Werner Schledt
Bloß nicht die Krise kriegen. Auch wenn man uns Tag für Tag die Zukunft schwarz malt (Politiker und Journalisten feiern derzeit geradezu ein Krisen-Fest). Natürlich neben den Banken, die jetzt mit staatlicher Hilfe die Krisen managen, die sie selbst herbeigeführt haben, sind auch andere Branchen, bis jetzt fast ausnahmslos exportierende, betroffen und produzieren auf Halde oder arbeiten kurz. Weitere Rezepte heißen Personalabbau, den angeblich ein Drittel aller Unternehmer plant, Kostensenkung und Rationalisierung.
Wir lohnintensiven Handwerker müssen uns anders helfen – vor allem selbst.
Hilfen zur Selbsthilfe
Natürlich, es gibt Hilfen zur Selbsthilfe: Konjunktur- und Förderprogramme, steuerliche Anreize – und vielleicht sogar Konsum-Coupons zur schnellen Aufbesserung der Kauflaune. Also erst mal schauen, welche Chancen diese Krise bietet, statt panisch die Kosten senken zu wollen. Schließlich muss es außer den Bestattern noch andere krisensichere Zielgruppen geben – sonst könnten wir uns in der Tat gleich beerdigen lassen. Kostensenkung durch Rationalisierung ist nämlich ein langer Weg, den in kurzer Zeit keiner schafft, der dies nicht permanent praktiziert. Das, was wir oft Kostensenkung nennen, nämlich Anlagegüter abstoßen oder still legen, Gehälter reduzieren oder Werbung einstellen, ist Krisenkrämerei, die den Betrieb gerade dann nachhaltig schwächt, wenn er stark sein muss. Also beschäftigen wir uns jetzt nicht damit.
Krise macht kreativ
Jetzt kommt es darauf an, die Hilfsprogramme mit Strategien zu verbinden, mit denen sich der Betrieb vom „Tal, in dem sich alle tummeln“ möglichst weit entfernt, weil eine solche Talfahrt via Auftragsmangel zu Dumpingpreisen führt. Wie können Erfolg versprechende Strategien aussehen?
Stellen Sie sich einfach ein Dreieck mit den Punkten Zukunftsmarkt – Förderung – Betriebliches Know-how vor und analysieren Sie dann diese Eckpunkte und auch deren Beziehung zueinander. Wenn Sie zum Beispiel die Energetische Modernisierung als Zukunftsmarkt sehen, wäre zuerst zu analysieren, wie groß dieser Markt in Ihrem Einzugsbereich ist und wie umfangreich Ihre Angebotspalette dafür sein soll. Wollen Sie nur gewerknahe Leistungen, wie WDVS, Dachdämmungen oder Heiztapeten offerieren oder, beispielsweise mit Partnern, Solaranlagen, Photovoltaik und Brennwertheizungen anbieten? Wollen Sie nur ausführen oder auch energetisch beraten? Und: möchten Sie bauphysikalische Berechnungen ebenso anbieten wie solche zur Amortisation? Ist die Ausstellung des Energiepasses für Sie ein Engpass? Wer sind Ihre Wettbewerber und wie fällt der Vergleich mit ihnen aus? Vor allem müssen Sie herausfinden, wen Sie für Ihr Leistungsangebot begeistern müssen. Mein Tipp: Suchen Sie Ansprechpartner statt Auftraggeber!
Moos und Modernisierung
Als nächstes machen Sie sich mit dem Eckpunkt Förderung vertraut. Nur wer sich hier auskennt, kann ein attraktives Paket „Moos und Modernisierung“ schnüren. Überlegen Sie: Will ich die Kunden auf Fördermittel, günstige Darlehen und Steuervorteile nur hinweisen oder gehört zu meinem Service, dass ich ihnen die Antragstellung und Abwicklung abnehme?
Beim dritten Eckpunkt ermitteln Sie, wie viel Know-how im Betrieb vorhanden ist.
Springen Sie im Dreieck
Spätestens dabei werden die Beziehungen der Eckpunkte des Dreiecks zueinander deutlich: Wo das Know-how nicht ausreicht, muss das Leistungs- und Beratungsangebot kleiner oder das Know-how größer werden. Das ist leichter gesagt als getan. Bildung ist eigentlich Bringschuld. Aber die Praxis sieht meist anders aus: Der Betrieb muss projektbezogen differenzierte Angebote machen. Die Abteilungsleiter sind über methodisches Marketing zu informieren, die Meister sollen beraten und berechnen können, die Vorarbeiter die Normen kennen und die Gesellen müssen technisch unterwiesen werden. Ein großes Rad. Also Vorsicht: Der betriebliche Weiterbildungsweg „vom Ausführer zur Autorität“ ist ziemlich beschwerlich. (Meine letzte Erfahrung: Wir haben bei uns im Betrieb vor kurzem gutes „Training nach dem Traufenprinzip“ durch ein viel besseres Modell ersetzt – aber noch kein Stück davon umgesetzt…) Wenn’s also mal so richtig schnell gehen soll, dann ist’s allemal Erfolg versprechender, mit Experten zu kooperieren. Heuern Sie an, kaufen Sie zu, sourcen Sie aus.
Anpacken!
So oder so: Gehen Sie’s an.
Unser Motto für die nächsten Monate: Wir kriegen nicht die Krise!
kompakt
Relevantes für die Branche entdecken, Anstöße geben, manche Dinge auf die Schippe nehmen – das macht Werner Schledt in seiner Kolumne „Unverdünnt aufgetragen“.
Der Autor war jahrzehntelang Betriebsberater und Verbandsgeschäftsführer im Maler- und Lackiererhandwerk. Jetzt engagiert er sich als Marketingleiter der TREIBS Bau GmbH und schreibt exklusiv aus betrieblicher Sicht für Malerblatt- Leser.
Werner Schledt
TREIBS Bau GmbH
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