Protool und Festool sind zwei Marken des Elektrowerkzeuge-Herstellers TTS Tooltechnic Systems in Wendlingen. Im Interview beantwortet Protool-Geschäftsführer Fabian Klopfer Fragen zum Werdegang und zur Strategie von Protool.
Herr Klopfer, die TTS Tooltechnic Systems schuf zwei Marken, die nahezu jedem Handwerker bekannt sein dürften: Festool und Protool. Sie sind Geschäftsführer bei Protool, der etwas jüngeren der beiden Elektrowerkzeug-Marken. Wie kam es zur zweiten Marke Protool, wozu wurde sie überhaupt ins Leben gerufen? Wir begannen 1994 mit der Marke Protool. Die Intension war, eine zweite Marke aufzubauen, parallel zu Festool. Eine Marke, die spezielle Anwendungen abdeckt, die im Preis- und im Qualitätssegment etwas tiefer angesiedelt werden sollte.
Aber das ist ja jetzt nicht mehr so – die Qualität ist inzwischen doch im ganz oberen Bereich und der Preis wurde angepasst, oder? Ja, der Grund dafür ist, dass wir bei der TTS im Jahr 2000 noch die Marke „Holz her“ übernahmen. Ab da gab es bei der TTS eine komplette Neuausrichtung. 2005 vollzogen wir den letzten großen Schwenk und setzten Protool aufs gleiche Niveau wie Festool.
Und das wurde dann vom Markt auch so wahrgenommen? Nicht sofort. Aber es setzte sich Stück für Stück durch und ist längst bei den Profis angekommen. Zuerst bei den Händlern und inzwischen auch bei den Handwerkern. Es ist uns mittlerweile gelungen, einen „Haken dran zu machen“ – wir haben das Ziel erreicht, die neue Positionierung nach außen zu tragen.
Aber Sie sind nach wie vor dabei, die Marke weiter aufzubauen und zu stärken? Ja, genau, der Markenaufbau beschäftigt uns immer noch. Wir wollen auch die Marke Protool beim Handwerker noch bekannter machen.
Auf welche Gewerke konzentrieren Sie sich dabei? Bis ins Jahr 2005 hatten wir dazu noch ein diffuses Bild, doch seither legen wir uns klar auf Endkundengruppen fest. Zum einen ist das die Zimmerei und der Holzbau – und dann gehören eben der Maler und der Stuckateur und der Trockenbauer zu unseren Fokusgruppen.
Renovieren und sanieren – das wird von Protool so betont. Warum ist das Ihrer Meinung nach zukunftsträchtig?
Rein zahlenmäßig kann man das gut erklären. Laut Baustatistik sind seit den Jahren 2000/2001 dramatische Rückgänge bei den Neubauten zu verzeichnen. Und der Handwerker bekommt nicht mehr diese Auftragsvolumina aus dem Neubaubereich heraus. Aber im Gegenzug ist natürlich die Renovierung und Sanierung gestiegen – und zwar ganz massiv. Und wenn wir näher betrachten, aus welcher Zeit die Bausubstanz stammt, dann sehen wir, der große Teil kommt aus den 60er- und 70er-Jahren, das sind also 40, 50 Jahre alte Gebäude.
Nicht alle Handwerker, auch nicht alle Maler, werden sich in diesem Bereich wohlfühlen. Für welche Betriebe ist die Renovierung und Sanierung am lukrativsten? Im Neubau tapezieren oder streichen – das kann nahezu jeder Malerbetrieb anbieten. Das ist eine vergleichsweise einfachere Tätigkeit als eine Sanierung. Aber wenn ein Malermeister sagen kann, ich mache in einem 70er-Jahre-Bau eine Betonsanierung oder ich trage alte Beschichtungen ab, um neue darauf zu applizieren, dann kann sich über diesen Weg ein Betrieb profilieren und auch deutlich bessere Margen erzielen als im Neubaubereich. Im Übrigen ist das auch für den Kunden interessant, wenn solche Tätigkeiten vom Maler ausgeführt werden.
Trauen die Auftraggeber solche Arbeiten dem Maler zu? Selbstverständlich! Wenn der Malermeister professionell auftritt dann sind die Kunden froh, wenn das ihr Maler macht. Auftraggeber wollen häufig keine fünf verschiedenen Gewerke, sondern lieber nur einen Handwerker als Ansprechpartner. Wenn dieser dann noch kompetent auftritt und sagt, ich mache die Wände neu, ziehe eine Trockenbauwand ein und ich wechsle noch den Bodenbelag, dann kann der Maler die ganze Wertschöpfung komplett mitnehmen.
