Wir alle kennen die unzählige Male erwähnte Untersuchung des Psychologen Albert Mehrabian, wonach sich die Effektivität einer Kommunikation in circa sieben Prozent durch die tatsächlichen Worte, 38 Prozent durch die Tonalität und etwa 55 Prozent durch die Gestik und Mimik erklären lässt. Nur, was die meisten nicht wissen: dass die Wirksamkeit der Worte nur rund drei Prozent ausmacht. Außerdem sind die „restlichen“ 97 Prozent, also Tonalität, Gestik und Mimik, fast untrennbar miteinander verkoppelt. Nichtsdestotrotz wenden sich die meisten Menschen, die ihre Sprache verbessern möchten, als erstes oder gar ausschließlich den drei Prozent zu. Sie besuchen Rhetorikkurse und trainieren eine bessere Wortwahl für das Verkaufsgespräch, ohne vorher die dazugehörigen 97 Prozent Ausdrucksverhalten sonderlich zu beachten. Kein Mensch kann rund drei Prozent Relevanz trainieren und 100 Prozent Effektivität erwarten. Der Ton macht die Musik! Nun, es gibt Menschen, die haben verstanden. Denen hört man einfach gerne zu. Was ist ihr Trick? Sie spielen mit der Sprache und ihrer Stimme, sie setzen Spannungspausen und transportieren viel Gefühl. Wer gezielte Betonungen setzt, ermöglicht es seinem Gesprächspartner, die wichtigsten Informationen aus dem Sprachfluss herauszufiltern, und wer zusätzlich Gefühle transportiert, punktet auf allen Ebenen. Wer das Medium „Sprache“ richtig beherrscht, versteht auch das, was der Kunde „zwischen den Zeilen“ nonverbal mitteilt. Der Ton macht eben die Musik.
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