwerbung auf Ihren Fahrzeugen und Bauschildern sowie der Arbeits-Kleidung Ihrer Mitarbeiter. Geben Sie zwei bis vier Prozent Ihres Umsatzes für Werbung aus.
• Wählen Sie die im privaten Renovierungsmarkt tätigen Mitarbeiter sorgfältig aus und schulen Sie diese in Höflichkeit und Sauberkeit. Nicht jeder ist für diesen Markt geeignet. „Wir kommen ins Allerheiligste der Kunden und entsprechend müssen wir uns benehmen“, rät ein im privaten Renovierungsgeschäft erfolgreicher Handwerker. Die meisten Kunden verlassen ihre Handwerker nicht wegen des Preises, sondern wegen eines schlechten Kundendienstes und Unfreundlichkeit.
• Organisieren Sie kleine „Teams“, die für die gesamte Abwicklung von kleinen Renovierungsprojekten kompetent sind: Von der Erstellung des Angebots über die Ausführung des Auftrags bis zur Erledigung von Reklamationen.
• Kalkulieren Sie immer kostendeckende Preise, die einen angemessenen Unternehmerlohn, ausreichende Verzinsung des Eigen- und Fremdkapitals sowie die Abschreibungen auf Kfz, Maschinen und Gerüste enthalten. Von Verlusten können Sie nicht leben. Kapitalverzehr führt unweigerlich zur Betriebsaufgabe.
• Mit der Abgabe Ihres Angebots ist die Akquisition nicht beendet. Bleiben Sie am Ball. Rufen Sie den Kunden an: Hat er Fragen zu Ihrem Angebot? Wünscht er Ergänzungen? Wann will er den Auftrag erteilen?
• Kreditprüfung und Mahnwesen sind Teil einer professionell betriebenen Akquisition. Denn was nützt ein Auftrag, wenn der Kunde nicht zahlen kann oder will? Prüfen Sie die Kreditwürdigkeit Ihres Kunden, bevor Sie einen Auftrag annehmen. Viele Bauhandwerker werden durch einen Zahlungsausfall in den Anschlusskonkurs gerissen.
• S tellen Sie Ihre Rechnungen rechtzeitig, berücksichtigen Sie die Anforderungen des Finanzamtes an die Abzugsfähigkeit von Handwerker-leistungen. Mahnen Sie pünktlich und übergeben Sie überfällige Rechnungen einer Anwaltskanzlei oder einem Inkassobüro.

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