Joachim Bullermann ist laut der Neuen Zürcher Zeitung der „Robin Hood der kleinen Unternehmer“. Sein Motto: das Leben ist der beste Lehrmeister. Seine Botschaft: ungeschminkte Wahrheiten.
Grundvoraussetzung ist Ihre Kontaktfähigkeit. Wer redet sonst mit einem Handwerker? Das müsste eine Notsituation sein…
Das Wort „Plauderlaune“, so harmlos amateurhaft es scheint, ist ein „Schlüsselwort“ zu höherwertigen Handwerksleistungen. Nur mit denen können Sie überleben! Höherwertiges anbieten, also mehr verkaufen, bedeutet in erster Linie, mehr von Ihrem potenziellen Auftraggeber zu wissen. Er soll nicht nur plaudern, sondern etwas ausplaudern – und sich sogar verplaudern. Ohne es selbst zu bemerken! Das gelingt nur, wenn Sie sich psychologisch-taktisch-klug verhalten. Viel zu oft reden auch Handwerker zu viel nach dem Motto: „Fachidiot schlägt Kunde tot!“ Aber: wer viel redet, erfährt zu wenig! Auch vermittelt er den Eindruck, an der individuellen Situation des Kunden wenig interessiert zu sein. Machen Sie es ab sofort bewusst besser. Auch im Malerhandwerk ist nicht der Vielredner der bessere „Verkäufer“, sondern der gute Zuhörer! Wie wollen Sie sonst den Bedarf ermitteln? Der ist das Ergebnis einer Nutzenerwartung. Die wiederum ergibt sich aus einer bestimmten Problemsituation. Genau da liegt die Schwierigkeit. Wer spricht schon gern mit jemandem offen über seine Probleme? Ihr bestes Hilfsmittel heißt zunächst fragen, fragen, nichts als fragen! Wer Fragen stellt, führt das Gespräch. Achtung: Ihre Fragen dürfen nicht als Verhör wirken. Das ist dann leicht der Fall, wenn Sie falsch fragen. „Falsch“ sind in dieser Phase – und nur in dieser! – die so genannten „geschlossenen“ Fragen. Die kann/muss der potenzielle Kunde nur mit „ja“ oder mit „nein“ beantworten. Wenn Sie wirklich interessiert sind, Ihren Kunden zu aktivieren, ihn reden zu lassen, dann stellen Sie ihm gezielt „öffnende“ Fragen. Sie beginnen alle mit warum, weshalb, wozu, wieso, welche, wieviel, wann, wie usw. Nicht „Haben Sie eine bestimmte Vorstellung?“ sondern „Welche Vorstellung haben Sie von …?“ Nur so erfahren Sie das echte Kaufmotiv! Es reicht eben nicht „was jemand will“. Damit machen Sie nur Umsatz! Nur mit dem „warum er es haben will“ machen Sie Gewinn!
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