Pluspunkte

Plötzlich werden sie von allen entdeckt, die Älteren, die Alten und die ganz Alten – 50plus, 55plus, 60plus, 65plus. Wo auch immer der „Schnitt“ gemacht wird, eines ist klar: es handelt sich um eine für den Maler höchst lukrative Kundengruppe, die dem Maler nur Pluspunkte bringen kann.

Ulrich Schweizer

Nach der Schwester klingeln: drastischer kann es nicht ausgedrückt werden, was manchem beim Gedanken an alte Menschen in den Sinn kommen mag. Oft wurde und wird dieses Klischee natürlich auch von den Medien bedient. geht es um Kosten im Gesundheitswesen oder um Skandale in Pflegeheimen, sind immer wieder die gleichen Bilder zu sehen: im besten Fall gütig dreinblickende alte Menschen, die von nicht weniger gütig dreinblickenden jungen Pflegekräften durch den Park geschoben oder gefüttert werden. Diese Bilder sind wohlbekannt und es ist kein Wunder, dass sich bei diesen netten „Phantasie-Unterstützern“ nicht wenige vor dem Alter fürchten oder sich gar grausen.

Dass „die Alten“ zu einem großen Teil noch sehr mobil sind und überaus aktiv am Alltagsleben teilnehmen, das wird häufig ausgeblendet. Aber exakt so ist es. Dazu kommt, dass in dieser riesigen Gruppe – ob man die Menschen nun schon ab 50, ab 55, ab 60 oder erst ab einem noch höheren Alter zu den Senioren rechnet – ein immens großer Batzen Geld vorhanden ist, der nur auf „Umverteilung“ wartet. Oder, positiver ausgedrückt: die Senioren sind gerne bereit, Geld für Dinge oder (Service)Leistungen auszugeben, wenn diese auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Ja, wenn. Viel zu häufig ist das bedauerlicher Weise nicht der Fall. Da ziehen Glücksritter durch die Gegend, die die Alten mal schnell „abzocken“ wollen oder es sind Anbieter, die bar jeglicher sozialer Kompetenz Angebote zusammenschustern, die für alte Kunden keinen Wert haben.

Chancen wahrnehmen

Alle, die es verstehen, ihre Leistungen auf diese spezielle und sensible Bevölkerungsgruppe zuzuschneiden, die werden damit gutes Geld verdienen. Wobei, zumindest in einem Satz auch darauf hingewiesen werden soll, dass natürlich nicht alle Senioren automatisch über Geld verfügen. Es gibt auch eine große Gruppe, die von Sozialhilfe und am Existenzminimum lebt. Weil aber „das Heer der Alten“ tatsächlich eine unglaublich mächtige Gruppe ist, finden sich dort immer noch so viele relativ finanzstarke oder sogar wohlhabende Menschen, die gerne bereit sind, einen Teil ihres Geldes in Richtung Handwerk fließen zu lassen. Wir sprechen insgesamt von einer Monatskaufkraft von 5 bis 7,5 Mrd. Euro der über 60-Jährigen. Dass davon ein größerer Brocken ins Ausbauhandwerk gezogen werden kann, dürfte klar sein. Derjenige Pionier in der Malerbranche, der mit der Ziel- und Kundengruppe „Senioren“ eindeutig die meiste Erfahrung haben dürfte, ist Werner Deck, „Erfinder“ des Kooperationsmodells Opti-Maler-Partner. Er steuert schon eine halbe Ewigkeit die über 65-Jährigen an, weil die laut dem Malermeister aus Eggenstein-Leopoldshafen, für den Handwerker noch bessere Auftraggeber sind als die „jüngeren Senioren“. Das Magazin „inside B“ beschrieb es so: „Werner Deck hat die Zielgruppe 65plus im Visier. „Das Durchschnittsalter unserer Kunden liegt bei rund 60 Jahren“, sagt Werner Deck, „der Anteil der über 60-Jährigen beträgt sogar 75 Prozent.“ Und das funktioniert? „Mit den Jahren habe ich gemerkt, dass ältere Menschen als Kunden wesentlich angenehmer sind“, erklärt er. Was aber noch wichtiger ist: Während der positive Rücklauf seiner geschriebenen Angebote bei Mittdreißigern bei etwa 25 Prozent liegt, beträgt die Erfolgsquote bei der Gruppe 65plus fast 80 Prozent.“

Werner Deck hat sich nicht nur früher als die meisten Kollegen diese Kundengruppe „ausgesucht“. Er hat auch schon alle Erfahrung dieser Welt gesammelt und weiß genau, worauf diese Kunden wirklich Wert legen – ein unglaublicher Vorsprung am Markt für ihn und seine Opti-Maler-Partner. Nehmen Sie sich einfach mal 20 Minuten Zeit und gehen Sie auf die Homepage von Werner Deck, dann trauen Sie Ihren Augen nicht, wie viele Links dort öffentlich zugänglich zu den Themen Alter und Senioren zu finden sind: www.optimalerpartner.de, dann „Für die 55+Generation“ anklicken.

