Teil 1: Erfolg ist kein Zufall

„Erfolg ist die Summe richtiger Entscheidungen“ – so lautete der Werbeslogan eines großen deutschen Kreditinstituts. Dieser Slogan will natürlich suggerieren, dass der Normalbürger in Fragen der Geldanlage schnell überfordert ist und daher einen Spezialisten zu Rate ziehen sollte. Nur dieser ist in der Lage, die richtigen Anlageentscheidungen zu treffen. Der Unternehmer, und im Besonderen der Handwerker, hat jedoch täglich Dutzende Entscheidungen zu treffen ohne einen kompetenten Berater hinzuziehen zu können. Er muss in vielen Fragen der Betriebsführung selber der Experte sein.

Erfolg ist nicht nur die Summe operativ richtiger Entscheidungen im betrieblichen Ablauf, sondern vor allem das Ergebnis von Planungen und Strategien, des Einsatzes effizienter organisatorischer Instrumente und Hilfsmittel und nicht zuletzt der unternehmerischen Kompetenz. Der Erfolg eines einzelnen Auftrags wird natürlich auch durch kurzfristige und zufällige Faktoren, wie z.B. die Gegebenheiten vor Ort auf der Baustelle, bestimmt. Der längerfristige Erfolg eines Unternehmens ist aber niemals Zufall, sondern tatsächlich das Ergebnis strategischer Entscheidungen und nachhaltigen Handelns.

Der Erfolg oder Misserfolg von Handwerksunternehmen entscheidet sich im Wesentlichen in den Bereichen Kunde, Mitarbeiter, Baustelle und Finanzen, wobei mehr oder weniger große Abhängigkeiten vorhanden sind (vgl. Schaubild). Für einen nachhaltigen Erfolg reicht es nicht aus, nur einen Bereich zu optimieren; stattdessen müssen alle Erfolgsbereiche als Teil eines Gesamtorganismus begriffen werden.

Diese vier klassischen Erfolgsbereiche können noch durch weitere ergänzt werden. Zu nennen sind hier beispielsweise die Beschaffung, also die Qualität der Lieferanten, das Controlling und die Verwaltung, die Kooperation mit anderen Handwerkern und nicht zuletzt die Kompetenz des Unternehmers selbst. Jedem Erfolgsbereich lassen sich eine ganze Reihe einzelner Erfolgsfaktoren zuordnen. Als Erfolgsfaktoren werden hier solche Sachverhalte bezeichnet, die sich positiv auf den Unternehmenserfolg auswirken und die der Unternehmer im Voraus durch eigene Entscheidungen und organisatorische Maßnahmen beeinflussen kann. Dazu zählen beispielsweise die Kunden- und Mitarbeiterorientierung, die Arbeitsvorbereitung und das Kostenmanagement.

Der Erfolg im kleinen Handwerksunternehmen steht und fällt mit der Unternehmerpersönlichkeit. Deshalb muss dieser Erfolgsfaktor als erster zur Sprache kommen. Fragt man zukünftige Malermeister nach den Merkmalen erfolgreicher Unternehmer, fällt immer wieder das Stichwort Fachkompetenz. Gemeint sind hier in erster Linie die handwerkliche Ausführung und die Kompetenz in technischen Sachverhalten. Die Praxis zeigt jedoch, dass andere Faktoren viel wesentlicher sind.

So stehen beispielsweise bei der Handwerkskammer München unter den 10 Erfolgsfaktoren für Existenzgründer der unbedingte Leistungswille und ein gesundes Selbstvertrauen ganz oben. Dies gilt natürlich in gleicher Weise auch für Führungskräfte etablierter Handwerksunternehmen. Die traditionelle Fachkompetenz wird dabei überhaupt nicht erwähnt, weil sie ohnehin nicht zur Disposition steht. Vielleicht muss ein Drittes in diesem Zusammenhang ergänzt werden: der gesunde Menschenverstand.

Erfolgreiche Unternehmer mit gesundem Menschenverstand sind optimistische Realisten. Sie können Risiken meist sehr gut abschätzen, so dass sie ihr Unternehmen nicht in Abenteuer stürzen, jedoch offen sind für Veränderungen und zukunftsweisende Entwicklungen. Es ist doch häufig so, dass neue Produkte und Märkte dann eine gute Rendite abwerfen, so lange nur eine begrenzte Zahl an Marktteilnehmern tätig ist. Je mehr Anbieter auf einen bestimmten „Zug“ aufspringen, umso größer ist der Preisverfall, der häufig auch noch mit einem Qualitätsverlust verbunden ist.

