Tolles Treiben

Werner Schledt

Hornbach macht’s und nicht nur Werner Deck wünscht sich, dass wir Handwerker es auch machen: Angebote kostenpflichtig. Der Baumarkt nennt den Kostenvoranschlag für seine Malerleistungen „Aufmaßpaket“ und verlangt dafür eine Pauschale von 39 Euro, die bei einem Auftrag verrechnet wird.

Die Idee ist nicht neu. Uli Fastnacht hat sie früher schon beharrlich auf die Tagesordnung des Wirtschaftsausschusses gesetzt. Ich argumentiere heute wie damals: Kostenvoranschläge kosten. Aber sie wie eine handwerkliche Leistung zu berechnen bleibt aus vielerlei Gründen wohl Wunschdenken. Das fängt beim Prozedere an: Wir müssten dem Kunden einen Kostenvoranschlag zunächst anbieten und könnten diesen erst dann erstellen, wenn dafür ein eigener Auftrag erteilt ist. Das ginge ja noch. Aber wer könnte mit Aussicht auf Erfolg die Betriebe auf eine solche einheitliche Linie einschwören? Deshalb wird’s wohl nix mit den Rechnungen für die Angebote.

Ich bin das absolute Gegenteil von einem Messie. Neulich hat sogar ein Freund behauptet, ich sei der „geborene Reißwolf“. Stimmt: Schon die vage Vermutung, dass ich etwas nicht mehr brauche, führt mich zu Papierkorb, Schredder oder Abfalltonne. Ich klicke auch immer auf Ja, wenn mich mein Computer nach dem Drücken der Löschtaste vorsichtshalber noch mal fragt, ob ich wirklich sicher sei, dass ein Dokument endgültig verschwinden solle. Die Nachteile dieser Arbeitsweise sind kaum der Rede wert: Gedanken wie „Da gab’s doch mal…“ oder „Wo hab’ ich denn nur…?“ werden sofort verdrängt von „Weg ist weg!“ Und das ist gut so. Überlegungen zur Ablage muss ich erst gar nicht groß anstellen. Der wichtigste Vorteil der Wegwerf-Methode: Man kommt nie in Versuchung, Artikel, Reden oder Seminare modifiziert zu wiederholen, sondern muss sich jedes Mal neu bemühen. Das hält fit und aktuell. Probieren Sie’s mal.

Der Beitrag zum Guerilla-Marketing in der Januar-Ausgabe hatte eine unerwartete Resonanz. Unter anderen hat auch Andrea Eigel ein schönes Beispiel dazu geliefert: Viele nette und aufmerksame Menschen weisen den Fahrer eines Firmenfahrzeugs mit Worten und Gesten darauf hin, dass er gerade dabei ist seine Brötchentüte samt Geldbörse zu verlieren, die er offensichtlich auf dem Autodach abgelegt und beim Einsteigen und Losfahren vergessen hat. Der Fahrer bedankt sich jedes Mal mit kleinen Aufmerksamkeiten ( stets mehreren, weil man so ein Erlebnis samt Empfehlung ja weitergibt), denen auch zu entnehmen ist, dass Frühstück und Geldbörse gar nicht runterfallen können, weil sie auf dem Autodach der Bäckereifahrzeuge fixiert sind und als Blickfang und Anlass für einen freundlichen Kontakt mit potenziellen Kunden dienen. Werbung selber backen – das ist’s.

Fliesen legen sie wohl nicht, jedenfalls nicht in nennenswertem Umfang, die vielen Fliesenleger, die als handwerksähnlich eingetragene Betriebe nach der Abschaffung der Meisterprüfung für dieses Gewerk wie Pilze aus dem Boden geschossen sind. In der Litanei ihrer Leistungsangebote dominieren neben dem Hausmeisterservice natürlich Maler- und Lackiererarbeiten. Anstoß nimmt keiner mehr daran.

Mittlerweile wird wohl auch geduldet, dass immer mehr öffentlich bestellte und vereidigte Sachverständige des Handwerks in ihrer betrieblichen Werbung die Berufung wie eine Zertifizierung herausstellen. Das jedoch finde ich ärgerlich.

