Clevere Ideen & gute Geschäfte

Erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich oft durch Tugenden aus, die schon David den Kampf gegen Goliath gewinnen ließen. Sie kombinieren eine gute Portion Köpfchen mit einem erheblichen Quantum Mut und kommen, garniert mit einer ordentlichen Prise Beharrlichkeit, zu überraschenden Ergebnissen. So, wie die Unternehmer und Handwerker, deren gute Beispiele hier vorgestellt werden. Der eine setzt den Hebel ganz unkonventionell bei seiner Preispolitik an. Der andere hat eine einfache, aber geniale Werbeidee, die aus der Masse hervorsticht. Der dritte denkt quer und stellt sein Mahnwesen auf den Kopf. Der nächste hält sich mit publikumswirksamen Angeboten rund um die Werkstatt im Gespräch. Ein anderer erfindet ein neues kundenorientiertes Produkt. Und ein weiterer bedient die Vorstellungskraft seiner Kundschaft nicht länger nur mit Musterplatten, sondern gleich mit einem ganzen Musterhaus. Die guten Geschäftsideen und Innovationen, von denen Sie gleich mehr lesen werden, kommen aus allen Bereichen des betrieblichen Marketings. Gemeinsam ist allen, dass sich die Unternehmer getraut haben, mit ihren Einfällen gegen den Strom zu schwimmen – und so nicht nur die Presse, sondern auch reichlich Neukunden auf sich aufmerksam gemacht oder Stammkunden neu begeistert haben. Es lohnt sich also durchaus auch, einmal über die Branchengrenzen hinaus zu schauen und Anregungen zu tanken!

Die Preisgestaltung dem Kunden überlassen? Im ersten Moment stellt es hier jedem halbwegs realistisch denkenden Geschäftsmann die Haare zu Berge. Aber genau das wagte der Hotelier Klaus-Werner Wagner mit seinem Hotel Tannenhof im Schwarzwald. Innerhalb der ersten drei Tage des Aufenthalts gilt: Die Übernachtung zu 49 Euro pro Person ist nur eine unverbindliche Preisempfehlung. Man kann auch mehr zahlen. Oder weniger als den Richtpreis. Wer gar nicht zufrieden ist mit dem Service, muss nur einen Cent berappen. Was ursprünglich eher als Werbegag geplant war, entwickelte sich im Tannenhof zum erfolgreichen Bezahlsystem, das nicht missbraucht wird. Wagner hatte kalkuliert, dass nur gut die Hälfte Normalzahler sein würden. „Tatsächlich sind es aber konstant mehr als 90 Prozent“, berichtet der Hotelier. Die Hotelkette IBIS hat dieses Richtpreisprinzip ebenfalls für vier Aktionswochen sehr erfolgreich angewendet. 20 Prozent der Kunden während der Aktionswochen waren Neukunden. Auch andere Branchen übernehmen diese Idee – wie der IT-Dienstleister KERKS aus Oberhausen. Das Angebot ist hier pro Kunde auf maximal zwei Einsätze bzw. acht Zeitstunden begrenzt. Der Bremer Finanzberater Robert Haddasch bietet den „Ganz-nach-Gusto-Tarif“ für seine Telefonberatung an. Alle Unternehmen berichten unisono: Wenn die Kunden vom Leistungsangebot begeistert sind, baut sich automatisch eine Hemmschwelle auf und Knauserigkeit ist kein Thema mehr. Ebenso sind alle Betriebe mit ihrer Aktion in die Presse gekommen. Wagner listet über 60 bundesweite Medienberichte über sein Richtpreisangebot auf seiner Homepage. Nicht zu unterschätzen ist, dass Kunden, die den Richtpreistarif in Anspruch genommen haben, wohl auch besonders gern weiterempfehlen.

Wer meint, dass ein Besuch in der Kfz-Werkstatt nur dann infrage kommt, wenn der leidige Kundendienst mal wieder fällig ist, kennt das Autohaus Harald Weis im pfälzischen Albersweiler nicht. Der Firmenchef bietet jede nur erdenkliche Art von Mobilität für jeden Fall der Fälle zu Lande und in der Luft an. So kann man sich auch vertrauensvoll an ihn wenden, wenn einem der Sinn nach einer romantischen Pferdekutschfahrt steht, man eine Spritztour mit einem Oldtimer machen möchte oder mal schnell einen Helikopter oder ein Flugzeug benötigt. Damit nicht genug: einfach zur Verfügung steht Kunden und Kindern auf dem Betriebsgelände ein großer Freiluft-Swimmingpool mit ausgedehntem Spielplatz. So gibt Harald Weis seinen Kunden immer einen guten Grund, vorbeizuschauen. Das erhöht die Kontaktfrequenz und damit auch die Gelegenheit, mit den Kernleistungen Reparatur und Fahrzeugverkauf sehr gute und ganz solide Geschäfte zu machen.

