Auf ein Bank-Gespräch muss man sich seit Basel II intensiv vorbereiten.
Die Entwicklung der letzten Jahre erfordert für den mittelständischen Unternehmer einen veränderten Umgang mit Banken. Dieser soll von Offenheit, Sachlichkeit und frühzeitiger Information geprägt sein. Andererseits werden auch die Banken angesichts des zunehmenden Wettbewerbs um interessante Kunden eine neue Form der Partnerschaft anstreben und pflegen müssen.
In den letzten Jahrzehnten hat sich das Verhältnis zwischen Banken und Unternehmen grundlegend gewandelt. War die Situation in den 70er Jahren noch von „Kreditbeantragung“ und „Kreditgewährung“ geprägt, so führten die Wachstumsstrategien der öffentlich-rechtlichen und privaten Banken zu einem zunehmenden Wettbewerbsdruck im Kampf um gedeihenden Mittelstand. Kredite mussten nun „verkauft“ werden! Neben dem damit verbundenen Margenverfall wurde in vielen Fällen bei der Kreditvergabe eine Risikopolitik verfolgt, die der Wachstumsstrategie untergeordnet wurde. In vielen Fällen führte dies zu erheblichen Schieflagen einiger Banken.
Individuelle Zukunft ist wichtig
Volkswirtschaftlich gesehen kam es zu einer großen Vermögensvernichtung, auf die seitens der Bankenaufsicht gesetzgeberisch mit der Einführung von Basel II reagiert wurde.
Banken veränderten die Beurteilung ihrer Kunden. Die traditionelle Kreditprüfung stellte vor allem die Analyse des Jahresabschlusses in den Vordergrund und erfolgte damit sehr vergangenheitsbezogen. Zukünftig spielt bei der Bonitätseinschätzung eines Kunden seine individuelle Zukunft eine große Rolle.
Als Folge der Veränderung der Risikopolitik haben sich auch die Entscheidungsstrukturen bei den Kreditinstituten stark verändert. Kundenbetreuung und Kreditentscheidung wurden von einander getrennt. Es ist nicht mehr mit einigen mündlichen Informationen getan. Es ist nötig, eine schlüssige Gesamtdarstellung zur Verfügung zu stellen.
Tipps im Umgang mit Banken
Die Risikoscheu der Banken trifft bei Kreditvergaben ganz besonders Inhaber kleinerer Firmen und Existenzgründer.
Das A und O bei wichtigen Bankgesprächen ist die gezielte Vorbereitung. Sie gehört zu den primären Aufgaben eines Unternehmers.
Stephan Hoffmann Schmidt Colleg GmbH & Co. KG Stöhrstraße 19 96317 Kronach Tel.: (09261) 9628–0 Fax: (09261) 962816 www.schmidtcolleg.de nfo@schmidtcolleg.de
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