Ausgereiftes Angebot

Bereits heute bewegt sich auch die Kaufkraft derjenigen über 50 auf Rekordniveau. In Deutschland steht dieser Gruppe nach Abzug der Fixkosten für die Lebenshaltung jährlich rund 100 Milliarden Euro zur Verfügung. Zum Vergleich: Die Altersgruppe der von der Wirtschaft besonders umworbenen Altersgruppe zwischen 14 und 29 besitzt „nur“ 50 Milliarden Euro. Vor diesem Hintergrund liegt es natürlich auch für das Bau- und Ausbauhandwerk nahe, die Senioren als Zielgruppe mit Zukunft ins Visier zu nehmen. Doch: Wer den Seniorenmarkt kundenorientiert und richtig professionell bearbeiten will, merkt schnell, dass es „die Alten“ genauso wenig gibt wie „das Seniorenbedürfnis“ oder wie die „60plus“-Dienstleistung.

Für über 80 Prozent der über 60-Jährigen trifft heute der Begriff der „jungen Alten“ zu. Voraussetzung dafür ist, dass man sich fit fühlt und gesund ist. 20 Prozent der heutigen Senioren haben mit leichten oder schwereren körperlichen Handicaps zu kämpfen. Somit ergeben sich für das Bau- und Ausbauhandwerk zwei ganz unterschiedliche Hauptzielgruppen. Die erste Gruppe der „jungen Alten“ möchte von Ihnen die üblichen Aus- und Umbauleistungen. Je nach Bildungsstand, verfügbarem Einkommen und persönlichem Geschmack sind Sie und Ihre Leistungspalette hier so individuell gefordert wie bei jedem anderen jüngeren Kunden auch. Dass es einen einheitlichen Seniorenstil schon lange nicht mehr gibt, wissen Sie sicher längst aus eigener Erfahrung. Nur für die zweite, kleinere Gruppe ist ein gänzlich neues bzw. profilierteres Leistungsangebot notwendig. Wer mit körperlichen Einschränkungen zu tun hat oder dafür vorsorgen will, für den ist barrierefreies Wohnen das Stichwort. Der altersgerechte Umbau der eigenen Wohnung ist deshalb so interessant, weil er die Möglichkeit schafft, solange wie möglich in den eigenen vier Wänden zu wohnen. Die Hauptarbeiten, die dazu notwendig sind, fallen nicht in den zentralen Gewerke-Umfang von Stuckateuren oder Maler und Lackierern – aber ihre Kompetenz ist immer mit gefragt. Speziell für das Aufgabengebiet barrierefreies Wohnen empfiehlt es sich daher, Handwerkerkooperationen einzugehen und Komplettservices mit spezieller Senioren-Kompetenz anzubieten. Und welchen speziellen Mehrwert können Farbfachleute einbringen? Gerade für die älteren Menschen, bei denen die Sehkraft nachlässt, ist eine kontrastreiche Farbgestaltung der Wohnung über das Dekorative hinaus eine wichtige Orientierungshilfe. Und auch in anderen Fällen ist ein sensibles, auf Vorlieben älterer Menschen abgestimmtes Farbkonzept das emotionale i-Tüpfelchen im neu gestalteten Heim.

Die eigentliche Herausforderung im Seniorenmarketing liegt also nicht darin, viele neue Leistungen zu erfinden und auf den Markt zu bringen. Der Schlüssel zu erfolgreichen Geschäften mit den Senioren liegt vielmehr darin, wie die Leistung präsentiert, verkauft und umgesetzt wird. Je älter ein Mensch wird, umso mehr Wert legt er auf die folgenden Kriterien – und entscheidet sich auf dieser Grundlage für oder gegen Ihr Angebot:

Zeit für persönliche Begegnung Ältere Menschen schätzen in der Regel Nähe und persönliche Begegnungen. Das soziale Umfeld ist im Vergleich zu früher für sie kleiner geworden – und Sie als Handwerker gehören zu den seltener werdenden Sozialkontakten. Nehmen Sie sich daher von vornherein mehr Zeit für das Beratungsgespräch.

Hoher Qualitätsanspruch

Gerade bei langlebigen Gebrauchsgütern und Investitionen in Dauerhaftes wie Bausubstanz ist das Qualitätsbewusstsein bei Senioren besonders stark ausgeprägt. Die Neuanschaffung soll solide, funktionell, sicher, glaubwürdig und haltbar sein. Gehen Sie also auf diese Merkmale Ihrer Leistung besonders ausführlich schon im ersten Kundenkontakt ein.