In einem Betriebsporträt im Januar-Malerblatt sagte ein begeisterter Unternehmer: Ich habe nur TTS- Maschinen, Protool fürs Grobe, Festool fürs Feine. Taugt diese Klassifizierung? Ja, so kann man es kurz beschreiben. Das genau ist ja das Attraktive für Maler, dass die TTS ein Komplettsortiment hat, sowohl für grobe als auch für feine Arbeiten.
Wie sieht die Marken-Strategie aus? Wer soll wie am Markt auftreten?
Wir werden in Zukunft versuchen, beide Marken aus Handwerkersicht deutlich enger gemeinsam zu führen. Und was das heißt? Wenn ich von den Malern spreche und heute beispielsweise Trockenbau mache – die Montage des Blechständerwerks erledige ich mit Protool und das Schleifen mit Festool. Und wenn ein Handwerker bei einem Objekt weiß, es geht ums Grobe und ums Feine, dann werden wir ihm die Produkte dafür natürlich gemeinsam anbieten.
Gibt es da Koordinatoren oder hat da einfach jeder Mitarbeiter im Verkauf seine Hausaufgaben zu machen? Es wird so sein, dass wir eine gemeinsame Koordination haben, also auch ein Team, das sich ausschließlich um die Belange des Malers kümmert.
Eine Frage noch zur Wettbewerbs- Situation: Wie meisterten Sie die Krise und wie liegen Sie denn da jetzt im Rennen? Für sämtliche Anbieter war 2009 ein schwieriges Jahr, über das sich aber alle gut gerettet haben. Was wir aber in den letzten zehn Jahren feststellen: die Spezialisierung nimmt zu. Es gibt immer mehr Spezialisten – und wir als TTS können die Spezialisierung im Malerbereich bieten.
Protool geht ja schon etliche Jahre in diese Richtung. Ja, wir gingen den Weg der Spezialisierung. Wenn wir uns heute ansehen: Sanierungsfräsen, Rührwerke, Absaugmobile, Trockenbauschrauber und das alles kombiniert, dann gibt es das in der Form nur bei uns. Und das sind genau die Felder, über die wir uns bei unseren Zielgruppen empfohlen haben.
Wie soll es bei der Produkt-Entwicklung weitergehen? Werden die vorhandenen Produkte verfeinert oder wollen Sie „neue Fässer“ aufmachen? Wir bei Protool machen eigentlich immer neue Fässer auf. Wir brachten seit 2008 pro Jahr mindestens drei Neuheiten auf den Markt. Wenn man den Katalog 2006 in die Hand nimmt und ihn mit dem Katalog 2012 vergleicht ist nahezu kein Produkt identisch. Da sind also innerhalb von sechs Jahren alle Produkte überarbeitet und neu entwickelte ins Sortiment genommen worden.
Beim Vertrieb setzen Sie auf den Handel. Soll das auch zukünftig so bleiben? Ja, auf jeden Fall hundert Prozent über den Fachhandel. Wir sind fachhandelstreu. Das ist uns wichtig, weil unsere Produkte Premium sind, jedoch die Stärken auch erklärt werden müssen. Der Kunde muss verstehen, warum die Produkte mehr können und wie sie funktionieren. Und der Fachhandel ist unser Partner, der den Kunden eben genau das vermittelt.
Was müssen Sie als Hersteller leisten, um erfolgreich zu bleiben? Ganz klar heißt der Schlüssel: innovative Produkte. Das bringt uns auch in der Markenwahrnehmung nach vorne. Ein einfaches Beispiel ist das höhenverstellbare Rührwerk. So ein Detail kann die Arbeit opti- mieren und schont zugleich den Mitarbeiter, wenn er seine Gerät- schaften ergonomisch anpassen kann. Protool ist der einzige, der das so bietet.
Woher kommen solche Anstöße?
Wir arbeiten viel mit Endkunden zusammen, vor allem auch in der Anwendungstechnik – die Kollegen sprechen tagtäglich auf den Baustellen mit den Handwerkern. Sie beobachten, erfragen und erforschen, wie der Kunde im Alltg seine Arbeitsabläufe bewältigt. Daraus lässt sich schlussfolgern, welche Entwicklung dem Kunden noch besser helfen könnte. Und das kann dann der Startschuss zu einer neuen Entwicklung sein.
Herr Klopfer, herzlichen Dank für das Gespräch. Das Interview führte Ulrich Schweizer.
PRAXISPLUS
Fabian Klopfer ist Geschäftsführer bei der Protool GmbH & Co. KG, die zur TTS Tooltechnic Systems gehört. Gemeinsam mit der Schwestermarke Festool lädt Protool zu einer Veranstaltung der „Arena of Tools“ ein, die noch bis 14. Mai 2012 durch die Republik tourt.
Weitere Informationen: www.protool.de
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