30 Sekunden zum Erfolg

Helmut König

Kennen Sie das auch? Sie sind auf einer Abendveranstaltung, lernen jemand kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen. Sie sitzen in einem Seminar oder Arbeitskreis mit potenziellen Kunden zusammen und jeder wird gebeten, sich kurz vorzustellen. Sie befinden sich auf einem Netzwerktreffen und kommen mit anderen Teilnehmern ins Gespräch. Jetzt das Richtige sagen, jetzt alle Vorteile der eigenen Person, des eigenen Unternehmens präsentieren, die Gelegenheit kommt vielleicht nie wieder. Aber was dann aus unseren Mündern strömt, ist mehr oder weniger eine unstrukturierte Aussage. Aber es geht auch anders:

Der Elevator Pitch – übersetzt „die Aufzugspräsentation“ – ist ein ideales Instrument für diese Gelegenheiten. Er entstand in den 80er-Jahren in den Vereinigten Staaten. Viele junge Mitarbeiter in Unternehmen hatten das Problem, dass sie zwar gute Ideen hatten, aber diese nicht an den richtigen Stellen anbringen konnten. So entwickelte sich die Technik, am Aufzug einen Entscheidungsträger abzupassen, ihn bei der Fahrt zu begleiten und dabei die neue Idee vorzustellen. Man konnte sich der Aufmerksamkeit gewiss sein, denn ausnahmsweise war der Vorgesetzte nicht mit anderen Dingen beschäftigt.

Es ist wie bei den meisten erfolgreichen Dingen eigentlich ganz einfach. Man muss wissen, was das eigene Produkt oder die Dienstleistung kann und wo die Vorteile für den Kunden liegen. Man muss auch bereit sein, in ein Verkaufsgespräch einzusteigen, wenn der Pitch beim Gegenüber eine positive Reaktion bewirkt. Der schlimmste Fall ist der, wo es anschließend nicht weitergeht. Wenn also jemand zum Beispiel eine Rendite von 30 Prozent verspricht und nach einer positiven Reaktion des Kunden auf einen Spezialisten verweist, der dann vorbeikommen will, hat man in 99 von 100 Fällen verloren. Der Pitch ist nur der Einstieg, er hilft über die erste, hohe Hürde, dann beginnt das eigentliche Verkaufsgespräch. Und er selektiert Gesprächspartner, die interessiert sind, von den anderen. So vermeidet man auch Verkaufsgespräche mit Menschen, die das Produkt überhaupt nicht brauchen können. Der Aufbau des Pitches erfolgt wie manch andere Präsentationsformen nach der AIDA-Formel. Man beginnt mit den A, was attention oder Aufmerksamkeit erregen bedeutet. Dann folgt das I wie interest, was das Interesse beinhaltet, das man beim Gegenüber erreichen will. Das D wie desire bedeutet Verlangen und beschreibt den Teil der Präsentation, in dem das Verlangen nach mehr Informationen oder dem Produkt geweckt wird. Schließ- und endlich kommt das A wie action, was den nächsten Schritt beschreibt, den man gemeinsam mit dem Kunden gehen will. Der Aufbau beginnt, indem man die Dinge, die man über sein Produkt weiß, auf ein Blatt Papier schreibt und versucht, diesen Text nach der AIDA-Formel zu ordnen. Dazu werden die Möglichkeiten genutzt, die aus dem Direktmarketing bekannt sind. Die Grundaussage muss einfach zu verstehen sein, komplizierte Wörter werden umgeformt, ein umständlicher Sprachstil muss verständlich werden.

Irgendwann ist man dann bei vier bis fünf, manchmal auch erst bei neun bis zehn Sätzen angekommen. Jetzt heißt es üben, üben, üben, um den Elevator Pitch flüssig vortragen zu können. Wenn man merkt, dass eine Aussage, ein Wort nicht gut über die Zunge kommt, muss es umgeformt werden, dass es dem eigenen Sprachstil entspricht. Und dann folgt der praktische Einsatz, nur Mut. Die Präsentation ist jetzt schon besser als alles, was vorher da gewesen ist.

Oft gibt es nur dann eine Chance, sich selber ins Spiel zu bringen, wenn man es versteht, sich auch in ganz kurzer Zeit vorzustellen. Die „Tricks“ dazu können geübt werden.

Helmut König

Königskonzept

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