Komfort ist Trumpf

Bei Leistungen wie Service wissen Senioren Komfort besonders zu schätzen. Denken Sie für Ihre potenziellen Kunden mit und präsentieren Sie ihnen Lösungen, die auch in der alltäglichen Instandhaltung besonders gut funktionieren. Schlagen Sie beispielsweise Oberflächen und Beschichtungen vor, die besonders reinigungsfreundlich und in der Verarbeitung geruchsarm sind – vom Bodenbelag über Wandgestaltungen bis hin zur Lackierung von Fenstern und Türen. Stellen Sie auch die Komfort-Pluspunkte Ihres Services heraus. Viele Senioren nutzen gern den Urlaubs-Service der farbigen Handwerke und umgehen damit die Unannehmlichkeiten, die eine Baustelle einfach immer mit sich bringt. Und natürlich ist auch hier das „Alles-aus-einer-Hand“-Angebot ein wichtiges Stichwort, mit dem Sie Ihrem Kunden die zeitaufwändige Gewerke-Koordination ersparen. Nehmen Sie in jedem Fall in Ihre Palette auch einen Aus- und Einräumservice auf und bieten Sie Zwischenlagerungsmöglichkeiten für Möbel an.

Guter Preis für gute Leistung

“Wir sind alle viel zu arm, um Billiges zu kaufen.“ Senioren haben gelernt, dass diese Redewendung einen hohen Wahrheitsgehalt und Qualität ihren Preis hat. Sie sind erfahrene, kompetente Kunden und greifen für qualitativ Hochwertiges auch gern tiefer in die Tasche. Zudem sind sie mehrheitlich äußerst gewissenhaft, wenn es um die prompte und vollständige Begleichung des Rechnungsbetrags geht. All das sind Eigenschaften, die Senioren auf der Skala des Idealkunden sehr weit nach oben bringen. Dafür erwarten sie aber auch entsprechende Leistungen. Die Qualität von eingesetztem Material, Arbeitsdurchführung sowie von Beratungskompetenz und Verhalten von Chef wie Mitarbeitern werden kritisch geprüft. Weist auch nur eines dieser Mosaiksteinchen im Gesamtbild einen Mangel auf, kann das Sie als Handwerker entscheidende Sympathien kosten.

Wie schaffen Sie es nun, Ihr seniorengerechtes Angebot in den Markt zu bringen? Ihr spezielles Angebot rund ums barrierefreie Wohnen platzieren Sie am besten dort, wo Sie die potenziellen Interessenten auch antreffen. Nehmen Sie Kontakt zu Reha-Zentren, Ärzten, Wohnberatungsstellen und Seniorentreffs Ihres Einzugsgebiets auf. Versuchen Sie, mit den jeweils Verantwortlichen einen Termin zu machen, bei dem Sie Art und Umfang Ihrer Leistungen sowie den Nutzen für die Senioren vorstellen. Ob Sie ihn dazu gewinnen, Ihr Informationsmaterial auszulegen, bei Anfragen auf Sie zu verweisen oder innerhalb der Institution eine Infoveranstaltung durch Sie durchführen zu lassen, liegt an Ihrem Verhandlungsgeschick und Ihrer Zielsetzung. Begleiten Sie diese Direktwerbeaktionen auch mit klassischer Werbung wie den regelmäßig geschalteten Anzeigen in Gemeindeblättern, in denen Sie explizit auf Ihre Senioren-Services zum barrierefreien Wohnen hinweisen.

Für die Zielgruppe der „jungen Alten“ steht Ihnen natürlich auch das gesamte Inventar der klassischen Werbung zur Verfügung – von der nutzenorientierten Anzeige über Direktwerbebriefe bis hin zu Veranstaltungen.

Sie möchten die vermögende, mobile Zielgruppe der „jungen Alten“ auf Ihre Leistungen aufmerksam machen? Der Brillux KundenClub hat dazu eine Broschüre aufgelegt und ein Anschreiben entwickelt. Dieses Werbemittel eignet sich als Beilage zum Werbebrief genauso wie als Informationsmaterial, das Sie bei Seniorentreffs auslegen können.

Kontakt: Brillux KundenClub Kerstin Dieckmann Postfach 1640 48005 Münster Tel.: (0251) 7188–731 Fax: (0251) 7188–439 k.dieckmann@brillux.de www.brillux.de