Vom Angebot zum Auftrag

Sandra Schubert

Viele Unternehmen schreiben mehr Angebote als je zuvor. Weil sie sich vor Aufträgen nicht mehr retten können? Nein, sondern weil sie von allgemeinen Anfragen nahezu überschwemmt werden. Denn nie war es für Kunden so einfach wie jetzt, gleichzeitig eine Vielzahl von Anbietern anzuschreiben. Das Ende vom Lied? Potenzielle Kunden erhalten eilig angefertigte, unspezifische Angebote ohne viel Emotion und ohne Aufbau einer persönlichen Beziehung. Beim Vergleich der Angebote bleibt der Preis oft das alleinige Unterscheidungsmerkmal. Wie aber können wir dem Zeitfresser „Anfragen aus dem Internet“ Herr werden? Indem Sie nach Möglichkeit sofort zum Telefonhörer greifen und den Interessenten anrufen. Damit erreichen sie drei Dinge. Erstens: Durch kluges Nachfragen können Sie Ihre Kompetenz und ihr Engagement unter Beweis stellen. Zweitens: Sie erfahren mehr über den wirklichen Kundenbedarf als der Wettbewerb und können ihr Angebot zielgerichteter erstellen. Drittens: Sie können sich selbst ein Bild bezüglich der Abschlusswahrscheinlichkeit machen.

Häufig wird zu wenig hinterfragt, welches Angebot wie viel Aufwand wert ist. Frei nach dem Gesetz „viel Engagement bringt viel“, glauben Sie durch mehr Anstrengung die Auftragswahrscheinlichkeit steigern zu können. Die Folge: Sie machen sich zwar viel Arbeit, vernachlässigen dabei aber die wirklich wichtigen potenziellen Kunden. Wie lässt sich diese unbefriedigende Situation ändern? Erstens, durch eine wirklich gute Auftragsergründung. Zweitens: Mit gezielten Fragen herausfinden, wie hoch tatsächlich die Wahrscheinlichkeit ist, den Auftrag zu bekommen. Nun folgt die Bewertung, wie interessant der Kunde und der Auftrag für das eigene Unternehmen sind. Bei einem eindeutigen „ist interessant“, setzen Sie alles daran, den Auftrag zu bekommen. In dem Fall bedeutet das Pareto-Prinzip: 20 Prozent der Angebote bringen 80 Prozent der Aufträge. Wenn Sie die Abschlusswahrscheinlichkeit hoch einschätzen und der Kunde interessant ist, dann gehört das Angebot zu den 20 Prozent, die das volle Engagement wert sind.

Aufwendige Angebote werden erstellt und dann fragt niemand nach dem Auftrag. Warum telefonieren so wenig Selbstständige ihren gemachten Angeboten nach oder warum machen sie das nicht ausdauernd genug? Möglicherweise haben sie zu viel Arbeit. Oder sie denken, der Kunde würde sich auch von alleine entscheiden. Was er auch meistens tut, aber wesentlich langsamer und ohne dass Sie positiv auf ihn Einfluss nehmen können. Und natürlich ist da die Angst vor dem „Nein“ des Kunden. Lieber lassen wir Dinge im Unklaren, als etwas wirklich abzuhaken oder aus Defiziten zu lernen. Also: Es ist definitiv gut, wenn Sie zum Telefon greifen und Angebote nachtelefonieren. Aber wer kennt die Situation nicht? Ist das Angebot einmal abgegeben, telefoniert man stundenlang dem Ansprechpartner hinterher, bis man ihn erreicht. Besser ist es schon, vor Angebotsabgabe zu fragen: „Wann wollen wir uns telefonisch verabreden, um das Angebot zu besprechen?“. Der nächste Schritt wird also vereinbart, wenn die Motivation beim Kunden am größten ist. So sparen Sie sich viel Zeit beim Nachtelefonieren.

Das teuerste Gut, das Sie haben, ist ihre Zeit. Deshalb sollten Sie damit umgehen wie mit einem knappen Budget. Folgende Selbstreflektion hilft dabei, persönliche Zeitfresser zu identifizieren und verbindliche Gegenmaßnahmen mit sich selbst zu vereinbaren. Haken Sie die Zeitfresser in der untenstehenden Liste an, die für Sie besonders relevant sind. Daneben halten Sie bitte Ihre Maßnahmen, also Ihre Vereinbarungen mit sich selbst fest.

Ergänzen Sie gerne auch noch weitere Zeitfresser, die Sie bei sich identifiziert haben. Klassiker diesbezüglich sind ineffektive Meetings, fehlende Ordnung im Büro oder auf dem Schreibtisch, Zettelwirtschaft, …