Fakten beschaffen

Hans-Georg Pompe schreibt in seinem Buch „Marktmacht 50plus“ einen Satz, der ganz groß in der Branche kommuniziert werden sollte: „Dieses Buch soll Sie ermutigen, sich des Zukunftsmarkts 50plus intensiver anzunehmen.“ Dieser Artikel hegt genau dieselben Absichten. Ran an den Speck, solange der noch so reichlich vorhanden ist. (Ein erster Schritt könnte auch die Teilnahme am Seminar „Der Markt 50plus“ von Werner Deck und Hans-Georg Pompe am 8. April 2008 sein, siehe Malerblatt 3/08 auf Seite 72.)

Womit kann ein Maler beispielsweise bei Senioren punkten? Hans-Georg Pompe zählt in seinem Buch diejenigen Punkte auf, die zu Erfolgsfaktoren von Malermeister Werner Deck wurden. Er gewährt „seinen“ Senioren nämlich Garantien: Zeitgarantie, Festpreisgarantie, Sauberkeitsgarantie, Kompetenzgarantie und Langzeitgarantie – alles Dinge, die dem alten Menschen mehr Sicherheit vermitteln und wofür der dann auch bereit ist, etwas mehr zu bezahlen. Roman Lux und Andreas Kübler weisen in ihrem Beitrag „Wohnen – keine Frage des Alters“ im Buch „55plus Marketing“ darauf hin, was bei älteren Kunden gegenüber den „Normalkunden“ zu beachten ist:

– einfache, verständliche Ansprache

– kurze, knappe und Interesse weckende Botschaften, die die Lebenswelt des Angesprochenen treffen

– Zeit und Raum geben, die der Kunde braucht, um Informationen erst einmal aufzunehmen, zu verarbeiten und sich darauf einzulassen. Falls das nicht gegeben ist, sind Einwände, Vorwände oder auch ein klares „Nein“ die Folge.

Markt angreifen

Und der „Senioren-Spezialist“ Andreas Reidl kommt ebenfalls im genannten Buch in seinem Artikel „Megatrend Alter – grau, rüstig, kaufkräftig“ zu folgendem Fazit: „In Bezug auf ihre Einstellung erweist sich die 55plus-Generation als äußerst attraktive Marketingzielgruppe. Wenn man sie mit der Werbung erreicht, dann zeigt dies Wirkung. Ältere Zielgruppen honorieren eine aktive Ansprache. Allerdings kostet das auch mehr Zeit, im Beratungsgespräch und im Vorfeld sowie in der Ausarbeitung der Strategie und der Kommunikations-Maßnahmen. Wenn Sie diese Zeit für die lukrativsten Kunden nicht aufbringen, wird es jemand anders tun.“

Vermutlich ist diese Zeit aber allerbestens angelegt: die Umwandlungsquoten der Angebote in Aufträge ist wesentlich höher als bei jüngeren Kunden. Lieber also mit einem Senior eine Tasse Kaffee mehr trinken als bei den Jüngeren dafür ein Angebot mehr erstellen. Was hier weniger Stress und Arbeit bereitet, das wissen Sie selber…

Der letzte Satz im Artikel von Andreas Reidl sollte auch noch den größten Zauderer unserer Branche auf die älteren, alten und ganz alten Kunden aufmerksam machen: „Schön, jung und erfolgreich als Zauberformel für Marketingerfolge hat ausgedient. Die neue Zauberformel lautet: „Grau, rüstig und kaufkräftig.“

PRAXISPLUS

Zwei Fachbücher zum Thema „Seniorenmarketing“ sind gut zu lesen und daher bestens zu empfehlen. Stören Sie sich nicht an den Titeln – es ist nicht wichtig, ob es ab 50, ab 55 oder erst später „losgeht“. Es liest sich eben viel schöner, wenn statt des Wortes „Senioren“ „ein höheres Alter plus“ genannt ist.

Marktmacht 50plus

Wie Sie Best Ager als Kunden gewinnen und begeistern

Hans-Georg Pompe

Gabler-Verlag

ISBN 978-3-8349-565-9