Verlustangst führt zu falschen Entscheidungen.
Es klingt paradox, ist aber wissenschaftlich nachgewiesen: „Wir vermeiden lieber einen Verlust, als etwas zu gewinnen.“ Dieses Lebensgesetz stammt noch aus unserer evolutionären Entwicklung. Menschen, die damals Risiken eingingen, starben. Die Vorsichtigen überlebten. Wie wirkt dieses Wissen bei meiner täglichen Vertriebspraxis? Sie unterbreiten einem Kunden folgende Angebote: Variante 1: Sie schlagen ihm einen Nachlass von 150 Euro vor, wenn er unterschreibt. Variante 2: Sie teilen ihm mit, dass ihm bereits 150 Euro gutgeschrieben wurden, die nun verfallen würden. In beiden Fällen geht es um die gleiche Menge Geld. Aber in Variante 2 gehört ihm das Geld bereits und wird zu einem sicheren Verlust, wenn er ablehnt. Das zählt laut Studien 2,5-fach so stark wie Variante 1 mit dem Gewinn. Argumentieren Sie deshalb mit dem Vermeiden eines möglichen Verlustes, statt mit einem möglichen Gewinn. Angenommen Sie verkaufen einem Kunden eine Wärmedämmung. Er ist eher bereit, Geld für die Dämmung auszugeben, wenn Sie sagen, wie viel Geld er ohne Dämmung verlieren könnte und nicht, wie viel er mit guter Dämmung sparen könnte. Diese Verlustangst funktioniert auch bei Upselling: Wenn man dem Kunden zuerst eine Komplettlösung anbietet, wird er sich nur ungern Teile davon wieder nehmen lassen. Die Angst, etwas zu verlieren, motiviert einfach stärker.
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