Natürlich versuchen wir möglichst viele Besucher hereinzubitten in unsere Homepage, und den Aufenthalt dort so zu gestalten, dass sie gar nicht merken, wie schnell die Zeit vergeht und lange bleiben. Aber weil sie entweder unsere Adresse kennen oder über einen Suchbegriff zu uns finden müssen, sind Zweifel erlaubt, ob die Homepage das wichtige Mittel zur Gewinnung von Kunden und Mitarbeitern ist. Wie viele reinkommen, können wir nur bedingt beeinflussen – aber wir gehen doch auch raus: Mit unseren E-Mails Tag für Tag immer öfter. Warum sollen wir diese elektronischen Kurznachrichten also nicht mit Werbung verknüpfen und den Adressaten sagen, was wir ihnen zu bieten haben oder was wir suchen. Kurz und bündig.

„Gibt’s Gründe?“ Immer wenn mich meine Marketing-Kollegin das fragt, weiß ich, dass einer geplanten Werbebotschaft noch was ganz entscheidendes fehlt. Überzeugende Gründe nämlich, warum sich der Adressat gerade für uns entscheiden soll. Gewiss, wir offerieren eine breite Leistungspalette, aber die haben andere auch. Wo deutlicher Wettbewerbsvorsprung oder Alleinstellungsmerkmale fehlen, gibt’s erst mal keine Gründe – und Niedrigpreise sind schlechte.

Es geht aber auch anders: Im Service können wir uns noch vieles einfallen lassen, was den Kunden gute Gründe liefert. Streichen können alle – setzen wir auf Streicheln!

Ob wir auch Flops landen? Aber ja doch. Die Sache mit den Gutscheinen war wohl so einer: Unter der Überschrift „Schöne Bescherung“ haben wir die Idee verbreitet, dass Eltern ihren Kindern (oder umgekehrt) zu Weihnachten oder auch anderen Anlässen einen Gutschein für schöneres Wohnen schenken.

Einzusetzen ist nur der Betrag, mit dem sich der Schenkende an der Renovierung beteiligt, bei deren Beginn er die Summe zu überweisen hat. Immerhin: Geredet haben viele darüber – aber geschenkt hat bis jetzt noch keiner.

„Lesen gefährdet die Dummheit!“ Ist nicht von mir, steht aber unübersehbar auf der Wandtasche für Zeitschriften in unserer Cafeteria. Aber kaum einer begibt sich in Gefahr: Selbst die teilweise mit „Vor-gelesen“ als besonders interessant gekennzeichneten Artikel in diversen Fach-, Wohn- und Wirtschaftszeitschriften interessieren so wenig, wie unser kleines Bücherangebot, das sich beileibe nicht nur auf Fachbücher beschränkt. Weil angeblich viele auf der Toilette lesen, liegen in manchen Betrieben aktuelle Illustrierte auch dort. Ob’s was nutzt wissen nur die Benutzer. Handwerker lesen nicht. Das ist schade, soweit es um gehobene Literatur geht, schädlich, wenn sich’s um Fachpublikationen dreht, und gefährlich, wo selbst Technische Merkblätter ignoriert werden. Aber was kann man machen? Erstens: Täglich BILD lesen – damit man so schreiben lernt wie die. Zweitens: Bilder verwenden. Drittens: Mehr mit den Leuten reden – auch wenn man dann selbst nichts Schwarz auf Weiß besitzt. Die Leute hätten’s sowieso „nicht nach Hause getragen“.

Relevantes für die Branche entdecken, Anstöße geben, manche Dinge auf die Schippe nehmen – das macht Werner Schledt in seiner Kolumne „Unverdünnt aufgetragen“.

Der Autor war jahrzehntelang Betriebsberater und Verbandsgeschäftsführer im Maler- und Lackiererhandwerk. Jetzt engagiert er sich als Marketingleiter der TREIBS Bau GmbH und schreibt exklusiv aus betrieblicher Sicht für Malerblatt- Leser.

Werner Schledt

TREIBS Bau GmbH

Heinrichstraße 9–11

60327 Frankfurt/Main

Tel.: (069) 750010-310

Fax: (069) 750010-340