Für Jörg Thoma und Alexander Opp, die Betreiber der Werbeagentur Thop Design, ist es kein Problem, Werbebroschüren und -briefe von Grafikern gestalten zu lassen. Für eine eigene Werbebriefaktion setzten sie jedoch auf ein schnödes Standardformular, das es für wenige Cent in jedem Schreibwarenladen zu kaufen gibt. Sie erwarben 100 Mietvertragsvordrucke, die sie mit eigenen Kommentaren frech und einprägsam „aufpeppten“. Oben prangte ein Etikett mit der Aufschrift „Gute Werbung ist die halbe Miete“. Die einzelnen Felder des Vertrags hatten die Werber unterhaltsam mit den passenden Sprüchen versehen. So stand z.B. unter „Vermietet wird“ zu lesen: „Kreativität und Ideenreichtum für Grafik, Werbung und Design“. An Stelle der Mietpreisangabe setzten die Werber den Hinweis: „Gute Werbung muss nicht teuer sein – sprechen Sie mit uns.“ Überrascht waren nicht nur die Adressaten selbst, sondern auch die Absender vom durchschlagenden Erfolg ihrer kostengünstigen Idee: „Wir haben 100 Verträge verschickt. 27 Empfänger haben uns geantwortet. Und daraus sind für uns sechs lukrative Aufträge herausgesprungen“, berichtet Jörg Thoma. Die Werbeidee, mit zweckentfremdeten Formularen mal eine ganz andere Ansprache zu wählen, lässt sich natürlich auch auf andere Branchen anwenden. Arbeits-, Minijob-, Schenkungsverträge oder Vollmachten warten auf kreative werbliche Abwandlungen. Wichtig ist nur, dass die Formulare keine negativen Assoziationen wecken (Testamente oder Eheverträge sind ungeeignet) und dass die werbliche Beschriftung eindeutig auf den Gag-Charakter hinweist. Ein Anschreiben oder ein Post-it, das auf den Urheber hinweist, ist ebenfalls zu empfehlen.

Statt die Zahlungsmoral mit Mahnungen und Anwaltsdrohungen zu verbessern, setzte die Karbener Eventagentur Satis & Fy 2004 auf positive Motivation. Wer innerhalb von 21 Tagen seine Rechnung von mehr als 5.000 Euro zahlte, nahm automatisch an der Auslosung einer Traumreise teil: zwei Wochen All-Inclusive-Urlaub für zwei Personen auf Hawaii. Schon nach sechs Monaten meldeten die Eventmacher ein bemerkenswertes Ergebnis: Die Zahlungsmoral hatte sich zu über 75 Prozent im Vergleich zum Vorjahr verbessert. Über 30 Prozent der Rechnungen über 5.000 Euro wurden innerhalb der geforderten 21 Tage überwiesen. Gleichzeitig hatte sich die Traumreise durch die Zinsersparnis dieses halben Jahres für das Unternehmen schon mehr als refinanziert. Weiterer geldwerter Nebeneffekt: Das enorme Medienecho, das die Aktion auslöste.

Das Problem kennt jeder Handwerker der Ausbaugewerke: wie kann man an das Vorstellungsvermögen und damit die Kaufbereitschaft des Kunden effektiv appellieren, wenn es um die gesamte Wohnatmosphäre und das Zusammenspiel aller technischen und Gestaltungselemente geht? Musterplatten und Fühlproben sind ein erster Ansatz, Ausstellungsräume mit inszenierten Wohnsituationen ein weiterer, auch eine Simulation am Computer fügt einen Aspekt hinzu. Doch der Malerbetrieb Zimmer aus dem badischen Malsch ging einen gewaltigen Schritt weiter. Zusammen mit anderen Gewerken richtete er eine ganze Wohnung ein, in der Interessierte gegen einen geringen Mietpreis zur Probe wohnen und die Gesamtheit buchstäblich erleben können. Die Räume sind nach allen Regeln des Wohlfühlens ausgestattet und nach Feng Shui gestaltet – von behaglichen Fußboden- und Wandheizungen, einer entspannenden Dampfdusche mit Farblicht-Therapie bis hin zum Wasserbett. Natürliche Baustoffe erzeugen ein gesundes Raumklima, die Wände sind farbig abgestimmt in verschiedenen Techniken beschichtet. Im Gartenbereich ergänzt ein Barfußpark die Sinneswohnwelt. Die Kundenresonanz ist mehr als positiv, zumal die Musterwohnung jenseits des Probewohnens auch Besuchern offen steht. Regelmäßig finden dort darüber hinaus Vorträge zu Themen wie Erdstrahlung, Feng Shui, Schimmelbildung oder Wohnen im Alter statt.

Was tun, wenn sich der Geistesblitz für eine eigene, ähnlich lukrative Geschäftsidee nicht einstellen will? Was machen, wenn Ihnen eine Idee schon lange im Kopf herumspukt, aber meilenweit von einer Verwirklichung entfernt ist? Suchen Sie sich Sparringspartner und (Mit-)Macher. Oder sprechen Sie mit Marketingexperten. Alle Beispiele sind kein Hexenwerk – und genauso machbar ist die Strategie, exakt die Werbeidee, die erfolgreiche Leistung, auf die die Welt gewartet hat, als nächstes auf den Markt zu bringen!

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