Selbstbewusste Persönlichkeiten sind meist souveräner im Umgang mit Mitarbeitern und Kunden, weil eigene Fehler eingestanden werden können und sie auch eher bereit sind, auf den Rat von Mitarbeitern und Partnern zu hören. Sie zeichnet die Überzeugung aus, durch eigene Fähigkeiten und Handlungen selbst für Erfolg oder Misserfolg verantwortlich zu sein. Selbstbewusste glauben an die These, dass Erfolg kein Zufall ist, sondern primär das Ergebnis richtiger Ideen, Entscheidungen und Maßnahmen.

Viele Unternehmer beklagen die schwierige Lage und hoffen auf bessere Zeiten. Es ist unbestritten, dass die Rahmenbedingungen, insbesondere für Malerbetriebe, in Deutschland nicht besser geworden sind. Die Globalisierung, fragwürdige politische Weichenstellungen und gesellschaftliche Veränderungen haben erhebliche Auswirkungen auf die Wettbewerbsfähigkeit, gerade von kleinen Unternehmen. Erfolgreiche Unternehmer bleiben jedoch in Krisenzeiten nicht bei der Lageanalyse stehen, sondern versuchen trotz allem Chancen zu nutzen. Wichtigste Voraussetzung dafür ist das Setzen von Unternehmenszielen. Nur wer sich ein Ziel setzt, kann auch Wege festlegen, um dieses Ziel zu erreichen. Wer kein Ziel hat, für den ist fast jeder Weg richtig. Als Unternehmensziele können quantitative Ziele in Frage kommen wie die Erreichung oder auch Erhaltung eines bestimmten Umsatzes oder betrieblichen Gewinns.

Ein Unternehmensziel könnte aber auch sein, in einem regionalen Markt der „Beste“ sein zu wollen oder wenigstens in einem bestimmten Segment (z.B. Fassadensanierung, hochwertige Techniken, Bodenbeläge, etc.) regionaler Marktführer zu werden.

Damit dies auch nachhaltig gelingt, sind aus den Unternehmenszielen operationale Teil-Ziele abzuleiten, aus denen weitere Unterziele gewonnen werden können (Beispiele siehe Kasten).

Bei allen operationalen Zielen, die beim Kunden vor Ort auf der Baustelle umgesetzt werden müssen (z.B. mehr Arbeiten im Spritzverfahren durchführen), sind die Mitarbeiter einzubeziehen. Nur dieser Weg garantiert ein hohes Maß an Identifikation. Letztlich muss sich die Erreichung von Zielen für den Unternehmer und die Mitarbeiter lohnen. Nur für „lohnende“ Ziele ist dauerhafter Einsatz möglich.

Als weitere unternehmerische Erfolgsfaktoren sind Aspekte zu nennen, die sich unter dem Begriff Management zusammenfassen lassen. Im Handwerksbetrieb – meist in Form von kleineren Familienunternehmen – wird dieser Faktor primär durch den Unternehmer selbst repräsentiert.

Viele Studien zeigen, dass mangelnde betriebswirtschaftliche Kenntnisse der Unternehmensführung die wesentliche Ursache für das Scheitern von Existenzgründungen bzw. von Insolvenzen im Handwerk sind. Schwächen bestehen häufig im Marketing, in der Mitarbeiterführung, im Finanzbereich, beim Controlling und in der Auftragsabwicklung. Auf diesen Gebieten sind – im Gegensatz zu den Persönlichkeitsfaktoren – durch Analysen, Instrumente und Maßnahmen auch kurzfristige Fortschritte möglich. Die nächsten Folgen stellen wichtige betriebliche Erfolgsfaktoren dar. Gelingt es, die Bedeutung dieser Erfolgsfaktoren neu bewusst zu machen und die eine oder andere Veränderungen im betrieblichen Ablauf anzustoßen, hat diese Serie ihr Ziel erreicht.

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Beispiel 1 Oberziel: Ein bestimmtes Betriebsergebnis soll erzielt werden

Teilziele (exemplarisch):

1. Konzentration auf renditestarke Aufträge (Prinzip: Stärken stärken)

Beispiel 2

Oberziel: Regionale Marktführerschaft im Bereich Fassadensanierung

Teilziele (exemplarisch):